2021年12月25日，一個特别的聖誕。

我在得到高研院做了一場10分鐘的分享。

做對一件事，應當知道是為何而對，提煉總結，方能重複和遷移。這就是得到最擅長的知識萃取。

從落選到入圍，從打磨到登台，過程非常不容易，借此我又看到了自己身上的很多東西。楊陽老師說我是肉眼可見的進步。

非常感謝老師、溫先生和南兵的寶貴建議。感謝俊宇的介紹，感謝朱莉的攝影。感謝班班的安排和大家的反饋。

以下是我的演講逐字稿原文。

大家好，我是金晖。

一個曾經的三甲醫院醫生，現在是全職的保險經紀人。

關于轉型，我想過很多種可能性，但萬萬沒想到，會是保險。

當年，我是一個客戶，在研究産品的過程中，我發現我很擅長看條款，這東西還挺有意思的。

但是保險有意思，不等于賣保險有意思。

做保險這件事啊，對我來說，其實挺難的。

它難在哪兒呢？

第一，沒經驗。我是學臨床醫學出身，沒有任何銷售經驗，而且已經習慣了都是病人來找我，我不知道怎樣主動向别人推銷。

第二，沒資源。我不愛社交，周末一般都宅在家裡，我剛加入保險行業的時候，微信好友隻有四五百人。

大家前段時間有看《脫口秀大會》吧，有個叫鳥鳥的姑娘，她這樣描述自己的社恐：即便被老虎咬了，都很難立刻喊人來救；因為找人救，還得打招呼。如果武松從她面前走過，她會想，我應該叫他武老師，還是叫他松哥？

哎呀，這簡直，道出了我的心聲。

要主動給别人推銷？臣妾辦不到啊。連什麼時候發微信都是個難題。

早上發，不合适，一大早的别人正趕上班呢；上午發，不合适，重要的工作通常在上午；中午發，不合适，人家要午休；下午發，也不合适，萬一别人喝下午茶呢；晚上發，還是不合适，回家了正陪孩子呢。

像我這種人還有救嗎？還有法兒做保險嗎？

幸好，我找到了出路。

我從三個層面來解決這個問題。

第一，講自己講專業，建立營銷的勢。

保險實際上是個專業的活兒，隻是過往的銷售模式不恰當，讓大衆有很多誤解。在保險意識已經崛起的今天，我們能非常明顯地感受到，大家不是不想買，而是怕買不對。

既然如此，那我想，如果我是一個專業可靠的人，他們自然會來找我的。

雖然我不太會說，但是我可以寫呀。

我應該寫些什麼好呢？

保險是一種非常特殊的商品，看不見摸不着，應用場景在遙遠的未來。所以，特别需要信任，一是對人的信任，二是對專業的信任。

因此，我就從這兩個角度入手。

講自己，講專業。

在我辭職的時候，我寫了一篇深度長文，講述自己為什麼不做醫生，為什麼要做保險。我連續在朋友圈發了7天，配的文字呢，每天都是不一樣的側重點。我當時并沒有要求任何人幫我轉發，但是很多朋友都主動幫我轉發了。《金晖：告别12年醫路，展開人生新畫卷》

這篇文章被轉發之後，朋友的同事來加我微信，他咨詢了我一兩次，非常認可我，于是就主動幫我建群，把群二維碼和我的文章丢進了他們公司2000多人的企業微信群裡，為我帶來了100來個有意向的客戶。而在那個時候，他自己其實還并沒有買，僅僅是咨詢了我，我幫他做了一些分析。

從這件事可以看出啊，他來找我的第一步，是因為我這個人，因為我的故事，而不是我向他推銷了什麼産品。

好了剛剛說的，主要是關于人的信任，另一方面呢是專業信任。

我曾經幫一個甲狀腺結節4級的委托人買到重疾險。甲狀腺結節4級是什麼概念？4級意味着有5%-80%的概率是惡性。這種情況，保險公司是拒保的，就是不讓你買。

但我是經紀人，我對接一百多家保險公司，我憑着對公司和産品的熟悉度，終于幫他找到了一款特殊的重疾險，可以承保，他非常開心。

經過當事人的同意，我又把這件事也寫成一篇文章。這次，不僅是對身邊的人強化了自己的專業度，還為我帶來了陌生流量。因為有甲狀腺結節的人，他會搜索“甲狀腺結節能買什麼保險”，然後他自然會搜到我。

通過以上的方式，99%的客戶都是主動找我咨詢的，轉介紹率超過50%。

《孫子兵法》有句話說：“故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。”

當我建立了營銷的勢之後，銷售流程由客戶發起，後續就會進展地很順利。

好了，現在我有了咨詢量，但委托人來了之後，我還是太佛系，導緻有很多本來可能可以成交的，就默默地不見蹤影。

于是，我做了第二步，

分析客戶數據，構建營銷算法。

我把客戶分成5類：訪客、案主、方案、承諾和成交。

訪客就是随便看看，當下沒有打算買；案主是有意向要買，隻是還在搜尋和評估階段；方案就是我已經給他出了方案；承諾是他明确說了決定要買；成交呢就是字面意思了大家都明白。

這樣的分類有什麼好處？

最基本的功能，是記錄下了所有的咨詢者，避免别人問了我但是我又忘記了。另一個更重要的作用，是可以發現問題。

比如，如果案主很多，但是方案和成交很少。一種可能是，沒有及時跟進；另一種可能是，假案主。什麼叫假案主？人生三大幻覺，手機振動，有人敲門，TA暗戀我，第四大幻覺就是，你以為他要買保險。人家隻是個訪客，你就把他放到案主那裡去了。

那我曾經遇到的情況呢，是方案挺多，但承諾和成交偏少。這是為什麼？

說明我做的方案，并不符合對方的意願，那一定是我沒有問到或者解讀出正确的信息。

針對這個問題怎麼辦呢？

後來，我就開始盡量約面談，反複練習需求分析，更主動地提問，并且回家之後，我把跟客戶的溝通情況記錄下來，反思複盤。

這樣，使得我的客戶管理變得井然有序。

前面說的這兩步，讓我提高了咨詢量、成交率。

截至目前，我已經累計為226位客戶配置479份保單，覆蓋風險大約3.3億。

這樣就結束了嗎？并沒有。

還有最後一項，持續解決問題，持續提供價值。

很多人買保險有一個痛點，就是買完之後并不知道自己買了些什麼。

所以我不僅在咨詢階段會讓他明明白白地買，還會在成交之後幫他做保單整理。

做一份表格，第一頁是保單彙總，第二頁是每個産品的保障責任框架，然後打印出來，跟紙質合同一起放進文件盒裡，打包寄給委托人。

将來她無論什麼時候去回看，都清清楚楚。

好，這是保單整理。然後，我們終于迎來最最重要的時刻，就是協助理賠。

去年11月，有個委托人給他媽媽買了一份普通的醫療險。今年5月，不幸确診肺癌。在她的出院病曆上，寫了一項20年前的病史，那個病已經痊愈了，所以買保險時忘記告知了。

然後在申請理賠的時候，保險公司說，這次可以通融賠付，但要求他簽字同意解除合同。

我跟他說，不能同意，交給我來溝通。我重新仔細地研究了健康告知，從醫學角度看，客戶的那項疾病并不屬于它所列的那些問題。同時根據《保險法司法解釋二》第六條，原文我就不念了，說人話就是，問到你的你就告訴，沒問到的不用告訴。所以，結合醫學和法律兩者來看，客戶并未違反如實告知原則，應當賠付以及正常續保。

我跟客戶說，讓保險公司直接打我電話，兩三輪談判之後，保險公司沒有再聯系我。該賠的，賠了。上個月，客戶也順利地續保成功了。

所以，成交隻是服務的開始。當我把後面的工作做足，又會迎來更多的轉介紹。

總結一下，我通過講自己講專業，建立營銷的勢，來被動獲客，獲得咨詢量；再在銷售當中分析客戶數據，構建營銷算法，由此發現問題，提高成交率；最後，持續解決問題，持續提供價值，讓我成為一個盡管佛系的但卻值得信賴的顧問。

所以啊，無經驗無資源，不會推銷不愛社交，未必不能做保險銷售，因為我認為銷售是分種類的。

也許，專業主義銷售正好适合我這樣特質的人。

結尾分享給大家一句話：

你是你的機會，你也是你的瓶頸，

你是你的問題，你也是你的解決之道。

以上就是我今天的分享，謝謝大家！

為什麼我不做醫生，辭職來明亞做保險，大家可以看這篇：

金晖：告别12年醫路，展開人生新畫卷

我全職做保險之後的生活怎麼樣，大家可以看這篇：

離開體制半年後，生活竟然過成這樣——廣州三甲醫院醫生跨界轉型明亞保險經紀人

性格内向、無銷售經驗，适合做保險嗎？

性格内向、無銷售經驗，能做好保險嗎？

從業以來，都是客戶主動找我咨詢，如何做到呢？

金晖：半年達成MDRT，淺談被動獲客系統

下文可以了解我們團隊，全國700支隊伍中排第7，Top1%：

15年保險老将，從明亞700多支團隊中選擇「止于至善」

——END——

@金晖Shine：看到保險真實的樣子，享受确定之美。

金晖，畢業于天津醫科大學，臨床醫學七年制碩士，前廣州三甲醫院心血管内科醫師，國家三級心理咨詢師。明亞保險經紀資深合夥人，全球壽險百萬圓桌MDRT會員（2021年度 今年僅半年即達成2022年度），IQA國際品質獎，止于至善财富管理中心聯合創始人，全國型團隊業績前3。受廣東分公司邀請作為七周年系列活動的分享嘉賓（僅3位）。

角色定位是咨詢顧問/專業主義銷售。緻力于為中高産人群做人身保障規劃、婚姻财産保全，為家族做财富傳承，為企業做風險隔離等等。理念是「一站式綜合财富管理」，涵蓋保險、遺囑、信托、股票、證券投資基金、私募股權基金等。

所在團隊發展極為迅猛，與衆多老團隊相比，是一匹勢不可擋的黑馬，在全國700多支隊伍中排第7（2021年上半年）。目前成員160 ，遍布全國18個省級分公司，其中本科及以上學曆占84%（碩士19%），不乏211/985名校和海外高校。既往職業有國企工程師、互聯網企業高管、醫生、高校老師等等。新人培訓體系完善，使其快速掌握實戰技能；擅長互聯網營銷、社群運營、個人品牌打造等。

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