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前段時間聽小米創始人雷軍的演講，他講到一個事，我特别感慨。

他說他擔任金山總經理的時候，公司發展陷入危機，那段時間，每到發工資的時候，都是他最難熬的時候。最慘的時候，公司賬上隻有幾十萬，發不出員工工資。

同事們也很絕望，陸續有人離職，他焦慮得很多個晚上都睡不着覺。

經過這件事之後，他痛定思痛，包括後來創立小米，雷軍一直都有一個原則，一定要在公司的賬上留一筆現金，一定要确保能發18個月的工資，無論如何都不能動。

還有一件事也特别觸動我，今年上海疫情期間，我和俞敏洪老師直播對談，他也說，新東方賬上一定有一筆錢是不能動的。

這筆錢是新東方的保命錢，這筆錢，必須能夠滿足假設有一天新東方突然不能做了，要能夠把學生家長的錢全部退還，把員工的工資全部發完，一分錢不欠地倒閉。

因為始終有一份冗餘，他們也擁有了對抗風險的能力。

前段時間，我和浙江建工地産集團的夥伴聊了聊，我發現這家企業身上也有同樣的氣質。

這種氣質可以理解成是一種反脆弱的能力，或者說戰略定力。

尤其是在當下的房地産行業，他們能夠穩健生長，有一部分原因是那份難得的戰略定力。

儲備冗餘，構建反脆弱能力

建工的同學說，他們很少向銀行貸款，即使房地産發展很好的時候，他們賬上也永遠留有開發全周期的充裕資金。

這份冷靜和克制，讓我非常驚訝。

我們都知道，資本杠杆是房地産行業的特點，向銀行借貸，然後大量拿地、進行開發、快速銷售、現金回流，然後再擴寬融資渠道，用于新一輪的拿地。

建工的同學說，之所以這麼做，是因為他們經常和香港以及國際房地産商打交道，了解近百年來房地産發展的全周期。

所以，深深認可一點，杠杆既是效率，也是風險，一個組織要有反脆弱的能力，就得儲備冗餘，其中之一，就是低杠杆。

比如，即使像EAC、EFC、EIC這樣，滾動投資數十億的大項目，他們也極少動用銀行貸款。

這種做法在激進時期，可能顯得有些保守，但面對不确定，保持戰略定力，儲備冗餘有時候是可以救命的。

因為冗餘可以對抗不确定性帶來的風險。一個企業，如果沒有冗餘，沒有反脆弱的能力，也就失去了承擔風險的能力。

我有次和王立銘老師對談，他講過一個特别有趣的例子。

他說，大多數哺乳動物，包括大多數靈長類動物，是看不到綠色的，因為我們的祖先長期生活在地底，在黑暗中活動，不需要這個能力。

但在人類進化曆史中，大約2000萬年前，負責看到綠色的基因被錯誤複制了一份，就變成了兩份綠色基因，成了冗餘。其中一份綠色基因發生變異，變成了紅色。然後，就能分辨綠色和紅色了，比如，在綠色的樹葉中快速識别成熟的果實。然後就成了一種優勢，被保留了下來。

對應到企業也是這樣，一個沒有冗餘的組織或者個體，其實是經不起任何意外挑戰的。

相反，當一個組織擁有冗餘的時候，就擁有了反脆弱的能力。

尤其是在當下的房地産行業，擁有反脆弱能力的企業，可以給用戶更多信心。

造最好的城，

租給最有名的企業

對于房地産行業來說，曾經那個高歌猛進的時代已經過去了，最終還是要回到商業的本質。

商業的本質是什麼，是消費者獲益。

所以，杠杆率低不是目的，真正的目的是什麼？

是把産品本身研究透，把用戶研究透。比如，你的用戶是誰，你是為誰服務的？你要對你服務的用戶有不偏不倚的認知。

建工的同學說，他們做的事情是為标杆企業建地标。

什麼意思呢？

就是造最好的城，然後租給最有名的公司，出售給全世界知名的基金。通過引入頭部企業，或者标杆企業來帶動整個寫字樓，帶動整個區域的商業氛圍。

所以，最重要的，是先了解标杆企業需要什麼，滿足他們的需求，然後吸引他們入駐。

比如，建工在10多年前建的城市綜合體項目EAC，定位就是造最好的城，租給最有名的企業。

所以這不是一個先有産品，才有需求的過程。

而是先把用戶研究透了，再去打造一個滿足用戶需求的産品，然後不斷叠代、不斷叠代的過程。

在這個邏輯之下，EAC項目完成後，就順利引入了UBS瑞銀集團、DBS星展銀行、ANZ澳新銀行等國際金融機構。

EAC也因此成為了世界500強企業進入杭州的第一站。建工的同學說，鼎盛時期的EAC，聚集了20多家首次進駐杭州的世界500強企業。

這套邏輯，同樣用在了後來的項目EFC上，EFC是一個超過百萬方的超級綜合體。

足夠大，足夠有特色，能夠滿足頭部企業的需求。

EFC建成後，很快吸引了阿裡巴巴、快手科技、字節跳動、基彙資本、貝殼找房、明源雲、科大訊飛、華為、老虎證券等入駐。

随着阿裡、快手的入駐，一大批上市科技企業、獨角獸企業紛紛紮堆在EFC辦公。

為什麼能吸引阿裡入駐？我很好奇。

建工的同學說，因為足夠大，在未來科技城，隻有EFC能提供一幢樓超過7萬方的辦公空間。同時，滿足了租給阿裡雲的8小時工作、8小時生活、8小時娛樂的需求。

足夠大，才能彰顯頭部企業身份的象征，滿足需求，才能觸發交易。

繼EAC、EFC之後，位于杭州錢江世紀城CBD的EIC，延續了“足夠大，足夠有特色”的風格。

EIC近50萬方，它的整體設計，是由蘋果“飛船總部”的設計者設計，三層挑高的劇院式office大堂，近5000㎡、長約300米的超級大堂等。

還有“夢露裙擺式”大雨棚，金屬纖維仿佛被氣流掀起，據說可以同時容納18輛汽車。

這個大雨棚，晴天可以遮陽，雨天能夠避雨。

比如，如果是雨天，客人來到綜合體，下車後，一定不能被雨淋到，她的高跟鞋一定是踩在幹淨的地面上的。

建工的同學說，在“造最好的城，租給最有名的企業，出售給全世界知名的基金”的基礎上，他們還有一個理念，就是要構建工程師社區。

什麼意思呢？

就是基于工程師文化，去培育一種熱愛創新和創意的文化土壤。然後，把具備這樣的氣質的産業和人才聚集起來。營造一種類似Google、Amazon園區的互聯網社區氛圍。

我們說，用戶和産品，從來都是雙向的選擇。

比如，頭部企業需要一個能彰顯它品味、地位和氣質的“産品”。

當需求和解決方案撞在一起，交易自然也就發生了。

建工做的事情，就是為用戶創造環境，所以就要去猜測未來你的用戶生活在此處的最佳方式是什麼？你為什麼能吸引這些用戶。

然後專注地、持續不斷地為他們提供解決方案。

成為生态的辛勤園丁

随着這些企業入駐，他們又會慢慢“退化”成服務商的角色。

什麼意思呢，這時候，重要的不是你了，是那些已經入駐的企業，那你就得做好服務商的角色，服務好這些入駐的企業。

把自己當成生态的園丁，做一些修修剪剪的事情。

趙珂僮在《極緻服務指導手冊》這本書裡講過一個觀點：産品和服務之間沒有界限，或者說，産品将會變成服務的一種工具或附屬物。

當一件産品做好以後，你和用戶之間的鍊接，就是靠服務驅動的。

比如，他在文中舉了一個例子，酒店服務業。

酒店，原來就是賣酒的地方，但有客人要吃下酒菜，怎麼辦？

于是酒店就漸漸做起了飯店生意。

有客人喝醉了之後回不了家，要找地方住下，怎麼辦？

于是酒店又漸漸做起了旅館生意。

還有外地客人入住酒店是為了開會，既然這樣，何不在酒店内直接開會呢？

于是就有了現代酒店的雛形，酒店成了提供餐飲、住宿、會議服務的場所。

對一個項目或産品來說，它的特性、價格、形象，是決定它能不能成功的關鍵因素。

但隻有這些遠遠不夠。

要保持持續的成功，就要和用戶建立長久的關系。

比如，用戶需要什麼服務，你能給用戶提供什麼服務？

隻有看到用戶真正的需求，甚至那些還沒說出口的需求，并且為他們提供解決方案，才能保持長久的鍊接。

以建工為例。

當造了最好的城，租給了最有名的企業。然後呢？

這時候，就需要找到一種方式，和用戶建立聯系。

建工是怎麼做的呢？

他們通過資産管理的方式，以服務商的角色繼續和用戶建立鍊接。

比如，他們除了寫字樓和綠色住宅外，還運營酒店、服務式公寓、購物中心、街區商業等等，這些都可以作為入駐企業的商務配套。

什麼意思呢？

比如，頭部企業要入駐，那他除了關注是不是夠大，夠氣派。他還得關注，入駐以後可能遇到的各種問題。如果你能更好地解決這些問題，意味着獲得了更進一步的信任。

比如，入駐的企業要接待合作夥伴，需要靠譜的酒店怎麼辦？

比如，這些企業在招聘的時候，候選人可能會關注，周邊設施和環境問題，下班逛街購物方便嗎？購物中心解決的就是這個問題。

再比如，頭部企業一般都需要配備食堂，能不能為他們配備足夠容量的空間作為食堂。

建工的同學說，阿裡入駐的時候，就有一個明确的需求，要有一個超大容量的食堂，他們想了很多辦法解決了配套問題。

包括其他企業入駐，除了看重寫字樓本身，對于資産管理和配套服務也是非常看重的。

這些服務理念也延續到了最新項目EIC上，這個近50萬方的超級綜合體，不僅滿足了用戶對“身份地位”的需求，也提供了一個包容、開放、共存共赢的文化氛圍。

比如，它在硬件上包含了寫字樓、時尚MALL、商業街區、無界空間等等。在軟件上，提供了大量無邊界公區、國際會館，以及 Club Corp服務等。

當用戶被打動後，業主方隐身幕後，以一個服務者的角色，繼續和用戶建立鍊接。

因為，一個産品賣出去，真正的交易才剛剛開始。

最後的話

我們說，地産行業高歌猛進的時代過去了，最終都會回到商業的本質。

商業的本質是什麼，就是消費者獲益，就是把事情做好。

比如，把産品本身研究透，把用戶研究透。知道你的用戶是誰，你是為誰服務的，要對用戶有不偏不倚的認知。

然後創造性地滿足用戶的需求，幫助用戶解決真正的問題。

最重要的是，面對浮躁的市場，面對各種意外和不确定，保持冷靜和克制。

就像《反脆弱》這本書裡說的，“風會吹滅蠟燭，卻能使火越燒越旺。對随機性，不确定性和混沌也是一樣，你要利用它們，而不是躲避它們，你要成為火，渴望得到風的吹拂。”

保持戰略定力，才能在寒冬中綻放。

祝綻放。

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