導讀： 在面見客戶不論是老客戶還是新客戶，還在“幹說”嗎?學會5張保險圖，讓你顯得更專業，5分鐘就可以成為簽單大神!

面對客戶，最難的不是在于介紹保險，保險條款對于每位從業者都是爛熟于心的，真正的難點和痛點是客戶買保險的那條通道是否是通的，也就是是否有保險觀念。如果隻是單純的說教未免有點煩人，用圖說保險，讓客戶漸漸深入，認識和注意到危機，從而提高保險意識，讓他們不買就睡不着覺，這就是目的，不要覺得不好意思，對于客戶，買對保險絕對是對他們百利而無一害的!

接下來就要說這五張圖了：

第一張：慣用草帽圖

怎麼畫?

1.先畫一條長長的橫線代表人的一生;

小話術：這條代表我們的支出線，我們從出生一直到終老，有一條線一直伴随着我們，因為人的一生都需要消費，您認同嗎?客戶一般會說認同。

2. 在橫線上畫一個像帽子的虛線;

小話術：這條代表我們的收入線，我們賺錢的時間是有限的，大概是25歲到60歲，這期間要賺夠我們一生需要花的錢，包括：生活費、用買、買房等費用，生育撫養的費用，創業成家的費用，養老金的準備，還有咱們平時的一些預留儲備。

3.在虛線中間畫兩條向下的箭頭;

小話術：這兩個箭頭一個代表疾病，一個代表養老。一個人無論多有本事，有兩個偶然，一個必然是不能控制的。兩個偶然是咱們有可能發生意外或者疾病，一個必然是未來肯定會面臨養老問題，所以我們的人生是需要提前規劃的。

通過這個草帽圖告訴客戶，我們這一生都在消費，但是我們賺錢的時間卻是有限的。是25歲到60歲這期間，那如果說這期間發生了意外或者疾病，我們的收入不但不會增加，反而會減少，支出會越來越多，告訴客戶需要用有能力的時間賺到的錢，再把風險轉移出去。

小話術：K分成的左邊代表着我們的日常開支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在銀行裡面，因為放在銀行使用起來比較方便，但是為什麼隻能放1/3呢?因為物價上漲的速度高于銀行的利息，放的多了，放的久了錢就會縮水，所以隻能把少量的錢放在銀行，用于零用或者急用。另外1/3可以做一些常規性的投資，比如說購買股票基金證券等等，或者是房産之類的，就是基本不動的錢。但是它的收益越高，風險就會越高。

第三張圖：車險和保險T型圖

畫法：直接在白紙上寫一個大大的“T”，然後就可以解說啦。

小話術：T的左上寫上車子，右上寫上保險産品，相當于兩個賬戶。車的下方寫上車險，寫上價值向下畫一個下降的箭頭，車的價值是下降的，到報廢，賬戶價值為0;保險這邊寫上保額，理财價值，現金價值等買保險保終身，财富可傳承，價值永留存，給人做保險，身價是越來越高，給車做保險，價值是越來越低的!

第四張圖：“品”字圖

畫法：先寫一個大大的品在上面，裡面寫銀行;左下方寫個口，寫上醫院;右下寫個口，寫上保險。

小話術：一問：先問客戶，咱們平時一般把錢存在哪裡?客戶一般都會說銀行，然後我們在第一個“口”裡面寫上“銀行”兩個字。

二問：那接下來該問客戶，我們平時一般都把錢存銀行，但是人吃五谷雜糧誰也不敢保證不生病，對不對?假如說不小心生病了要去哪裡?客戶肯定會說去醫院。對，那我們接下來就在左邊第二個口子裡面寫上醫院。去了醫院，醫院讓我們掏多少就要掏多少錢，從銀行到醫院的方向，從上面的口子裡面的銀行到下面口子醫院的方向，畫一個箭頭，向下畫的箭頭寫上，寫上5000元、5萬。醫院需要更多，我們就要拿出更多。

三問：銀行裡面的錢是我們辛辛苦苦賺的錢。如果說有一個地方給我們來掏醫院的錢，你覺得好不好呢?客戶肯定會說好啊!有人掏，當然好!在最後一個口寫上保險，如果說咱購買了人壽保險，假如說醫院需要5000，咱們保險公司給咱出5000塊錢，假如說醫院需要5萬，從保險公司拿5萬元交給醫院，這個時候要從保險這個口子往左邊來畫箭頭，通過保險掏錢給醫院。最後說隻要從銀行撥一點點錢到保險公司就能做到風險轉移。

第五張圖：爬坡圖

畫法：畫一個右直角的三角形，分成4等份，從下到上分别寫上貧窮—一般—小康—富裕。在坡上畫個小人拉着一車的家人，最後面畫一堵叫保險的牆堵在坡的最下方。

小話術：我們都希望一生平平安安，幸福的家庭就像走上坡路，分為四個階段。

從剛結婚剛買房的時候，生活不是很富裕，在第一階段為貧窮，然後到慢慢的生活條件越來越好。第二階段為一般，後來達到小康水平，最後到達富裕的頂峰。說一下您現在處在哪一個階段?客戶都會說是一般，我們就把小車就畫在一般這個位置，每一個家庭都有這樣一輛幸福快車，車上坐着我們的父母配偶和子女，每一個家庭都有一個人，也就是我們的一家之主在拉車，這個一家之主，他在拼命的往上拉車，希望快速到達富裕的頂峰。繩子就代表着我們的收入。收入越高，到達富裕頂峰的速度就越快。這個車和這個一家之主，這個人中間畫的幾條線就是繩子。從左往右畫，但是一個人無論多有本事，有兩件事情無法控制，那就是意外和疾病。因為人吃五谷雜糧，誰也不敢保證不生病。出門在外，誰也不敢保證沒有意外。一旦發生了意外或者疾病，這個時候在意外和疾病一邊寫一邊畫畫，插畫在這個繩子上，意外和疾病一旦發生，就像一把無情的剪刀剪掉了我們的收入。收入一旦中斷，我們的這輛幸福快車還會繼續往上爬嗎?還是一定會下滑!客戶肯定會說下滑。我們辛辛苦苦打拼的家業，肯定不希望重來，那這個時候希不希望有一雙大手推着這個小車，繼續往前走，往富餘的頂峰爬，哪怕是有一堵牆擋着這輛小車不下滑也好，客戶說對呀，當然希望。其實呀，這雙大手就是我們的保險。

爬坡頭和品質圖最好連在一起用，講解的時候最好畫2到3張圖，基本上就将客戶要買保險，需要保險這條通道打通了，接下來繼續用圖來促成。

促成話術：

您看您是一家之主，在您的呵護與關愛下，您的愛人和您的孩子生活得非常的好。因為您就是他們的保險，就是他們的保護傘。相信您也認可，剛才我說的一個人無論多有本事，有兩件事情無法控制，那就是意外或者疾病。假如說發生這兩件事情中的其中一件，那您的愛人失去的不僅僅是一個好的丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個好的父親，更困難的是他們還失去了持續穩定的收入，一旦收入中斷，您的愛人一個人獨立撫養孩子，您覺得忍心嗎?您的孩子也可能會因此沒有上學的費用。

您作為父親，您的責任盡到了嗎?所以說呢，您應該最先把風險轉移出去，您就是拉車的那個人，我給您設計了一份針對中高端人士有車一族非常适合的熱銷的産品。接下來就可以用保額雙十原則，來找到客戶的保障缺口，需要多少保額，然後給客戶設計一個他能接受的保費範圍内的保險計劃。

怎麼樣，學會了嗎?5張圖，5分鐘，讓你打通客戶的心理防線，台灣袁福宗老師保險銷售技巧助你成為簽單大神!

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