家居建材行業銷售新模式?剛剛過去的2021年，經銷商生意并不好做，今天小編就來說說關于家居建材行業銷售新模式?下面更多詳細答案一起來看看吧!

家居建材行業銷售新模式

剛剛過去的2021年，經銷商生意并不好做

·外部環境變差：要面對疫情的零散爆發、房地産的強力調控、大宗原材料的漲價；

·内部壓力：員工工資上漲、房租的上漲導緻經營成本劇增；

·上遊品牌工廠壓力：工廠的業績壓力下傳到代理商，不得不面臨高難度的業績目标，否則就要面臨罰款甚至取消代理權的處罰手段，建材代理商是如何被品牌工廠割頭茬韭菜的？讓經銷商的戰戰兢兢，如履薄冰；

·大宗原料漲價：這導緻工廠漲價，但是并未傳導到終端零售價的上漲，經銷商隻能犧牲自己的利潤空間來完成工廠的業績指标。

經銷商在面臨以上壓力的同時還要面對零售市場需求的萎縮，包括：門店客流量下滑，這是顯而易見的；客單價下滑，數據統計疫情之後比疫情之前，客單價下滑30%左右，而代理商2021年的業績大部分同比下滑30%-50%，這正好印證了市場的變化。

面臨這麼大的壓力，為什麼工廠業績不降反增呢？這是個悖論啊！

為什麼家居建材行業富了工廠窮了代理商？

接下來我們将剖析增長的原因

渠道變革！

家居建材是渠道制勝的品類，2008年以前大部分品牌業績全部由加盟渠道支撐增長，這個增速保持了十幾年；但随着增速減弱，同時品牌企業為了降低自己單一渠道的風險，開始探索工程渠道，又迎來了十幾年的高速增長；近幾年房地産整體下行的趨勢造成工程渠道增速減弱，同時風險增加，存在應收賬款、壞賬的風險；這預示着新的行業拐點來臨了。

那麼下一個增長點在哪裡？

品牌工廠需要增長，業績來自于代理商，那麼代理商業績等于什麼呢？

代理商業績=進店數*轉化率*客單價*複購率，在渠道或店面沒有明顯增長的情況下，低頻剛需的建材商品，對于提高轉化率和複購率：一方面、大部分手段沒有明顯效果；第二、見效周期太長；第三、對于工廠來說這是間接手段，而工廠需要的是直接手段，那麼提高客單價就是必然的趨勢。

整家定制呼之欲出

尤其是定制品類，從單品類經營模式走向多品類集成模式就是必然趨勢，多品類集成模式就是“整家定制”，整家定制或者叫整裝定制的出現，即提高了客單價又将原來的加盟渠道一分為二，可謂一箭雙雕。

對于經銷商未來要面臨，同一個城市，有多個渠道經銷商，拿着相似度極高的産品，發起價格混戰。

未來新舊渠道的戰争不可避免，兩個渠道不管是相互促進還是相互制約，單品類經營模式的作用和價值會逐步降低，經銷商如何入局整家定制呢？可以點擊閱讀：“整家定制”對于工廠和代理商意味着什麼？

目前工廠的整家定制是怎麼開展的呢？

各定制家居企業積極拓展整裝渠道，無形中湧動着新舊渠道的競争與興衰，目前定制家具企業由總部出面與大型連鎖裝飾企業建立全國性合作關系，由總部統管；總部協調經銷商與當地中小型裝飾企業合作，發放給經銷商維護，當然也有額外的業績考核。

整裝渠道和加盟渠道的供貨類似于工程渠道和零售渠道的區别，在原料、花色、造型、成本上有區别，但是在工藝、質保、交付實效性上毫無差别。

最後再談一點：為什麼定制企業敢這麼有恃無恐的變革呢？

除了業績壓力以外，從定制行業上市公司的報表中可以看到，頭部上市企業加盟渠道在總營收之中的占比以每年3%-5%的速度在下降，這與目前經銷商的經營現狀不謀而合。這也是品牌工廠從服務型轉向管理型的自信心來源，未來還會有更劇烈的變化，對此你怎麼看呢？我們在評論區聊聊。

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