這裡是2023全新改版·夥伴故事專欄【華為夥伴的100張面孔】第25期

“我相信在人的一生中，發現自己的‘目标’會是最重要的一部分。遵循這個目标前進，你的人生才有喜悅。”班恩·倫索在《目标》中寫下的這段話，恰好诠釋了梁晨從“技術直男”轉型向“分銷精英”，由“應變”走向“赢變”的人生之路。

從2004年至今，梁晨一直在找尋屬于自己的“業”，又在行業轉型的大浪潮下，尋求自己的“道”。從2019年以來，三年多的時間讓公司有所成……梁晨和南京淩晟的故事就是一場穿行于變化中的時間旅行。

梁晨的故事要從2004年講起。

在這一年裡，世界第一條商業運行的磁懸浮——上海磁懸浮列車正式投入運行；中國在北極的第一個科學考察站——黃河站正式建成；110米欄選手劉翔為中國奪得了第一塊男子田徑奧運會金牌……無數個“第一”，注定了2004終将是波瀾壯闊的一年。

這一年，梁晨從計算機應用專業畢業，隻身來到南京打拼，也開啟了職業生涯中的第一段旅程。

作為一名“技術直男”，梁晨的想法很簡單：找一個計算機技術相關的職位，别讓一身本領無處發揮。但工作不到一個月，領導便找梁晨“談心”，說他骨子裡有做銷售的潛質，願不願意換個賽道試試看。不久後，梁晨在自己的第二份工作中，也得到了同樣的評價與建議。是繼續紮根技術，還是切換賽道擁抱更多可能？“做銷售”開始頻繁地出現在梁晨的腦海中。

兜兜轉轉，在換到第三份工作時，梁晨終于從原本的技術賽道切換到了産品崗。産品生命周期、渠道、分銷、操盤——一個個全新名詞轉而代之湧入梁晨的工作，從“生孩子”到“養孩子”，切換不同的視角去審視産品，無疑給梁晨帶來了更為多元化的思維模式。在摸索了一段時間之後，梁晨發現，銷售崗的思維是發散的，與技術崗位需要集中思路解決工程問題的模式截然不同。而這也逐漸讓梁晨發現了自己的興趣所在，他暗下決心，“要将分銷操盤玩到極緻”。

但是在千行百業中，分銷并不是一個引人注目的領域，很多時候分銷和渠道所要做的繞不開進貨、囤貨、鋪貨，但伴随電商崛起、傳統賣場轉型、渠道扁平化等趨勢的到來，行業整體下行也在所難免。在技術浪潮席卷之下，不少老牌分銷企業都面臨着轉型的挑戰，不少分銷人開始思考未來何去何從。

而梁晨的答卷卻無比清晰：持續紮根分銷領域，組建南京淩晟團隊。之所以仍然紮根分銷，梁晨告訴我們，這是因為他還有一個關于“增值分銷”的理念想要實現。

梁晨所說的“增值分銷”與書本裡的“增值分銷”有所區别，其要義在于“無限貼近客戶”——即便再小的單子，也要讓銷售問清楚客戶是誰，實際需求為何。如此一來，分銷商才能根據自身對産品和市場的了解幫用戶出謀劃策，用更合适的産品和方案幫助客戶降本增效。事事站在客戶角度思考也更容易獲得客戶的信賴，進而把生意和關系都做長久。而掌握更多市場動态的分銷企業也更有機會接觸品牌方的大量産品線，并通過分享洞察和規劃獲得更多話語權。

然而，分銷市場的廣闊和深邃也注定了這必将是龍争虎鬥的競技場，難免亂象。梁晨也深知，僅靠一己之力是無法做出改變的。必須尋找更規範、更有發展沖勁的合作夥伴，共同抵制市場亂象帶來的利益損害。為此，梁晨在接手南京淩晟後便開始了開拓合作夥伴的旅程，而轉機則出現在2021年。

彼時，華為正在積極拓展面向分銷市場和商業市場的區域合作夥伴，梁晨正是在這一過程中與華為建立了聯系。通過持續的接觸和相互了解，梁晨告訴我們，在他看來如今華為的分銷體系仍處于擴張期，賽道并不擁擠，是市場中的新藍海；其次，華為是一家願意坐下來與合作夥伴們平等地談合作、聊發展的大企業，态度夠真誠、品牌有背書、品質有保障；同時，華為的價格體系和分銷市場管理都更加完善與規範，整體發展也更有秩序。

正是因為這三點保障，梁晨帶領南京淩晟順利加入了華為的生态體系，成為了華為的合作夥伴。也正是在這一年，南京淩晟不僅在生态切換中穩住了自己的基本盤，更實現了超過50%的業績增長。

在回憶過去近兩年的合作曆程時，梁晨也看到了華為身上的改變：

首先，在項目策略層面，在梁晨看來，許多分銷夥伴期望能夠把單做大的初衷固然是好，但如果一味求大，很容易陷入“三年不開張、開張吃三年”的情況，為經營帶來更多風險。為此，梁晨也在積極與華為溝通，共同尋找如何将業務做得更長久的解決之道。“分銷企業不能癡迷于大而全的風光，我們自己感到困惑的時候，要敢于提問。很多疑惑都是在大家的共同提問和探讨之下摸索出回答的。”梁晨笑着告訴我們。

其次，在市場策略層面，曾經對于部分金額不高卻涉及了多條産品線的項目，往往需要夥伴自己去和産品線做溝通、要政策，極大地增加了溝通成本；而現在華為則将分銷市場的更多決策權開放給了一線。如此，南京淩晟通常隻需要一次溝通，就能幫中小規模的客戶拿到貨源、要到優惠。客戶滿意、項目好做，結果自然也皆大歡喜。

并且，華為在2022年還落實了合作夥伴的自主報備策略。通過自主報備，不僅能進一步降低溝通和執行成本，更能獲得制度層面的權益和利益保障。同時，梁晨也對正在發生的産品側變化充滿期待。

2023年2月，華為舉辦華為中國政企分銷合作夥伴大會，華為企業BG副總裁、企業BG商業與分銷業務總裁陳幫華在大會緻辭中指出，華為将持續打造适銷的産品、完善的渠道體系、健康的市場秩序、接地氣的營銷和高效的數字化作業平台，以六大變革幫助分銷夥伴發展好工程商、安裝商，實現對中小企業市場的有效覆蓋，共同做大分銷業務，共乘數字化春風，啟新聚勢，共盈共榮。

梁晨告訴我們，中小企業用戶與NA客戶對産品的需求其實有很大不同，這也是他在剛接觸華為這家“大廠”時，始終難以打消的顧慮。但是短短兩年時間，華為通過對産品設計及架構層面的改造，主動适配商業市場和分銷市場，為合作夥伴們打造了更多輕量化的适銷産品。與此同時，華為更是進一步組建了6大分銷産品研發團隊，覆蓋數通園區、安全、光網絡、行業感知、智能協作和存儲等領域，研發人員已達到2000人規模，這也讓包括梁晨在内的合作夥伴們，再一次看到了華為的投入和決心。伴随華為在“研、營、供、銷、服、渠道”上的不斷發力，梁晨信心滿滿地告訴我們，夥伴們的生意也正在越做越好。

伴随數字化轉型進程的持續發展，必然會有越來越多企業開始利用ICT産品技術來實踐自身數字化轉型，企業所需的ICT設備和方案也必然會越來越多。而這樣的量質齊升也注定會激起商業與分銷市場的更多變革與創新。

回望過去的所經曆的不期而遇和自信笃定，梁晨不無感慨：徽州自古地形複雜，家族中的男兒想要有所發展，隻有讀書求學和經商兩條路。其中，窮則思變就是徽商的底色。

而當骨子裡求新求變的梁晨來到江蘇并成就了一番事業，他鄉也成了故鄉，南京淩晟有了徐州、揚州、泰州、無錫、常州、蘇州等地的辦事處，舊徽商也變成了新徽商。

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