銷售業績搞不上去，是所有企業心中的痛。很多老闆整天都在思考業績為什麼沒有增長。

也有很多企業開始付諸行動，希望通過銷售管理來努力實現銷售目标，提高銷售業績。

然而，大多數企業的“銷售管理”還僅僅停留在天天盯着銷售業績有沒有完成。在今天的營銷環境中，這種銷售管理已經失去了市場。

在現代營銷觀念中，所謂銷售管理，其實就是把銷售業績的完成，變成一個可控的行為。

再說得具體一點，就是保證銷售團隊按照正确的路徑，做出正确的動作，達到想要的業績目标。

那麼，銷售管理過程中業績不可控的問題出在哪裡呢？又該如何通過銷售管理實現業績可控呢？

1、業績不可控的3個問題

銷售管理過程中最大的困惑是什麼？業績管理的問題出在哪裡？通過對數十名銷售管理者進行調研，我們将得到的反饋梳理後，發現可以歸為2大主要問題。

1）指标單一，隻有業績指标

很多企業都隻有一個業績指标，比如今年要完成1000萬的業績，然後算算分解到每個月要完成多少。

不得不說，這實在是最差的做法。

仔細想一想，從你的銷售活動到你的業績指标之間，是不是還有多個指标？這些指标之間是不是應該有個邏輯關系？

如果不能将其間的關鍵指标确定下來，打通業績完成的路徑，那麼業績的完成是不是就變成了一步登天的癡心妄想？

2）各個指标之間沒有清晰的邏輯關系

業績翻一番，做大客戶，招聘20個銷售，這其實就是一件事兒。

但是，這三者背後的邏輯關系是什麼？即怎樣完成業績翻一番，是通過做大客戶完成，還是通過招聘20個銷售來完成？

如果你想不清楚，說明你的指标之間沒有清晰的因果、邏輯關系，這就是一個很大的問題。

以上就是我們調研時發現的問題。

簡單來說就是，有指标，但不知道怎麼完成，其實就是沒有邏輯。

2、如何實現業績可控？

正确的銷售管理可以幫助銷售團隊關注正确的指标，減少銷售過程中的損耗，幫助銷售專業人員變得更高效、更成功，以獲得更多創收并維持增長。

這就要求銷售管理者：

1）學會看3個重要指标

作為優秀的銷售管理者，一定要學會看三個指标：

①銷售收入——看過去。

已經成交了多少客戶，生成了多少訂單，産生了多少業績收入。

②銷售機會——看當下。

在未成交的客戶中，有多少是很有可能成交的3A客戶、重點意向客戶。

這将幫你預測當下能做出多少業績。

③銷售線索——看未來。

新增了多少線索，新增了多少客戶，這些新增的線索和客戶就是未來業績的保障。

當然，這三個指标不要分開單獨看，而是要看三者之間的關系和趨勢。

在這三個指标之間存在兩個轉化率。

一是市場線索轉化為有效線索/客戶的轉化率，它代表了市場的有效性，你的市場推廣有沒有精準觸達目标客戶群體。

二是銷售機會轉化為銷售收入的轉化率，它代表了銷售的成交率，你的銷售過程是否存在問題，需要優化。

隻有以這三個指标和兩個轉化率為基礎，你才能清楚地判斷當前銷售團隊的狀況，找出問題所在，然後再有針對性地下手去解決問題。

2）保證團隊正确執行銷售動作

①設計标準銷售流程，引導銷售團隊執行

當你給銷售團隊一個數字指标時，比如讓他完成一個億或者1000萬的業績，請問你是希望他自己去完成，還是按照你要求的去做？

如果你希望他自己完成，你會發現他們很可能想怎麼做就怎麼做，做成啥樣是啥樣。

但事實上，銷售人員也想完成業績，關鍵是他不知道怎麼去完成。

我們還調研了1000名銷售人員，問了一個問題：你們希望銷售管理者做什麼？

得到的答案是：告訴我做什麼，而不僅僅是告訴我要什麼。

作為銷售管理者，你要告訴你的銷售人員該怎麼做，然後讓他們按照你的要求去做，這樣才最有可能完成任務。

銷售流程是經過驗證的、目前最有效的引導銷售團隊前進的工具。

通過将合格的潛在客戶導入銷售流程，銷售人員可以對潛在客戶按階段進行逐級轉化。通過遵循并執行每個階段的銷售活動，銷售人員可以有序地推動每一個潛在客戶向前發展。

這種可遵循的銷售流程為整個銷售團隊構建了一條高效的赢單路徑，幫助銷售人員提高整體赢單率。

企業可以依據經驗、行業情況、銷冠的銷售流程進行節點提取，設計成企業内的标準銷售流程，并導入至我們在線SCRM系統中，以引導銷售人員學習、複制、執行，将銷售團隊帶到正确的軌道上，從而提升銷售團隊整體戰鬥力。

②管控銷售過程，确保銷售動作正确

對于所有企業來說，要做到業績持續增長，對銷售過程進行管控是至關重要的。

你不僅要引導銷售團隊怎麼做，還要時時檢查、監督他們有沒有做，哪裡做得不好，需要指導。

比如：銷售人員是否及時跟進了每個客戶，是否遵循銷售流程推進銷售活動，在推進過程中遇到了什麼問題，在執行銷售策略時有沒有出現偏差，是否需要領導的指點和幫助......

這些都是需要有效管控銷售過程才能知道的。

管理者可以在我們在線SCRM系統中随時随地查看銷售人員跟進客戶的所有過程，并填寫指導意見，把控銷售過程，對銷售的行為偏差給予及時的糾正，确保證銷售策略得以正确實施，提高銷售成交率。

③打通營、銷路徑，優化全網推廣效果

要實現業績可控，确保業績持續增長，對營銷團隊的有效管理也是必不可少的。

要知道，從市場線索到有效線索/客戶的轉化率，代表的就是市場的有效性，你的市場推廣有沒有精準觸達目标客戶群體。

因此，企業不僅要做好銷售管理，提高銷售的成交率，還要打通營銷路徑，提高市場推廣的有效性，獲取更多精準線索，提升市場線索到有效線索的轉化率。

我們在線SCRM就可以幫助企業打破市場、客服、銷售之間的信息孤島，依據線索跟進、成交情況，統計各渠道ROI、各産品ROI，幫助企業分辨各個渠道的推廣效果，并對推廣渠道進行優化，避免浪費推廣費用，同時幫助企業獲取更多有效的網銷線索。

可以說，銷售管理工作的成功很大程度上決定了銷售團隊的成功，決定了銷售業績目标能否順利達成，所以請不要忽視對銷售團隊的管理，不要忽視正确的業績指标，不要忽視銷售流程，不要忽視對銷售過程的管控和與營銷團隊的協同。

通過我們在線SCRM系統來賦能銷售管理，可以幫助企業提高銷售團隊效率，提升公司業績！

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