随着中國經濟的高速發展，今天的企業面臨的競争壓力與日俱增，将産品、服務或解決方案賣給客戶比過去更加困難，客戶對質量、服務和價值的要求也比過去更加複雜。

因此，在大項目銷售中，我們更應該注重塑造自己的專業形象，既要有藝術性的展示，更要講究科學的方法。那麼，練好這七種功夫就非常有必要。因為缺乏任何一種，或是我們把次序弄錯了，銷售就不會成功。

成功銷售的第一條法則，就是要把更多的時間花在優質的潛在客戶身上。因為不是所有的潛在客戶都是我們合适的客戶，大多數潛在客戶可能并不适合我們的公司，或者我們的産品、服務、解決方案并不能滿足他們的需求。

那麼，誰才是最主要的客戶呢？二八原則在這裡也同樣适用。在大部分業務中，80%的産品或服務被20%的客戶買走。因此，我們必須花時間和精力弄清楚那20%的客戶都是誰，研究并分析他們。

因而，我們的第一項工作就是“細分客戶，分清潛在客戶”。畢竟我們的時間、精力和資源都有限，不能過多地浪費在不能買或是不願意買的客戶身上。

一個優質的潛在客戶往往具有這五個特質：

01痛點

一般，潛在客戶會有一個清晰明确的問題，而我們的産品或服務或解決方案，能夠幫助對方解決這個問題。或者是，潛在客戶有某種不滿意，而我們的産品或服務或解決方案，能夠幫對方消除這種不滿。

02權力

從潛在客戶當中，我們能否有效地識别出客戶的決策層，又能否接觸到具有決策權的關鍵影響者。

03構想

潛在客戶對我們的産品、服務、解決方案具有一定的購買願景。問題是我們能否和對方一起創建這樣的購買構想。

04價值

潛在客戶有一個清晰的目标價值，而我們的産品或服務或解決方案，顯然能夠幫助對方實現這一目标價值，且低于目标價值的成本。

05控制

潛在客戶想要或需要達到一個明确的結果，而我們的産品或服務或解決方案，能夠幫助對方更快、更好、更經濟地實現這一結果。關鍵就在于我們能否影響對方的購買過程。

成功的銷售流程一般是這樣的：我們幫助客戶認清他們所面臨的問題，其中就包括諸多真實的細節，然後和客戶一起證明我們所提供的解決方案或産品或服務對其産生的作用，然後與客戶達成合作協議，共同推進項目實施。

一旦我們與客戶達成交易，就必須提供服務，确保項目實施或使用令人滿意，并在之後很長的一段時間裡，幫助客戶解決執行過程中遇到的問題或抱怨。這也是客戶為什麼想跟我們搞好關系的關鍵所在。就客戶而言，與銷售人員的關系，有時候比産品或服務本身更為重要。

在銷售關系中，最重要的就是信任和信用。客戶一定要充分信任我們，相信我們的産品或服務或解決方案，如我們所說的一樣能夠解決他的問題或消除他的不滿，并且對我們履行承諾充滿信心。更重要的是，他要一直始終如一地相信。

我們與客戶建立關系的牢固程度，往往和我們探索客戶需求時所提的問題有直接關系。如果隻是告知客戶産品的特性或解決方案的價值，并不能促成交易，找到客戶的真正需求才能幫助我們成功銷售。

此外，客戶喜歡和信任我們的程度，與我們傾聽客戶回答的認真程度有直接關系。認真傾聽有助于建立信任。在溝通過程中，我們越是認真傾聽，客戶就越喜歡和信任我們，也就越樂意采購我們的産品、服務、解決方案。

在溝通交流中，客戶需求會有三種存在情況：需求清晰、需求不清晰、需求根本不存在。

第一種需求清晰。這裡面也可能有三種情形：一是客戶自己非常清楚要怎樣做，才能滿足這個需求；二是客戶并不清楚要怎樣做；三是客戶實際需要的和他認為需要的産品、服務、解決方案迥然不同。

第二種需求不清晰。隻有通過分析和診斷，我們幫助客戶一起搞清楚需求，而且我們的産品能夠滿足客戶的這種需求。

第三種需求不存在。可能當前客戶确實不存在需求，不過往後就很難說了。

無論是以上哪一種情形，前提是我們要能夠準确診斷客戶需求。然而，準确确定客戶需求的方法就是提問，從一般到特殊的問題，并仔細傾聽客戶的回答。這就是為什麼優秀的銷售人員都會提前列好問題清單，并在交談中按順序提問。

不過，有些時候，客戶也會認為自己有某種需求，而實際的情況是他現有的條件完全又可以滿足這種需求。也就是說，客戶并不需要我們的産品、服務、解決方案。那麼，作為專業銷售的我們，也有責任将這一點告知客戶。

要想成功銷售都離不開價值。在銷售過程中，我們可以犯很多錯誤，但介紹是否有價值，将決定客戶是否購買我們的産品、服務、解決方案。

最好的介紹方法是先展示應用場景，然後講述應用成果和價值，再詢問對應程度。

比如，我們可以說：“每個月，您都需要對财務報表進行數據統計，向董事會彙報月度經營情況，并分析結果。當您索要各部門的财務數據和分析報表時，如果有一種方式，能夠讓财務部門在30分鐘内，将各種數據合并，快速生成财務分析報告，并提煉出彙報的要點和重點，讓您随調随讀，您覺得這樣會對您的工作有幫助嗎？”

此外，一個專業、能幹的銷售人員，會在介紹中不斷提及其他成功使用該産品或服務的客戶，也曾遇到過哪些與潛在客戶相似的情況，而且購買該産品或服務後獲得了什麼樣的滿意結果。

毫無疑問，沒有銷售人員不會遇到質疑。其實，客戶的反問往往意味着興趣。潛在客戶針對我們的産品或服務提出的問題越多，就越可能有興趣購買。

客戶的質疑逃不出“六條定律”，即客戶對任何産品、服務、解決方案的疑問不會超過六條，有時可能隻有一兩條，但最多時候不超過六條。即使在一段時間裡，我們從客戶那裡可能收到了十多個疑問，但是經彙總後，我們就會發現這些疑問其實還是不會超過六條。

所以，我們首先要做的就是整理、彙總疑問，從中确定出最主要的疑問，然後針對這幾條主要的疑問，一一給出合理解答，這樣我們就不會因為這些疑問而中止銷售。

這裡有一條共同疑問，是在遇到任何一個優質的潛在客戶的時候都避免不了的——一個優質的潛在客戶會由于什麼原因，而不購買我們的産品、服務、解決方案？關于這個問題的答案，需要我們認真思考并找到。

在銷售中最為有用的一種方式，就是“提問”。大多數銷售人員害怕客戶提出疑問，害怕聽到客戶拒絕，因此，為了避免自己所害怕的情況發生，他們根本就不要求客戶購買，隻是消極等待。

即使客戶需要我們的産品，我們的産品也非常适用于客戶，價格也特别合适，作為銷售人員的我們，依然有責任與客戶溝通，并要求客戶做出購買決定。

然而，這種要求并不是說要将客戶的購買責任，當成是我們銷售人員必須完成的成交行為。畢竟，成交是一種自然而然的結果。

向客戶提示購買責任，是銷售人員必須要做的。當我們做完介紹後，可以詢問客戶，“還有哪些問題或顧慮是我沒有講到或沒有講清楚的嗎？”

如果客戶說：“沒有了，應該都可以解決了。”那麼，我們可以詢問他接下來将要做些什麼？ 比如，可以這樣問：“那麼，如果我們達成合作，我還需要做哪些準備呢？”

如果我們已經做好了前期的準備工作和鋪墊，與潛在客戶建立了融洽的關系與高度信任，準确地确定了其需求，清晰地介紹了項目收益導向，并且回答了客戶所有的疑問，那麼交易自然而然容易達成了。

很多客戶承擔購買責任，其實隻有一個問題之遙，他們需要的僅僅隻是一點提示。

得到客戶的再次購買和推薦，這是銷售過程中一個最重要的部分。這遠比一個新客戶帶給我們的商機更多。

我們必須像對待戰略級别的大客戶一樣，對待已經購買我們産品或服務的客戶，盡心盡力照顧他的需求，從而使他能夠再次購買我們的産品，或将我們推薦給他的朋友或夥伴。

大多數情況下，花精力經營一個老客戶遠遠要比花時間挖掘一個新客戶更有裨益，因為這樣做能夠為我們帶來更多商機。

我們的一生會遇到過8263563人，會打招呼的是39778人，會和3619人熟悉，會和275人親近。在這熟悉的3000多人當中，有朋友、親戚、老師、同學、同事或其他工作關系，或各種合作夥伴。

試想一下，如果我們的一個客戶，在他熟悉的人中有1/50，哪怕1/100是我們的潛在客戶，那麼這就意味着，隻要我們和客戶的關系足夠好，那麼每個客戶至少可能為我們帶來額外的30個客戶。

而這30個客戶每人也認識3000個人，這些人中又有至少1/100是我們的潛在客戶。那麼，我們現在的每一個客戶将來有可能帶來900個(30x30)潛在客戶。這樣一番算下來，應該如何對待已有的客戶，相信我們心中已有定數。

事實上，由老客戶推薦的客戶，我們在其身上所耗費的時間、精力和資源，隻占到開拓新客戶的1/15。

如果我們的某個滿意度很高的客戶向我們提及了另一潛在客戶，那麼95%的可能性是，這位潛在客戶在與我們首次接觸前就購買過我們的産品。

所以，如果我們能定期、系統地利用口碑效應，将會對我們的業務增長起到非同尋常的促進作用。

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