金秋時節，既是全球展會集中時期，也是海外客戶敲定明年訂單的重要時刻。

10月30日上午10時45分，廣州白雲國際機場，赴境外參展的商務包機南航CZ5255啟航，飛往吉隆坡，開啟了一場跨越中國和馬來西亞的商機之旅。

為助力企業出海搶訂單，廣東進一步推出“粵貿全球”包機境外參展計劃，為粵企包機赴境外參展提供出入境便利、加強疫情防控管理并降低各項成本。

與此同時，一批敏銳的佛山企業自發主動加速出海征程。佛山各大企業無懼風雨，外貿人員在做好疫情防控措施的基礎上，遠赴海外拜訪客戶、參展拓客。對于他們而言，出海是大勢所趨，也是應對外部環境沖擊提升免“疫”力的重要舉措。

政企合力，其利斷金。前三季度，佛山全市完成進出口總額5066.36億元，增長6.5%，高于全省平均水平。

格蘭仕：

10封郵件都說不明白的事，面對面1分鐘就說明白了

“10封郵件都說不明白的事，面對面1分鐘就說明白了。”時隔近3年，當海外的客戶見到從中國遠渡重洋而來的廣東格蘭仕集團有限公司外貿人員時，不禁發出這樣的感慨。

過去三年，受全球蔓延的疫情影響，一些外向型企業的海外客戶拜訪活動被迫中止，與海外客戶的見面不得已從線下轉移到線上。如今，随着國内外疫情影響逐漸消退，為穩住海外市場，越來越多佛山企業加速踏上“走出去”的征程。

為更好開拓海外市場，今年7月以來，格蘭仕海外市場銷售條線按新的組織架構開展工作，重新啟動海外客戶拜訪活動。

即便很快就是女兒期盼已久的6周歲生日，當接到航班确認的消息時，趙營還是決定馬上出發，單槍匹馬出差40多天，在英國自駕6176公裡拜訪客戶，向來難約的客戶也臨時改變休假計劃專門與他會面；歐洲市場“出差先鋒隊”，将以前隻需9個多小時的直飛航程換成30多個小時的“廣州-北京-迪拜-莫斯科”航班，幾乎跑遍俄羅斯的主流家電渠道，讓客戶感動到專程駕車往返4個多小時接機；“巴西小組”穿越1萬多公裡，逐一拜訪新結交的巴西客戶朋友，哪怕是巴西南部偏遠小鎮上的客戶，她們笑稱“站在村口，更容易感受到風口”......2個多月時間，格蘭仕外貿業務骨幹的足迹遍布海外各大市場，通過實地調研、客戶會議、市場分析，為客戶制訂産品營銷和服務支持方案，展示格蘭仕全品類供應鍊實力。

北美是格蘭仕主要的出口市場之一，出口産品包括微波爐、電烤箱、冰箱等健康家電。為此，格蘭仕北美團隊專門組成了一支特别行動隊，前往太平洋彼岸開展業務工作。拜訪客戶、考察市場、洽談新訂單、開拓新渠道……“北美小分隊”奔赴在一線，他們最深刻的體驗是：每天都“賺”到了好多時間。

格蘭仕自主品牌家電在海外市場。

格蘭仕北美負責人Rachel說，得知格蘭仕總部團隊的出差行程，連長期居家辦公的客戶都積極争取見面的機會，一些客戶高層甚至調整假期休息時間來配合格蘭仕團隊的會面安排。專業的業務能力和真誠的合作态度，加上面對面的深度交流，讓“北美小分隊”此行拿下了不少新訂單，和客戶的關系也得到進一步升華。

一串串成果的背後，是一段段不辭勞苦的奔波。北美地區地廣人稀，“北美小分隊”常常需要跨越不同州去拜訪客戶，曾試過一整天的時間輾轉于汽車、飛機等交通工具之間，在淩晨近12點轉機到當地，最後請求當地酒店派車接應才得以走出空無一人的機場。

在第二天與客戶的見面會上，客戶十分感動——格蘭仕是近三年第一個上門拜訪他們的中國供應商。“當時客戶破例分享了自身的發展戰略和品牌策略，這也是他們第一次公開内部資料給供應商。”Rachel說，“北美小分隊”還應邀參觀了客戶的展廳，了解到有關新舊産品及開發流程等線上接觸不到的信息。此前，格蘭仕與該客戶的合作僅停留在産品開發階段，這次會面後，客戶當周就下了訂單，并把他們拉美市場的訂單也交付給了格蘭仕。

除了拜訪客戶，市場考察及新渠道的開發也是“北美小分隊”這次出差的重要任務之一。Rachel表示，通過考察當地食品、建材、家裝銷售等專業渠道、工程渠道，他們發現，北美市場整體包容性強，當地市場的家電品牌、品類、型号、渠道都比較豐富，能感受到當地人的精神狀态和消費需求整體積極向上，市場比想象的要更景氣。

格蘭仕團隊參觀國外客戶倉庫。

“通過近兩個月的實地考察，我們還有一個很重要的發現，就是北美消費者不再一味追求知名品牌，質量可靠、産品符合需求、價格合适的高性價比産品更受青睐。”Rachel說，作為正在海外市場崛起的中國品牌，格蘭仕将把握新的消費機遇，從品牌建設到産品疊代、市場營銷等方面都與當地實際接軌，讓格蘭仕品牌和更多的産品走進當地消費者的生活。

歐文萊：

提前一個月出發赴意參展，每天行程滿滿當當

9月26日，2022年意大利博洛尼亞陶瓷衛浴展CERSAIE如期開幕。今年，4家國内品牌代表出征，佛山企業廣東歐文萊陶瓷有限公司就是其中之一。

中國陶瓷品牌一直是意大利博洛尼亞展的重要參與者，最多時曾有8家品牌一起亮相，更有不少佛山陶瓷人飛往意大利觀展，對标意大利的設計理念和生産工藝。受新冠肺炎疫情影響，該展會曾一度停擺。盡管今年的中國參展企業數量減少至4家，但立志成為世界品牌的佛山陶瓷沒有放過每一次對标和超越的機會。

在距離展會正式開幕一個多月，歐文萊國際營銷中心總經理黃卓力已帶領公司參展團隊飛往意大利。事實上這已經不是他們的第一次提前出發。自2018年首次參展意大利博洛尼亞展至今，歐文萊參展團隊每年都如此。

2022年博洛尼亞展上的歐文萊團隊。/企業供圖

黃卓力介紹，歐文萊每次在意大利的行程都安排得非常滿，除了參展外，團隊還會順路拜訪歐洲各國的客戶，了解當地市場最新情況。到達意大利薩索洛地區後，團隊還會專門去拜訪瓷磚制造上下遊的設備、研發、設計公司，洽談合作的同時也了解最新的工藝技術和設計流行趨勢。

“去年我們是首家提前到達意大利的中國瓷磚品牌團隊，據我所知今年也是。就像我去年說過的，歐文萊永遠沖鋒在國際最前線，這不僅是有使命感的品牌擔當，也是我們的職業日常。”黃卓力表示，通過這一路的走訪調研，在意大利博洛尼亞展開展之前，歐文萊對展會的風向已經有了一個大緻的把握，在與客商交流時便能更加胸有成竹。

展會開幕首日，歐文萊的展位便吸引了衆多客商的關注，人氣比去年更火爆。歐文萊将展館設計主題定義為“地球窗”。黃卓力解釋說，“地球窗”所表達的是歐文萊對審美的極緻态度，以建築的窗去看見中國創造、看見全球創新前沿高地；“地球窗”是中國建陶與世界先進工藝技術、文化脈搏相連的窗口，與全球産品創新共呼吸，代表着中國創造的民族品牌屹立在世界高端品牌之林。

歐文萊展位。/企業供圖

自1999年創立伊始，歐文萊一直深耕國際市場，很早以前成為國内高端瓷磚出口的知名品牌。如今，歐文萊産品已經出口到了德國、意大利、美國、澳大利亞、印尼、馬來西亞、韓國等100多個國家和地區，設立了1300多個海外網點。

這些年來，雖然歐文萊逐步将發展重心轉回國内，但并沒有減少對國際市場的關注，随着國内市場品牌知名度的提升，國内、國外雙向發展讓歐文萊走得更加穩健。

“國際化不是喊口号，而是用行動踐行理念。”黃卓力分析，國際化是打戰略，也是打縱深。退潮的時候，考的是品牌的戰略定力，考的是堅持的韌性。20多年來，歐文萊堅持貼近市場了解趨勢動向，這是打開市場最行之有效的方法。

國外客商在歐文萊展位挑選産品。/企業供圖

摩德娜：

海外參展 拜訪客戶，現場簽下數個大訂單

9月22日，時隔四年踏上前往意大利博洛尼亞的飛機，即使要先飛往伊斯坦布爾轉機，總飛行裡程超過12個小時，廣東摩德娜科技股份有限公司營銷中心總經理謝冠輝仍然忍不住露出笑容。

新冠疫情發生以來，這是他和團隊第一次飛往海外。此行共有6名摩德娜人同行，除了來自3名佛山公司的人員和1名印度辦的同事，還有來自越南與韓國的代理經銷商。他們此行帶着重要的目的：參加意大利裡米尼陶瓷工業展，飛往中東深度開拓市場。

意大利裡米尼陶瓷工業展是全球陶瓷行業最大的盛會之一，摩德娜自2003年成立以來從未缺席。受疫情影響，意大利裡米尼陶瓷工業展自2020年以來幾經波折，終于定檔2022年9月27-30日在意大利裡米尼展覽中心舉行。

此次展會上，摩德娜現場即簽下了數個大訂單。與全球第五大陶瓷企業哈伊馬角超過1000萬元的合作，也在意大利敲定。

摩德娜還帶來了與霍尼韋爾公司（Honeywell）合作研發的配備氫混燃燒系統的INFINITY全系列熱工設備。結合全球雙碳時代的發展趨勢，摩德娜持續為行業帶來突破和驚喜，在本年度廣州陶瓷工業展上推出的MHT氫混燃燒系列輥道窯已經售予印度頭部陶企Simpolo，也是本次意大利展會上的熱點話題。除了具備降低碳排放，減少陶瓷産品的碳足迹等技術優勢，該系列熱工設備具備可以提高橫截面溫度均勻性、更低的氮氧化物排放等性能特點，符合陶瓷工業熱工設備未來的發展方向。

展會期間，摩德娜團隊會見了來自白俄羅斯、波蘭、意大利、韓國，越南、印度、孟加拉等20多個國家和地區的新老客戶。來自全球的新老朋友得以再次見面擁抱寒暄并交流行業信息，是摩德娜團隊此行最開心的事情，除了洽談業務之外，現場來自世界各地的客戶紛紛打卡合影留念。“這兩年，摩德娜人克服了很多挑戰，在保證發貨時間的基礎上，也有力保障了售後服務的質量和時效，因此得到了很多客戶的信任。”謝冠輝說。

國外客商參觀摩德娜展位。

疫情這幾年改變了企業間的溝通交流方式，市場也發生了巨大的變化。在中東，距離沙特阿拉伯把文娛旅遊業打造為支柱産業的“2030願景”越來越近，沙特的基礎設施、旅遊設施建設等也加快進程，由此催生了巨大的建材需求市場。不少陶瓷企業在中東投資，高端陶瓷生産線越來越多。“我們前幾年就開始布局中東市場，現在更是到了關鍵時刻，必須走一趟中東。”謝冠輝說。

Alfanar集團是沙特的高端陶瓷生産商，位于沙特首都利雅得市郊，這裡是摩德娜團隊中東行的第一站。三年來，Alfanar集團在沒有見過面的情況下，通過線上溝通直接購入了摩德娜的3條生産線，銷售額超過3500萬元，雙方之間的信任讓摩德娜人非常感動。從首條生産線的成功投入使用至今，客戶對摩德娜的項目交付、質量和服務都有着良好的體驗。

近期，摩德娜為Alfanar量身定制的中東地區首條寬體雙層窯爐準備投産，摩德娜團隊不僅在這裡見到了Alfanar高層，還見到了摩德娜外派的中國工程師劉猛。已經出差2個多月的劉猛拿到熟悉的中國火鍋底料，開心得合不攏嘴。

開拓中東市場并不容易，對很多同行來說都是很大的挑戰。除了拜訪老客戶，摩德娜團隊還拜訪了多家有合作意願的客戶。“即使眼前沒有合作的機會，也要把關系維系好，機會都是留給有準備的人。”謝冠輝說。

文丨佛山日報記者阮鳳娟、唐易婷、李嘉雯

圖丨企業提供

編輯丨周師伢

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