“對于培訓機構而言，獲客是頭等大戲，但是客在手、如何分級與經營更是個值得學習的基本功。

我們先來了解下，什麼是客戶分級？

客戶分級≠客戶分類，客戶分類更像教研工作中的題型分類，而客戶分級就相當于我們在做教研時針對不同試題進行的難度排序。客戶分級的本質是提高客戶管理效率，精準高效服務客戶以創造更大的客戶價值。

我們一定要将自己有限的時間和精力投入到更大的客戶服務與價值創造的場景中去。不同級别的客戶會産生不同的需求，對客戶進行分級是與客戶進行有效溝通的前提。這裡要提醒的是，機構要根據實際情況制定适合自身發展的客戶分級策略。我們在給客戶分級時，級别過多，服務不夠精細；級别過少，精力容易分散。所以，一般情況下，建議客戶分級分到3~5個級别即可。

下面給大家舉個做客戶分級的例子，這個是根據客戶的意向簽單周期來做的客戶分級，僅供參考：看到這個文件的出台，估計很多校長都在等待各地出台落實細則。

s級：表示客戶最近要報名，例如，客戶将在7天内做出購買決定；

a級：表示客戶15天内打算報名，正在對比競品和價格；

b級：表示客戶一個月内打算購買；

c級：代表客戶有一定的購買意識，但是因各種原因，近期（3個月）不考慮；

d級：客戶可能就是随便看看，并沒有強烈報班欲望。

課程顧問針對客戶分好類後，就需要對有意向的客戶促成此次交易。這時需要分析這3點。

1.判斷對方的異議是“真性異議”還是“假性異議”。

應該視情況而定：

如果判斷是假性異議，也就是對方隻是在成交之前習慣要砍個價，為自己多争取一些利益，而實際上不管砍下多少，他也一定會買單。這樣的話那就再堅持一下，不輕易松口。

如果是“真性異議”，也就是對方确确實實覺得貴了，又沒有了别的異議，一定要你更優惠一些才成交。

二、判斷他的“消費者剩餘”，來進行對自己有利的“價格歧視”。

根據交談判斷他的職業、收入情況、對這個課程的重視程度、消費心理，來判斷對方應該給對方什麼樣的優惠力度。這需要銷售人員細心的觀察和巧妙的話術，自然而然的得到這些信息，并形成自己的分析。

三、在優惠上，優先贈送禮品而不是打折扣。

贈送禮品比打折扣對消費者來說更受用。根據消費心理學的觀點，消費者習慣将“贈送禮品”和“折扣”劃分在不同的“心理賬戶”中，消費者會覺得贈送的禮品是額外得到的，折扣則僅僅是商家讓渡了部分從自己身上賺到的利潤。所以同樣價值的禮品和折扣，禮品對于消費者來說更受用。消費者要的更多的是覺得自己占了便宜，而不是真的占了便宜。

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