其中的4S特許經營模式在中國市場中發展十分迅猛，該模式使乘用車在銷售、服務水平、企業形象、顧客對産品信心等方面得到很大提高，現已成為主流銷售模式。而目前，商用車主要銷售模式為店面銷售。得益于乘用車在市場發展迅猛，4S的渠道模式也逐漸被商用車企業所接受，并在市場中逐步推開。

銷售模式的三點差異

近日，記者走訪了多家乘用車與商用車的4S店，就商用車借鑒乘用車4S店銷售模式的問題進行了不同角度的采訪。一位天津重汽輕卡的經銷商表示，目前國内主流的卡車企業基本采用了店面銷售這種模式。但與乘用車相比，有較大的不同，主要表現在三個方面。

首先，規模和标準。乘用車專賣店基本上有統一的規劃和标準，投資相對較多，一般少則幾百萬元，多則幾千萬元。而商用車專賣店則多數隻有一定的裝修标準，對于展廳的格局沒有太多的要求。這種差異實際上是投資規模的不同，而最本質的原因在于營業規模和營銷模式的差異。

其次，終端作用。乘用車是作為渠道終端出現，交易基本在店内完成，雖然商用車可以模仿乘用車的渠道模式，其點對點的直銷本質無法改變，這種情況下4S店難以成為銷售終端，更多時候的作用是産品展示和配件供應。企業的銷售更多是在店外，在客戶端促成的。

最後，目标客戶不同，營銷模式各異。乘用車是消費品，目标客戶分散，但需求量大；商用車是生産資料，目标客戶集中，需求量有限。這種差異要求商用車銷售企業在學習乘用車4S店的渠道、模式的同時也必須形成商用車市場特色的營銷方式，也就是建立一套依托專賣店展廳，加強區域客戶管理，将銷售終端前移的銷售策略。

以上三個差異是源于終端市場的不同，雖然采用相似的渠道模式，但是在市場對接的過程中，還必須保持與終端市場相适應的影響模式。對于商用車的渠道模式，能否具備與高端市場相适應的營銷模式，是成敗的關鍵。

售後維修：商用車不夠穩定

近年來受政策經濟影響，商用車銷售并非一帆風順，很多企業，盈利能力偏弱，甚至面臨生存困局。乘用車盈利模式主要有新車銷售、汽車用品及保險等産品銷售、維修零部件三方面相互補充。新店主要靠新車銷售，營業時間越長的店越倚重售後和配件的收入。特别是在市場不好的時候，售後服務往往是企業盈虧的關鍵。但是這些情況在商用車方面卻難以實現。商用車4S店除了新車銷售外，汽車用品銷售和維修、零部件兩項均難形成像乘用車那樣的有效收益，主要原因有三點。

第一，商用車作為生産資料，客戶購買決策中最重要的一點考慮就是要計算好投入與産出的關系，在市場競争激烈商用車整體盈利能力不高的市場環境下，很難在一些附加功能上做出更多的投入，因此汽車用品的銷售會相對較低。

第二，商用車零部件生産企業，除了給整車廠配套以外，還建立了比較完善的銷售網絡，這些零部件生産企業在全國各地尋找自己的代理商。因此，通過4S店賣出的配件價格的利潤有限，這與多數乘用車4S店配件壟斷經營帶來的高利潤相比，确實有比較大的差别。一般情況下，經營比較理想的乘用車4S店的售後服務吸引率在50%以上。

第三，有一定規模的商用車客戶基本上都有自己的專職維修人員，除了在保修期内的保養基本會回到4S店，保修期外的這類客戶基本都會流失，售後服務難以形成有規模的穩定的客戶群。

編輯：楊庭

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