祁天先生成立端木良錦在2011年，正值移動互聯網開端，美團、字節跳動等一衆公司都在前後成立。

11年後，移動互聯網領域誕生無數受人矚目的十億以上規模的公司，端木良錦才開了五家線下門店，年産能不到五千萬——它的品牌冊上這樣介紹：中國原創設計品牌，專注于以木為主選材質的手袋以時尚類配飾，意圖将「中國之美，轉述為世界性表達」。

白色鑲嵌「洛神賦主題」雲夢包

與唯快不破的互聯網公司比較，端木良錦似乎是一個不性感的生意——首先它很慢，要經曆上百年的市場考驗；其次它很重，産品工藝複雜，每年隻有1-3個産品上線。

所以它注定很貴，一款包售價2-6萬元不等，其中一款鳄魚皮售價15.8萬元。

在此之前，沒人想到，一個中國初創公司可以把包賣出和世界級高奢品同等的價位。祁天告訴《案例》，端木良錦想在消費品世界的頂端建立屬于中國人的身份認同。

祁天今年39歲，在北京胡同裡長大。他身上有很多既矛盾又協調的部分：一個熱衷中國傳統文化的建築系工科生，一個做産品依靠主觀審美的理性創業者，一個在小衆行業尋求世俗成功的破局者。正如他的偶像既是喬布斯，又是明朝書畫大師徐渭。

混雜的特質塑造了他獨特的競争力：多年浸染在傳統文化，讓他有超過一般商人的審美；理性、清晰的商業能力，讓他又有别于普通的設計師。在成為旅行作家、收藏品包裝設計工作室主理人後，他選擇奔向了一個更大的商業世界：

進入以西方為主導的高奢市場，做中國的闖入者。

文｜萬珮

監制｜張卓

視覺｜依潔

Q：端木良錦的包售價極高，來源于你對産品要求非常嚴苛，說「做産品要首先感動自己」，怎樣才能達到一個感動的标準？

我自己喜歡收藏，收藏的過程就是不斷重複被物質感動的場景，那麼做一個産品就是反向還原這種感受，産品能不能讓我産生衷心去買的沖動？

如果有，那麼産品至少在設計和工藝上是成立的。如果沒有，這款産品往往會停滞很長一段時間，直到我重新找到這種感覺，否則就徹底抛棄掉，不再做了。

每一款産品走到最後，都讓我獲得了一種把自己抽離出創造者、設計者的身份，而是想買一個昂貴收藏品的感情。

Q：聽說「鵲橋」系列推遲了一年才上市的，它的工藝具體難在哪兒？

鵲橋零配件的精細程度不亞于一個電子産品：把手的打開、木質部件上面的雕塑、鳥的核心五金件……在漫長的打樣和開發過程中，它始終無法達到我的要求。

比如包的五金間有270度的圓形覆蓋面積需要實現「木頭」和「金屬」的無縫咬合。大部分的包都是五金和皮革的組合，即使五金有零點幾毫米的誤差，皮革依靠彈性自然而然就咬合上了。但木頭和金屬是一種完全硬碰硬的關系，木還是一種比較愛變形的材料。

再比如「心形把手」鑲嵌着粉色木皮。把木皮鑲在木質的把手，就像把一張A4紙完全無縫不起褶皺的附在一個方向盤外面，同時必須有一個強度支撐，讓人橫着拿包不會塌下來。

領口的部分是一個三維非标準曲面，要靠一種比較精密的巨型設備加工，這種設備主要加工高端電子産品或者汽車零配件的圓形部分。

這些都是工藝的創新，在任何成熟奢侈品品牌上都沒有。

太妃流心鵲橋手袋

落英粉鵲橋手袋

Q：也就是說你們的工藝都需要從0-1，沒有成熟的供應鍊？

自己在搭台階，一級一級往上搭。第一款産品比較簡單，就是用木頭做一個框架，六面一拼形成一個立方體；之後每年産品都會在去年的産品往前邁一小步，加入新的機器設備和材料。

Q：搭台階需要什麼樣的能力？

最重要的是想象力。設計動力拽着工藝往前走，如果沒有動力，工藝就沒有大腦，隻是實現手段而已。

比如我先想到鵲橋的心形要用拼色皮，但要讓拼色皮摸起來平整，簡單的數學邏輯就是皮越薄縫隙越小。基于這個目标，就要找把皮産得盡量薄的設備，現在全世界皮生産的極限厚度是0.3毫米左右，相當于半張A4紙。如果設備還達不到我的目标，那就要找更好的膠水。

本質上就是一個人對物質的敏感程度所帶來的一種自由的創造方式，然後把不可實現變成可實現的過程。

木材加工及細木鑲嵌工藝

Q：工藝複雜，如何實現生産标準化？

這部分其實不是技術性的問題，而是人的管理問題。

我的一款産品涉及到幾十個工序，上百個小工藝動作，如何完美控制工人的每一個動作，使得大家組合起來像機器一樣完美運轉，不出現任何小的瑕疵，這個過程非常漫長。

一個再穩定的員工，也有退休的一天，也要不斷地和自己的惰性去做鬥争，這個是永無止境的。

Q：如何管工匠呢？

最開始工作室隻有20多個工匠，我一個人管理，每天都會把每個人的工作過一遍，這其實管理成本最低，并且效果最好的。

現在我們的生産基地在張家口，大概有100個員工，我已經很難記住每個人的名字，如何挑選其中最優秀的人，在組織框架的支撐下去解決問題，這個和自己直接解決問題，不是一種能力。

我這一年都在學習這種能力——讓人與人之間去傳遞信息，最終信息沒有在傳遞鍊中丢失，确保是我想要的結果。

Q：向哪個同行學習過這種經驗？

中國工藝品的量産管理水平相對不是很高，所以其實也沒有什麼同行可以借鑒。

我去問一些頂級樂器的大廠，比如鋼琴小提琴，聊過一圈後，發現人家對瑕疵的寬容度比我們要高很多。他們的客人也不會在一個微觀尺度上挑毛病，消費者買一個鋼琴，或者家具，不會去挑一塊小木皮拼縫不嚴，但包和配飾，客人是會深入到毫米級别挑毛病。我們是用一個升維的精度在加工。

Q：愛馬仕的生産流程會對你有啟發嗎？

會有一些啟發。但首先，西方工人的知識水平要比中國好，他們藍領的基礎畫像偏知識分子，家裡的家具、書、休閑娛樂活動以及交友圈子是非常城市化的。

我們的工匠可能都沒有接觸過愛馬仕的包，也沒有接觸過五六十年代丹麥、挪威那批大師做的家具，對于皮和木頭質感的敏銳程度要遠不如西方的工人，這是我們的勞動力結構決定的。

愛馬仕的鉑金包也已經生産四五十年了。他們在曆史的歲月長河中把該解決的工藝問題通過反複量産解決了，并且他們的整體工藝難度也要低于我們。

Q：聽說從Gucci來的一個設計師離開了？

一個畫絲巾的男孩，在端木良錦做了半年多，但能明顯地感覺到「水土不服」。

從設計和審美表達上來說，現在第一流人才都是被西方化的教育語境培養出來的，他們一動手做菜，味道全是西方化的，很難被本土化。

西方品牌畫一個絲巾，已經把絲巾切得非常碎，一個人可能在這個崗位負責一個繪畫工序，前後都有人承接。我還處在品牌發展早期，需要一個人以盡可能長的射程完成一個主題創作，所以我們選的人基本是一張白紙從頭來。

《胡人獵獅》版畫原畫繪制

Q：服務體系有沒有向西方品牌借鑒？

這一點我們也有一些自我矛盾，努力提供同等品質的同時，也覺得有一些「自我喪失」。應該在借鑒的同時找到自己的方式，這可能需要長時間去慢慢地調和。

Q：理想化的服務體系是什麼？

一種中國式的「貴族」生活。但現在真的挺難的。一些道具陳設都不支持，在我們一款以馬為主題的絲巾發布時，我們想實物還原絲巾上的人馬，但找不到合适的材料制作馬身上的昆洛裝扮，無法做到畫到絲巾上的質感。

一個品牌無法獨善其身。就像一個草履蟲，細胞核能夠保證完全的中國化，因為它在你體内，你有外部把它層它包裹，但草履蟲需要跟外界不斷交換，在遊走過程中很難保證純粹，所以你的外部模塊會被拉成一個市場平均水平。

Q：為什麼創業要選如此複雜的工藝？

國際奢侈品牌把皮革做到世界頂級了，他們的選皮是世界最好的，有歐洲所有養牛場的最優選皮權；他們的鞣制技術、染色技術、顔色的通用性也非常好。

作為一個中國後生品牌，做他們一樣的事情，看不到任何競争優勢。為什麼要做一個别人已經做了幾百年的事情？中國的文化、中國人對木材天生的想象力和哲學性思考，應該填補世界美學或者消費品美學的一點點空白。

Q：怎麼理解差異化？

不是為了不同而不同。我和員工一直重複一句話，要堅信你和别人不一樣，這應該成為每個人心中堅硬的信仰。隻有和别人不一樣，品牌才有價值，才有生命力。

從第一天做第一隻包，我就從來沒有覺得這隻包應該長得像愛馬仕或者LV，就是想做一個新的東西。如果做不出來，就找一個其他行業，直到能夠讓我做出一個新東西。

Q：用「木」而非「皮」區别現在的奢侈品包，是創業第一天就想清楚的？

最初用「木材」是因為做了很長一段時間的古董外包裝，有一天我突然發現包領域缺乏中國傳統美學的傳遞，對于木材所傳遞的中國美學通道，我特别清楚，就像回家的路一樣熟練。

但做了兩三年後，發現如果隻用純木材做包，限制住了品牌的表達。比如很多人需要通勤，就需要軟的材質，不是為了用皮而用皮，而是此時此刻應該用什麼材料。

Q：為什麼選擇「青金石藍」作為外包裝的主色？

這種藍色多出現在敦煌的壁畫。有人曾問過我，為什麼不用紅色，我覺得紅色象征統治者心态，不是生活者的心态。中國文化緩緩向外輸出，我更希望通過另外一個維度代表中國，一種更内向安靜的，更讓人享受生活和好物質的顔色。

Q：中國傳統的美學樣式到底是怎麼樣？比如對于材料有什麼獨特理解？

中國人對材料的選擇是随着時間的變遷而變遷的。上古時期是青銅器和玉，它們是上古祭祀文明的媒介，代表着巫師階層的審美傾向。

随着政治不斷官僚化和技能化後，士大夫文化取代了皇室和貴族文化，中國的奢侈開始逐步偏向比較自然主義的材料。唐代還停留在寶石、金銀、陶器、三彩這些非常亮的材料，那麼宋代後，中國人轉向文氣清秀的審美，采用木頭、竹子、太湖石等在自然世界中很難被定價的材料。

Q：端木良錦的美學是哪個階段的中國？

前半部分的中國，唐以及唐以前，它是一個更能被世界共同理解的文化，更加樂觀開放、積極勇敢。

《盛唐球賽》以及《飛鳥纏枝》藝術靈感繪畫

Q：之前也有很多強調東方元素的中國高奢品牌，你和他們的區别在哪裡？

他們好的地方是商業運營快速成熟且國際化，壞的問題在于他們看待中國文化的視角是西方化的，有點像美國唐人街裡面的中國餐。

選取的文化母體的營養力不夠是長不出東西來的，也沒辦法感覺到浩浩蕩蕩的中國風。所以他們做着做着，就開始往極簡做。

我浸染在文化母體這麼長時間，自己又做過收藏，有長時間的美學實踐，對中國文化是痛入骨髓的熱愛，我帶來的中國味道是完全不一樣的。

Q：你的目标是成為中國的愛馬仕嗎？

這是一個過于簡單的評價，我更關注差異化競争。我給人們提供的産品解決方案可能是愛馬仕提供不出來的。

Q：清華大學建築系畢業後，你去美國留學，回國後，沒有上過一天班，直接創業了？

我在美國待了三年，期間在一個大型建築事務所實習過幾個月，這份工作讓我感到特别痛苦，所有項目完全被拆分掉了，放在你眼前的，隻是項目中非常細胞化的一個小環節，把這個環節反反複複做，而且不光我自己在做，一個十幾年的建築師也是這種狀态。我就絕望了，永遠看不到自己能夠創造點什麼東西的可能。

後來我在美國學車的過程中了一次車禍，獲得了一筆從天而降的賠償金5萬美元，就決定換一種活法，和女朋友（現在的太太）環美自駕旅行，還寫了一本書叫《這不是旅行》。

當時也想過當旅行作家，但最後換來5萬人民币的版稅。我看不到這件事情在經濟上面的底層邏輯，就沒有再做下去了。

Q：最開始是給古董做包裝設計，為什麼做這麼奇怪的生意？

我從小喜歡收藏，但收藏品的包裝非常糟糕，就放在塑料袋和各種快遞紙箱裡。

藏品和包裝應該是一個整體。一個帶着流承信息的有原包裝匣的藏品，可能賣幾百萬，裡面的藏品本身就賣幾十萬。

中國有那麼多藏家花幾百萬甚至幾個億去買一件藏品，完全可以花幾萬、幾十萬做一個包裝。這是一件可以讓我快樂，同時賬能算明白的生意。

Q：看上去也不是一個大生意？

我比較喜歡做一些小衆的事情。大學收藏中國古錢币，高中喜歡做模型，都是一個班甚至一個學校沒幾個人做的事情。

隻要我喜歡，我會通過熱情和堅持，把一個小角度變成大角度。記得最初做故宮外包裝，就我和我的太太，加上雇的一兩個人，經營規模很小，但我們做了上千個包裝案例。

Q：什麼契機轉去做包？

先是想到了轉型，後來才想到去做包。這兩步分得還挺開的，間隔至少半年時間。

轉型是因為我發現中國藏品市場的交易環節特别閉環，還有各種交易帶來的不确定性。很多藏家沒過三天就想賣，有的人甚至包裝盒還沒交付到手就要賣掉，就有種竹籃打水的感覺，我很難在這種生态環境裡苦耕。

我一直在想，如何把我的火種去點燃一個更大的世界？之前也做了很多其他嘗試，一些小型的家具、鏡框、裝飾藝術，都沒有那種「啪」一下正中靶心，世界打開的敞亮的感覺。

直到有一次參加聚會，我拿之前做的木頭盒子給太太裝手機，突然靈機一動，能不能把之前的包裝盒變成包，用中國人的美學邏輯還原成一隻美輪美奂的手拿物。

這個想法确實讓我為之着迷。

Q：着迷的表現是什麼？

快速想到那隻包應該長成什麼樣，快速調集當時手裡的幾個人，在兩周内就做出來了。同時把古董外包裝訂單都停掉了，花半年時間把自己空下來，收入銳減，壓力特别大，想着如果能有新的創造就還有生路，如果沒有也就一無所有了。

後來就在灰暗的摸索中，終于「砰」打開了一個光亮的出口。

Q：這個出口是什麼？

拿到做出來的手包以後，周圍的朋友都很喜歡，然後持續做新款，形成一個系列，直到這個口子越來越大，出口也就變成了出路。

Q：第一個買包的是誰？

是我合夥人的一個朋友。我的合夥人看到第一隻包後就要加入，辭掉了建築師的工作。當時我就三隻包，給他了一隻，想要他給周圍的朋友看看。他還問我這隻包賣多少錢，我一拍腦袋說3000塊錢。

他回家路上跑去朋友的咖啡館，把這個包拿出來了，咖啡店老闆娘特别喜歡。他還給我打了個電話說，包賣出去了。我特别詫異，這麼好賣嗎？

Q：哪個時間點，你覺得可以融資了？

大概是在2018年，第一個投資人是尋着産品找到了我，當時我還在宋莊的工作室，一個人帶着二十來個工匠，穿得破破破拉拉，他很驚訝地說你就是設計師和創始人？

之前我對投資一無所知。我覺得應該自産自銷，根本沒想到資本可以加速這件事情，把它規模化，帶到一個新高度。

我确實也需要錢讓品牌進入到下一個維度，唯一要在意的是這個錢會不會讓我做不想做的事情。

* 端木良錦于2021年獲得小紅書A 輪投資，此前的A輪投資由挑戰者資本領投，峰瑞資本跟投；Pre-A輪投資來自挑戰者資本和蜂巧資本。

Q：哪些是你不想做的？

在不可控的情況下的簡單規模擴張，極大地用速度降低生存質量。比如開店，當店的數量大于可維持的生态平衡時，即便位置再好，我也會選擇不開。

Q：是因為産能跟不上嗎？

主要是心态問題。奢侈品就是一個非常緩慢灌溉才能長出的植物，突然間大水漫灌，即便給到足夠多的營養土壤和水分，它最後也會死掉。

Q：你用第一筆融資做了什麼？

在798開了第一家線下店。我當時想來想去，覺得選址應該在一個定義不是那麼清楚的地方，大家會有各種想象力和解讀。

798有很多草根商店，也有Prada、LV的巨幅海報和著名畫展。各種定義混雜起來，形成了一個藝術先鋒的模糊意向。後來我看到了一個老牌畫廊要轉租，并且有一個臨街的門臉，就定下來了。

Q：你們在上海港彙恒隆拿下一層的位置，在此之前沒有中國品牌入駐過。

對，在奢侈品商場的一層是非常重要的定位，但那個位置相對比較一般，它沒有室内入口，是室外入口，所以客流量不是那麼優秀，之前這個位置是Emporio Armani。

北京798門店

Q：店的經營狀況如何？

我們的轉化率很高，50%到70%，基本上進來兩個人，一個半都得買。

主要由于客人留店時間長，我們會設計各種各樣的小口袋空間把客人留住，讓客人進入一個幾平米的地方，一轉又進入下一個幾平米。其次我們有很多的品牌故事，銷售顧問入職後，會拿到一本很厚的書，有文化、曆史、材料、創始人故事，足夠讓他們和客人能聊上至少兩個小時，所以經營情況還是理想的。

Q：你的客戶是什麼樣？

30-40歲間，35歲是比較密集的。

最核心的客人是一群實現了奢侈品自由的人，沒有任何羁絆買一個自己想買的包；還有一種是精神上實現自由的人，他們往往都有着獨特的文化情結，尤其對東方文化有着執着追求，甚至有些人在買端木良錦前堅持使用布袋。

Q：疫情對你們影響大嗎？

影響肯定是有的，但還保持着戰鬥的隊形，處于一個小于50%左右的影響度。有單月還能超過往年，因為老客比較多，奢侈品行業老客是非常重要的。

Q：在商業上，你最終的追求是什麼？

肯定希望做到足夠的廣闊，涵蓋多個産品線或者多品牌，就像愛馬仕一樣，做一個全方位的生活美學解決方案。

說起來就挺雄心壯志的，但做起來非常難，可能不隻一代人的努力。

Q：這些年你心态上有什麼變化嗎？

作為一個創業者，你是最沒有退路的人，有一點獻祭味道。打赤壁之戰時，孫權和張昭的心态是不一樣的，為什麼孫權決定一定要打，因為所有人都可以投降，但是他投降不了。

創業這件事在社會物質分配的邏輯不是交換邏輯，交換是有保證的，隻要付出了就一定有結果，結果公不公允是一回事兒。

創業是沒有任何東西可以擔保。你行，可能就什麼都有，不行，可能什麼都沒有。

Q：作為創業者，最近思考最多的問題是什麼？

該以什麼樣的能量和方式承載和帶領一個更大的團隊，在更大的規模上依然保持之前很小的時候的一種熱情和狀态。

我現在還是以個人的能量去帶動它，但是随着我們的業務越來越複雜，團隊越來越壯大，加之疫情不确定，中國和世界關系的不确定性，到底是我個人所帶來的信仰？還是大家彼此之間的信仰？是基于一種商業模式的成功以及盈利所帶來的信仰？還是中國本身所帶來的信仰？我也在思考，未完待續的狀态。

Q：不是說産品足夠好，價格足夠高就叫奢侈品牌，奢侈品牌必須成為時代符号，端木良錦打算如何實現？

我們的目标是在消費品世界的頂端建立屬于中國人的身份認同。作為中國人，我的身份認同不應該是單純通過買愛馬仕，LV帶來。

Q：之前有一種論調，現代社會難誕生奢侈品牌了，因為奢侈品牌的出現得益于關鍵的曆史事件、經濟發展和社會文化思潮的改變。

我們在一邊演電影，一邊看電影，未完待續的路上，很難有結論性的答案。

如果穿透這一個世紀，站在一兩百年的時間尺度看，中國一直以來是創造美和工藝的頂級民族和國家，我們之前也創造過絲綢、瓷器、金器等。

其實曆史的慣性并沒有消失，這一百年的空白不應該構成一個本質的否定，中國人對于美學是有自己獨特的思維模式，這是西方人不具備的。

Q：那達成什麼意味着你做成了？比如日本高奢品慣常認為進入四大時裝周就是一種認可。

這不是我的目标，隻是路上的一站，它是生命追求目标中可能必經的一站，也許不從這走，也許從這走，可能永遠也都不會有。

Q：為什麼說永遠也不會有？

我真的不覺得做到什麼程度，就可以松口氣退休了。

我其實最終想達到個人的一種狀态，不是品牌的狀态。可以不用那麼焦慮端木良錦是什麼樣子，很放松進入到自己的生活。

也許這些就是人的一生求而不得的，那也沒什麼可抱怨的。

Q：聽上去你是一個悲觀主義者？

我是一個悲觀的樂觀主義。

我相信人類不會滅絕，社會不斷發展，世界會越來越好，将來會比現在更幸福，但是所有的這一切都要通過很悲慘的付出和努力才能獲得。

所以「付出」這個事本身，似乎才是世界上最确定的事。

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