——周Arvin解讀分析（原創）

【應用背景】

本方案以公司有意願建立龐大的代理銷售網絡為前提。

本方案以公司有意願與衆多代理商建立“命運、利益共同體”，即，共同發展，共同面對，共進共推，實現“求同存異，合作共赢”的中長期合作、可持續發展為前提。

本方案不僅考慮公司自身代理銷售開展與任務完成，還充分考慮公司自身售後安裝、維保以及技術支持網絡的建設，包括公司售後服務與技術團隊的組建與培養，公司智能終端設備大數據中心（簡稱智聯網AIoT）、公司售後服務及技術中心的創建與運營。

本方案從中長期發展考慮，通過公司的技術支撐平台（覆蓋售前、中、後服務）、代理銷售網絡、售後服務網絡，推動實現公司産品線的快速叠代（順應當前市場需要與客戶要求，公司老産品升級與換代、新産品定制開發）、銷售返單（滿足客戶技術、商務要求、提供售後滿意度，不斷簽訂銷售新合同，反哺年度銷售目标的實現）。

本方案從業務生态運營發展考慮，依托公司研發、制造、銷售、服務、數據為一體的企業内部生态體系，組建公司全球工程技術及售後服務聯盟，為公司注冊會員提供研發工程化技術服務以及售後終端設備數據服務等。

【合作基礎】

以物理實體或具體産品為主，開展代理合作，落地盈利模式。

以具有法人資格的主體為主，開展商業合作，實現銷售目标

——所以本方案不考慮中間人傭金模式。

【分銷網絡】

[代理網絡]

公司與代理商簽訂《委托銷售代理協議》，

公司下達年度銷售任務完成收入目标，

代理商支付銷售任務履約保證金。

公司按約定進行季度任務考核：

——如果銷售任務額未履約，扣款；

——如果銷售任務額履約，返還；

——如果銷售任務超額完成，公司提供年終獎勵。

公司定期評估該渠道的整體産品銷售及客戶滿意度等情況。

[經銷網絡]

公司與經銷商簽訂《供貨包幹合同》，

——公司不僅供貨，還提供安裝調試、1年質保等。

經銷商支付産品貨款

——經銷商也就是“變相的客戶”。

公司定期評估該渠道的整體産品銷售及客戶滿意度等情況。

[其它網絡]

加盟合作

——如餐飲、健身等品牌加密連鎖店；

業務合夥

——如人财物方面的聯營、合資等合作；

投資合作

——如資金投入但不參與經營的合資。

上述内容本方案中暫不提供相關解析。

【客戶管理】

公司與用戶簽訂《供貨包幹合同》

——公司不僅供貨，還提供安裝調試、1年質保等；

——用戶支付公司産品貨款。

或者公司與代理商簽訂《合同款項代收協議》

——用戶先支付代理商，然後代理商支付公司貨款。

【安裝交付】

公司與代理商/經銷商簽訂《産品安裝合同》

——公司負責設備安裝調試，确保交付驗收通過；

——驗收通過後，用戶支付安裝款。

或者公司與分包商簽訂《産品安裝分包合同》

——驗收通過後，并用戶支付安裝調試款項後；

——公司支付分包商安裝調試款項。

【免費質保】

公司提供免費維保技術支持，

代理商支付免費維保質量保證金：

——如果質保期間無質量問題，全額返還；

——否則，按約定扣款。

【有償維保】

[A方案]

如果公司與用戶關系較好，

公司與用戶簽訂《有償維保合同》

——公司自己做有償維保。

或者公司轉包給代理商做有償維保

——公司提供有償維保全套服務支持；

——代理商支付有償維保管理費用；

——代理商支付有償維保履約保證金。

如果維保期間無質量問題，全額返還

——否則，按約定扣款。

[B方案]

如果代理商與用戶關系較好，

代理商配合公司與用戶簽訂《有償維保合同》，

公司然後轉包給代理商做有償維保。

——公司為代理商提供有償維保全套服務支持；

——代理商支付有償維保管理費用；

——代理商支付有償維保履約保證金。

如果維保期間無質量問題，全額返還；

否則，按約定扣款。

【業績共赢】

[業績情況A]

當代理商年度銷售任務額達到總銷售目标50%

——公司提供設備配件；

——代理商提前購買設備配件；

——公司提供免費易損件等等。

[業績情況B]

當代理商年度銷售任務額達到總銷售目标70%

<A方案>

如果代理商能力強但資金較弱，

公司與代理商合資籌建（參股或控股）。

——公司允許代理商可冠名售後服務與技術分中心；

——公司允許代理商可冠名智能終端設備物聯網數據分中心；

——公司允許代理商可冠名區域售後維保備件庫或倉儲分中心；

——公司允許代理商可冠名區域售後維保團隊；

——公司提供網點建設、團隊組建的全程技術指導、管理培訓及咨詢服務。

<B方案>

如果代理商能力強且資金雄厚，

公司支持代理商獨資籌建。

——公司與代理商聯辦售後服務與技術分中心；

——公司與代理商聯辦智能終端設備物聯網數據分中心；

——公司允許代理商可冠名區域售後維保備件庫或倉儲分中心；

——公司允許代理商可冠名區域售後維保團隊；

——公司提供網點建設、團隊組建的全程技術指導、管理培訓及咨詢服務。

【中長期發展】

公司創建并提供全球客戶服務及技術聯盟平台

——公司提供售前中、售後維保等綜合技術服務支持，如缺陷識别、預測維護、設備維護、故障維修、售後培訓（AR/VR/XR演示應用）、配件供應、物聯網設計AIoT、商業智能BI等内容；

——公司為注冊會員部分或全部開放公司智能終端設備運行大數據中心（簡稱智聯網AIoT），可實現技術流、産品流、現金流、信息流、數據流、知識流的互聯互通，由此産生各種業務生态賦能與使能服務。

——代理商可申請注冊公司聯盟組織會員；

——代理商需支付公司會員注冊費用；

——代理商需支付公司智聯網AIoT數據支持及服務費等。

——個人觀點，僅供參考！

原文鍊接：産品代理及盈利模式

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