一、商鋪銷售須知

如買家是經營者就站在針對其行業的獨特性去推介對應的商鋪，并站在經營成本方面給予考慮，以最大限度地争取純利的思路去推介，并強調有投資性的退路，給予買家的信心。強調“進可經營、退可投資”的保障。若買家是投資者時，則站在“為投入資金争取最大利潤”的角度去分析，強調高回報、無風險的特點，以貨币最大的時間價值去吸引買家，以無風險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。

二、購買商鋪的客戶類型分析

1、投資者

①中、小散戶投資者及白領人士；（收租）

②經商人士及高層管理人員；（炒作）

③大型公司；（做資産）

2、經營者

①零售業個體戶、中小型商戶及中小飲食經營者；

②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；

③大型娛樂、飲食集團及中小飲食經營者（以合作形式或租鋪為主）。

三、商鋪投資客戶特征分析

四、如何理解“投資回報”

1、投資回報分析

例：以總價20萬元商鋪為例，其中首付現金10萬元，辦理5成10年按揭（銀行貸款10萬元）

2、靜态收入分析：

（1）10年租金收入為169000元，即：

20萬元×（8％＋8.1％＋8.2％＋8.3％＋8.4％＋8.5％＋8.6％＋8.7％＋8.8％＋8.9％）＝16.90萬元

（2）10年支付銀行按揭利息31784元，即：

10萬元×109.82元／萬元·月×12月／年×10年－10萬元＝3.1784萬元；

3、動态收入分析

按商鋪每年3％增值預測，10年後，20萬元商鋪增值34.4％，即增值6.88萬元；

由此可預計，投資10萬元，貸款10萬元，買20萬元商鋪可獲收益26.95萬元，收益率為260％，收益之高是顯見的。

4、機會收入分析

投資需要機會，正确的把握機會，往往是投資的第一步，也是最至關的一步，機不可失，時不在來，機會收入是無價也是無窮。

況且投資回報的支付方式是按月支付，通過銀行兌現，穩妥、方便、輕松、及時。

五、投資模式與政策概述

六、如何引導客戶購買商鋪

1、引導角度

從無風險角度去引導；

從高回報角度去引導（銷售當中應以銀行利率、國債、保險等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風險、高利潤的感覺）。

2、促銷賣點：

地理位置；功能配套；商業規劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優惠政策；

3、信心賣點：

發展商實力；承建商實力；設計公司實力；商業管理公司實力；物業管理實力；政府立項支持或政策傾斜；

4、策略

促銷賣點先行→興趣→信心賣點加強信心→産生購買欲

5、整個推銷大緻過程：

介紹項目功能規劃情況→介紹商鋪投資情況→對比其他樓盤去分析本項目賣點的獨特性、吸引力和人流競争力，讓客戶産生興趣→再以投資顧問推價方式介紹商鋪→最後介紹“有關投資計劃”，（投資類型、付款方式、價款情況）令客戶認同無風險、高回報→客戶的異議處理→填表登記意向；

6、客戶由于了解項目情況而形成在心中的價值，再對照接着介紹的價格和促銷措施優勢，分析投資本項目具備無風險、高回報、低支出的優點，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風險，則可達到成功銷售，讓客戶認同超值作為銷售思路的方向。

七、計算商鋪投資收益率的方法

方法一：租金回報率分析法

公式：（稅後月租金－每月物業管理費）×12／購買房屋總價

這種方法算出的比值越大，就表明越值得投資。

優點：考慮了租金、房價及兩種因素的相對關系，是選擇“績優地産”的簡捷方法。

弊病：沒有考慮全部的投入與産出，沒有考慮資金的時間成本，因此不能作為投資分析的全面依據。對按揭付款不能提供具體的分析。

方法二：租金回報率法

公式：（稅後月租金－按揭月供款）×12／（首期房款＋期房時間内的按揭款）

優點：考慮了租金、價格和前期的主要投入，比租金回報率分析法适用範圍更廣，可估算資金回收期的長短。

弊病：未考慮前期的其他投入、資金的時間效應。不能解決多套投資的現金分析問題。且由于其固有的片面性，不能作為理想的投資分析工具。

一個簡單的投資價值評估公式

下面提供的方法是國際上專業的理财公司評估一處物業的投資價值的簡單方法。

基本公式為：如果該物業的年收益×15年＝房産購買價，則認為該物業物有所值。

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