創業親兄弟，左郭文斌，右郭小鵬

早出晚歸、又髒又累，這是傳統餐飲的打法。但互聯網跟傳統餐飲行業結合後，一切都會變得截然不同。

2015年，郭文斌辭去國企高管的職位，開了家名為“漢庫”的麻辣香鍋店。經過5年的發展，郭文斌郭小鵬兄弟倆，将一家門店發展成餐飲綜合運營商，以秘制香鍋、幹鍋等川渝風味為基礎，現制原葉奶茶為核心産品，通過“餐 飲”模式對标“湊湊”。

截至今年6月，漢庫品牌共有近200家店，其中漢庫麻辣香鍋每天外賣單量達15000單，月交易額突破 900萬元。據郭文斌透露，2019年，漢庫品牌年交易額近億元。

郭文斌表示，未來漢庫餐飲将成為一家融合餐 飲到店、外賣、外帶零售、周邊銷售為一體的餐飲服務綜合運營商。将為更多的中小餐飲創業者提供更多的更深的品牌服務、模式服務、供應鍊整合、數字化運營等專業的餐飲服務。

注：郭文斌承諾文中數據無誤，為内容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

“餐 飲”兩條腿走路

郭文斌是位“餐二代”，早在2005年，他的父母就在家鄉開了第一家麻辣香鍋店。不過，郭文斌本人對傳統的餐飲生意并不“感冒”，在他看來做餐飲又累又忙，況且做個小老闆也沒多大前途。

可是到2015年時，中國互聯網外賣呈現出爆發式增長，外賣占餐飲大盤比例和外賣線上轉化率明顯提升。郭文斌發現，自己過往“看不上”的餐飲行業借助O2O打法拔高了上限，無論是坪效還是産能效率都有顯著提高。

“互聯網能夠與傳統餐飲行業結合，未來将爆發巨大的生命力。”在此判斷下，郭文斌毅然離開自己就職十年之久的國企，選擇從頭創業。

在當時，很多傳統堂食的經營者認為，外賣要滿減要有優惠，于是對此心生抵觸。而且由于他們開店早，在堂食和外賣的動線布局上沒有任何周旋餘地，用餐高峰期這兩撥客人就會對沖造成門店服務質量下降，所以當時的堂食經營者認為新式的外賣不是一條正向盈利的路。

正是因為這種“偏見”，郭文斌把創業的方向定在了做餐飲外賣上，能夠搶占先機。相比較其他的餐飲品類，麻辣香鍋市場客群廣泛，男女老少皆可，市場空間更大；營業時段更長，可涵蓋午餐、晚餐、夜宵；而且客單價也更為靈活，下不用跟十幾二十的快餐拼價格戰，上可以跟人均幾十上百的線下麻辣香鍋品牌競争；後續運營也更好規模化，口味比較統一，對廚師的依賴性低。

2015年他在甯波開辦第一家漢庫麻辣香鍋店，比周圍商家最先嘗試接入外賣平台，外賣收入一度是堂食業務的1.5倍，營業額加起來的話，至少是隔壁鋪子的兩三倍。

有了門店的成功試水後，2016年郭文斌決定将漢庫公司化運營，漢庫餐飲管理有限公司由此正式成立。

打虎親兄弟，創業也是。在與弟弟郭小鵬多次溝通後，二人取得共識，郭小鵬以聯創的身份加入，兄弟倆一個具備沖勁，一個相對穩重，從此兄弟二人互助互補。“郭小鵬先前有互聯網行業創業經曆，營銷和管理工作也有豐富的經驗，對市場環境很敏感。”郭文斌表示。

創立之初漢庫是靠外賣起家，之後是采用堂食外賣融合的模式，但是到了2018年下半年郭文斌兄弟倆發現，新開的店即便在平台上做推廣，可效果較前兩年差了很多。

原因一是流量的天花闆已經到了，外賣平台的用戶不再會像前兩年那樣飛躍式增長。

二是B端的商家數量越來越多，競争越來越激烈。雖然經過3年發展，漢庫在全國已占據外賣平台的麻辣香鍋領域榜首，但是郭文斌想要做“明天”的生意，就要率先求變。“我們得有亮點，得有标簽，讓客人記住我們區别于其他的任何的麻辣香鍋。”

郭文斌認為，有吃就要有喝，餐與飲需要結合，況且麻辣系菜品對飲品的需求程度更大。經調研發現，漢庫的女性用戶占據了三分之二，這部分人群對碳酸飲料“不買賬”，反而對奶茶沒有免疫力。

因此他和團隊就決定打造一個專屬的奶茶品牌，來滿足用戶的消費需求。剛開始做的時候，有做餐飲供應鍊的朋友建議：“你就随便上個小設備，然後沖泡就行了。”

但漢庫的“爵記原葉奶茶”并沒有這麼做，它采用的茶葉都是正宗茶葉，明檔泡茶原葉萃取，然後店裡使用的也都是帶有計時器的開水機現場制作，這樣成本雖然會相比其他品牌略高，但口感上會有明顯的區别，成效也更加明顯。

漢庫旗下的爵記原葉奶茶

在爵記原葉奶茶剛推出時，漢庫門店每天大約有350-400單訂單，而奶茶能有100單出單量，每月能帶來15000-20000元的出入，帶來10%-15%的營收增長。

不隻是簡單的外賣

在郭氏兩兄弟的瞄準的定位中，如今的漢庫不再是一家簡單的餐飲品牌，而是餐 飲”綜合運營商。漢庫餐飲秘制香鍋、幹鍋等以川渝風味為基礎，現制原葉奶茶為核心産品，通過“餐 飲”模式對标“湊湊”，漢庫正在逐漸形成一線城市以直營為核心、二三線城市以加盟為核心的發展模式，并逐步将品牌推向全國市場。

漢庫的3.0門店

據郭文斌介紹，目前漢庫的商業模式主要分為四個闆塊。

總體來說，在B端加盟商方面，漢庫已經形成十分完整的加盟體系。漢庫會從産品支持、服務支持、設計支持、研發支持以及資源輸出幾個方面給B端加盟商賦能。

有一個“反行業”的案例郭文斌記得很清楚，當時有一家新店在新年前幾天才落地成功，原本打算年後在開業。但漢庫團隊的判斷是，年後開店會涉及到用工不足、房租浪費等多重問題，相當于白白浪費掉一個月時間。況且，春節前夕大部分餐飲店都關店返鄉過年，競争壓力近乎一掃而空，正是新店推廣的最好時機。

于是，團隊決定在臘月二十八開業，哪怕發三倍的工資，也要讓門店運營起來。不出所料，該門店不同于其他店需要2-3個月的爬坡期，從第一個月就實現盈利。

除了B端加盟商之外，針對C端用戶畫像和核心消費人群特征，郭文斌也了然于胸：

女性居多，占了近三分之二，年輕人居多，消費前衛，對産品的顔值、包裝都有要求。 漢庫對消費者的定位是：城市白領、大學生、社區年輕人，而這部分人群對美食的要求是，視覺、味覺、感覺、文化與營養缺一不可。

用戶的需求也是漢庫向3.0時期的餐 飲升級的原因之一。漢庫不想在消費者心中留下一個“比較實惠的外賣”的标簽，郭文斌還想通過脫離産品以外的空間場景、體驗、服務等環節給顧客一些觸達，讓他們着實覺得漢庫是一個優質品牌。

“所以我們三代店的場景空間是非常年輕化的，整個采用了故宮紅的顔色，通過這種體驗，會給客人留下一定的印象。”郭文斌稱。

實際上，不管是決定加大外賣業務的力度，還是在香鍋之外研發爵記品牌，本身都是關注客戶體驗的表現。在當前快速消費的時代，産品多如牛毛，服務争奇鬥豔，如果不能在産品、服務上打動用戶，就很難建立口碑。

200家店，交易額上億元

對于餐飲行業的産品而言，始終繞不開兩點：價格與口味。

在産品的定價策略上，漢庫除了做簡單直接的極緻性價比之外，也會采用一些“小手段”，比如收藏店鋪的話，順便就會送一兩樣菜品；門店産品也會通過“15.8元13根串串”“1.99元一根冰激淩”“第二杯奶茶1元”這樣的策略引流，促使用戶購買其他産品，完成消費行為。

而口味方面，漢庫麻辣香鍋從産品工藝、味型上潛心研究數年，形成漢庫獨特風格：食材豐富、現配現炒、少油、麻辣随時可控。

研發環節郭文斌本人是全程參與的，隻不過是從最開始親自上陣炒制麻辣香鍋底料，到後來工廠化、機械化生産。

在研發上的優勢，漢庫主要分為兩方面。第一個是有工廠端的資源，也有被國家認證的大師級的人物把控産品。開店的過程中，各門店也在收集c端反饋與市場反應，回去再不斷做調整。

郭文斌介紹道，曾經漢庫接到反饋說，用戶吃到類似蟲子一樣的東西，但事實上那并不是蟲子，而是香辛料。經過該事件後，郭文斌決定将大顆粒香料全部研磨成小顆粒，這樣不但避免再次出現這種事件，還能讓産品的味道更上一層樓。

目前，雖然漢庫如今在全國區域的外賣平台的麻辣香鍋品類排名第一，但是郭文斌認為這個市場還有很大的潛力可以挖掘，

根據國家統計局數據，2018年我國餐飲行業收入突破4萬億大關，2019年1-11月，全國餐飲收入41896億元，同比增長9.4%。預計2019全年市場規模達4.7萬億元，2022年市場規模将突破6萬億元。

而“餐 飲”的模式也能夠幫助漢庫兩條腿前進，跑的更快。“别的麻辣香鍋至少目前是很難超越我們的。”關于這一點，郭文斌很有信心。

在産品層次上，漢庫一直在推廣自動化設備，減少了門店後台的運營成本的同時，機器标準化生産也會比人更穩定。“這個是我們測過溫度的，機器炒一份菜的話，上下溫差不超過0.5度。”

另外，漢庫選擇的品類、口味都是不依賴于廚師的，保證産品的标準化供應。

供應鍊方面，漢庫也下了極大功夫。從食材供應到成品輸出，完整的供應鍊條輸出。訂貨流程全部采用電子化方式，手機上直接下單付款，财務、采購、倉庫都會同步信息。材料都在中央廚房提前處置好，到店以後隻需要解凍、制作，不需要去做前期的大量的工作，這樣的話可以給我們提高坪效與人效。

依循這些方法論，截至今年6月，漢庫品牌共有“麻辣香鍋””冷鍋串串““原葉奶茶”“冒菜”幾大品類，總共有近200家店，其中加盟155家，直營19家店，其中漢庫麻辣香鍋每天外賣單量達 15000單，月交易額突破 900萬元。據郭文斌透露，2019年，漢庫品牌交易額近億元。

漢庫最新打造的冒菜品牌“湯無二”

在2020年提到餐飲行業，必然離不開疫情這個話題。漢庫也不能避免疫情的襲擾，有些門店為了防疫工作不得不關閉，疫情危害嚴重時期，加盟工作也受到極大影響，但相比其他以堂食為主的餐飲來說，郭文斌覺得疫情影響可以忽略。

反而是在疫情期間，上海與杭州兩家門店的數據逆勢上漲。平時的話這兩家店其實很是普通的，但就是因為疫情促進外賣的發展，門店的營業額基本上翻了兩到三番。

近期，漢庫正在籌備下一輪融資。據郭文斌介紹，本輪融資主要用于關鍵崗位人才招攬，強化團隊；加大招商推廣及品牌營銷建設；“餐 飲”旗艦店建設；新品研發（麻辣系、飲品）；以及小型餐飲品牌的收購。

他還表示，在18~24個月之内，漢庫想要将門店數量突破1000家，總交易額争取破10億元。“因為10億是餐飲企業一個比較大的天花闆，天花闆隻要一破，我們可能就達到一線餐飲品牌的地位。”

郭文斌一直強調，漢庫是從外賣開始的，但是我們不僅僅是想做外賣，也不能把漢庫定位成一個做外賣的品牌。未來，漢庫餐飲将成為一家融合餐＋飲到店、外賣、外帶零售、周邊銷售為一體的餐飲服務綜合運營商。将為更多的中小餐飲創業者提供更多的更深的品牌服務、模式服務、供應鍊整合、數字化運營等專業的餐飲服務。

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