有一款黑色的機油，采用了石墨，抗磨性能的确不錯，可到現在已經過去了整整20年，銷量依舊在千萬左右徘徊，為什麼？如果你看到黑色的機油，第一反應是什麼？當然是廢機油或髒機油了，你還敢加到發動機裡嗎？敢于嘗鮮的人畢竟是少數，雖然這個牌子很努力的推廣，質量也确實不錯，能做好嗎？用戶的錢包給了我們答案。

如果給你說我的機油是石墨烯機油，你自然要問：什麼是石墨烯？石墨烯是幹什麼的？你可能要從石墨講起，再說到一層層剝離，再說如何把石墨烯溶解到機油裡……打住！石墨能溶解到液體或機油裡嗎？你又要介紹你采用了什麼技術，實現了懸浮不沉積，不團聚……然後，我睡着了。

看下市面上，成功的都是那些有好名稱好賣相的品牌，用戶不是專家，他不想了解你是什麼？你怎麼做出來的，他隻希望了解“你能幹什麼”就可以，至于“功能潤滑油”、“綠色機油”什麼的，用戶并不領情。

中國潤滑油市面上的納米機油，出現了至少有25年了（再久的曆史我也不知道），可你看到有哪個品牌的納米機油年銷量超過2000萬的？每個品牌都在吼“我是納米機油”，基本沒哪家成功。為什麼？因為，納米是個技術名詞，一般用戶根本不懂什麼意思，聽不懂，我就不買可以不？想要把機油賣好：

1、要說“我能幹什麼”

直接說“我是什麼”的廠商太多，在同質化潤滑油行業，大家都是基礎油 添加劑調和，為了出新吸引眼球，概念層出不窮，納米、離子、分子、量子；陶瓷、石墨、石墨烯、富勒烯，很悲觀地給它們斷個言：不好賣。

那怎麼才能好賣起來？就得給它起個好聽的、容易聯想的名稱，像嘉實多的磁護，就規避了納米概念，用磁鐵吸附、挂壁保護來介紹産品；統一的钛粒王，借助钛合金耐腐蝕、抗磨，來體現油品卓越的潤滑保護；波仕卡則用“好酒挂杯，好油挂壁”來彰顯機油的優異。

千萬不說“我是什麼”，而是要說“我能幹什麼”，用戶隻會為自己的好處買單，你光凹凸造型，對用戶根本沒有吸引力。所以，我們看到如新潤滑油，直接把産品命名為“保萬裡”，然後上面标注上4、6、8、10，聰明的你一定知道，就是不同的換油周期，司機是不是也知道？這樣的産品，你還需要靠銷售人員、維修技師去介紹嗎？不用了，看，就這樣的産品，讓你節約下來多少費用、人工！

2、什麼情況下，才能說“我是什麼”

當一個行業，或者一個技術被教育成熟時，我們就可以說自己是什麼了。以前基礎油煉制精度低，機油顔色比較深，用戶看到顔色淺的機油會質疑，現在，大部分機油的顔色都是淡黃色，很清亮，這個時候，如果你說自己全系産品都是合成油，就成了一個不錯的賣點。

如何讓用戶在不打開産品包裝，就能判斷你的油質呢？其實，我們可以用透明壺的。曾經，透明壺是摩油、低檔油的專屬包裝，但為凸顯合成油，透明裝反而能直接展示品質：色澤淺、流動性好、不怕曬（現在也很少有露天擺放機油的）；某品牌，我們除了建議他用透明裝外，還用不同顔色來體現不同功效。

黃色，這是最常規的産品，用來做銷量的；紅色，我們會覺得動力十足，給大排量車子的；藍色，代表科技，給豪車用的；透明色，這可是旗艦産品，和水一樣的顔色，給識貨的人用的，基本不賣，體現形象。

這時候，我們不再是兜售其它，而是直接用“合成油”來做賣點，别的品牌都裝在塑料桶裡，看不見摸不着，品質如同盲盒，而這個産品，不怕你看，直接說出“我是什麼”就好了，至于“我能幹什麼”，消費者會自己去聯想。

做産品要與時俱進，什麼環境下就說什麼，才能把産品賣好。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!