平安壽險改革工程已進入全面推廣實施階段。改革已在數字化标準、數字化管理方面取得一定的進展，然而在數字化經營方面依舊需要不斷深化，此外平安壽險已明确将向高質量發展轉型，在代理人績效考核上，從多方面做相應調整升級，以支持隊伍轉型升級。

平安人壽深圳分公司高級業務總監 朱美音

營業部是壽險業務的根基，改革需要紮根一線，具體改革主要體現在代理人考核标準的提高，對績優獎勵比例的增加，把人均FYC、活動量等指标與津貼挂鈎等等。讓代理人意識到打造“人人高績優”的重要性，同時從數字化招聘、培訓、活動量、日常等四個主要方面，打造智能的數字化營業部。

目前壽險渠道改革已經取得了一些主要成果，在20個營業部試點了一系列數字化工具，目前20個部的行為指标均有明顯改善，其中10個營業部部均FYP比試點前提升了6%。

激勵"三高"隊伍建設 績優獎勵最高增加30%

深圳車公廟營銷服務部18部從數年前就開始探索“三高”隊伍建設。“當時‘三高’隊伍的理念和要求沒有在系統内全面推行，組員們不一定理解。現在的改革可以更好地助力營業部的管理，比如基本法的調整，把人均FYC、活動量等指标與津貼挂鈎，讓大家意識到打造‘人人高績優’的重要性，從行為到意識都是增優導向，從而更好地幫助團隊長選人。壽險改革的引導方向正是我們想打造的高質量、高績優的代理隊伍目标，有了制度和措施的保障，我的管理更輕松了，效果也更好了。”平安人壽深圳分公司高級業務總監朱美音說。

根據規劃，今年18部的增員以質量為主，而不是僅僅追求數量的增加。近五年來部門大學專科以上學曆占比96%，大學本科以上學曆占比73%，還有不少海歸、碩士甚至博士。不過朱美音也坦承現在的改革要求打造高産能團隊，對産能提升要求就更高了。

“有少量的五十多歲代理人，對新的數字化工具還不是很适應，需要一個适應過程。但我們要求無論如何，都得适應，因為這是精細化管理、數字化發展的必然趨勢。我們也确實覺得效果好。比如說在做績效追蹤的時候，以前都是結果導向，你出了多少單，為什麼沒出單，沒有過程管控。而數字化改革對過程管控是很好的，你發了多少份計劃書，面訪了多少客戶，做了哪些事情，清清楚楚。如AskBob的使用，在輔導組員的時候，就可以根據數據指标，計劃書做了那麼多，為什麼沒促成投保呢？是哪個環節有問題，我們來演練輔導一下。還是說計劃書送得太快了？幫助組員找到問題所在。還有智慧保的使用，如果代理人連客戶的保單都沒有整理過，客戶怎麼可能加保呢？還有增員，通過E-PASS，我就能看到組員邀請多少人測試了E-PASS。”朱美音表示。

平安績優代理人傅之音介紹自己加入代理人行業的經曆

壽險行業依靠人海戰術模式已經難以持續，代理人改革是壽險改革的重點。在代理人績效考核上，平安從以下幾方面做相應調整升級，以支持隊伍轉型升級：首先是提升考核标準，平安自2021年三季度起将全面實施各層級晉升考核标準升級；2022年一季度起，維持考核标準也将全面提升。第二，進一步加強品質考核要求，包括增加繼續率、團隊參會率考核等。第三是嚴格考核管理，今年起已在逐步收緊考核恢複比例，嚴格考核複職人員篩選，淘汰低績效人員。最後是創新發展模式，開辟高績效個人及團隊發展路線，加強對隊伍高質量轉型的政策支持及引導。

其實，基本法調整對于績優高手來說是很受歡迎的。“對績優獎勵增加了比例，最高多了三成，業績基準也比以前要高。”18部的一位績優代理人表示。

對于高績效個人和團隊發展也制定了新的标準。個人方面，嚴格入口篩選，招募優質新人，同時完善“優才計劃”新人培養體系，引導優才持續發展，并進一步完善績優成長體系，打造“新行銷”，引導高績優長期持續發展；團隊發展方面，平安将增設“高績效、高品質”團隊晉升發展通道，以高業績高質量為導向，打造精兵團隊，培育新一代高質量主管晉升發展。

數字化轉型過程中，平安對保險代理人的綜合素質提出了新的要求，如更偏好年齡25歲及以上、大專及以上學曆的人群，并建立AI畫像模型，綜合考察性格、人脈、職業背景、行業與公司認知、行為等800 個标簽，綜合評估勝任能力。

推廣三好五星标準 打造智能的數字化營業部

平安壽險改革自2020年全面鋪開，改革的核心是利用數字化賦能，推動渠道 産品的改革。渠道方面，從重規模轉向重質量，建立 “高素質、高收入、高品質”三高隊伍 ，提升代理人收入。産品方面，從純保障、輕服務，轉向“服務 ”的産品體系，建立有溫度的、人無我有的差異化産品優勢。“就大家所關注的渠道改革而言，我們以三好五星營業部為目标牽引，從數字化招聘、培訓、活動量、日常等四個主要方面，打造智能的數字化營業部。”平安人壽常務副總經理胡景平表示。

目前改革已在數字化标準、數字化管理方面有了一定的進展，然而在數字化經營方面依舊需要不斷深化，核心要解決的問題是快速打通從行為到質量和業績之間經營的斷點。為此，平安後續會加大壽險改革與經營的結合，按照銷售隊伍的細分人群，提出相應的專項經營工程，并且除了壽險的渠道改革，把産品和活動/運營支持也納入通盤考慮。

胡景平表示：“今年的業績在壽險改革的加持下，努力做到止跌維穩。我們目前的改革就像一邊開飛機、一邊換引擎。目前我們正在由點到面，從營業部試點推廣到營業區試點，下一階段會加速擴面，把試點從營業區層面進一步推廣到機構和戰區層面，全面鋪開，覆蓋所有營業部，并且在改革方案進一步完善的基礎上，實現壽險體系的全覆蓋，屆時平安将完成打造‘三高’隊伍、提供‘有溫度保險’的中期目标，切實提升壽險的核心競争力。相信随着改革落地和實施，我們将奠定未來10年穩健增長的堅實基礎。”

平安集團品牌宣傳部總經理 陳遙

目前平安壽險的渠道改革已經取得了一些顯著成果，主要體現在壽險整個系統推廣三好五星的評價體系，建立了統一的、科學的對營業部的分級評價體系，得到了一線隊伍的高度認可。同時，平安已經在20個營業部試點了一系列數字化工具，通過對20個試點部改革落地情況的回顧，發現20個部的行為指标均有明顯改善。其中，10個營業部部均FYP比試點前提升了6%。

産品方面，平安持續深化“産品 服務”策略，聚焦國民健康和養老新需求，構建全新的健康管理、慢病管理、重疾管理、養老管理四大服務體系。通過融入客戶生活場景、拓展保險服務邊界，打造“有溫度的保險”，從而建立差異化競争壁壘。

老盈盈/文

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