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融資裡面最核心的是，你不能講假的故事，而且你越有細節和數字，它的可信度越高。

• 第一步是吸引注意。

• 第二步是建立信任。

• 第三步是 close deal。

核心是講有洞見的故事。

創業者一定是要有自己的差異化内容。找投資人的人太多了，等待被投的項目也太多了，如果你不能差異化，你就不能 standing out，那你就埋沒在很多都差不多的項目裡了。

那怎麼才能 standing out？怎樣才能讓你的項目突出？

• 謹慎使用高頻詞。詞頻越高的詞，它的信息價值就越小。

随便舉幾個例子，比如人工智能，現在每個項目都在講自己是人工智能，是AI。那你再講AI的話是不會讓投資人對你加分，你講IoT物聯網也是不加分的。因為這類詞被使用得太多了，它的價值是在遞減的。

• 不要說太多，大說特說、面面俱到是沒辦法突出你的優勢。

你要處理要講的内容：選擇、消除和強調。強調你的亮點，而亮點最多也就2-3個。千萬不要多說。根據信息論，你講的東西越多，它提供的信息就越少。

• 不要一次性講完你所有的亮點。

在盡調之前，投資人平均會跟你聊三次。你的大招慢慢放，不要一把放完，因為投資人每次都能跟你聊出新的東西，就會覺得很好。

大家要記住，你不是要優化内容，而是讓投資人記住你的東西，讓投資人聽懂你的内容。你講了非常多的東西，結果他一句話都沒聽進去，也一句話都沒聽懂，那這就是在做無用功，當然你自己可能說得挺爽的。

帶一個合夥人跟你一起融資

不知道大家有沒有意識到，你眼中的自己跟投資人眼中的你往往有很大的偏差。很有可能你覺得自己是個小龍女，但在投資人眼中，你就是個小籠包。

很多創始人可能自己覺得聊得挺好的，也挺嗨的，到最後才發現其實投資人并不買單。早期跟你一起出去拉融資的人選最好是團隊裡比較會察言觀色，溝通能力也比較強的。

• 你的Co-Founder可以幫你觀察投資人。在你講得很嗨的時候，是察覺不到投資人的感受的。如果你的Co-Founder能提醒你他對這個亮點可能并不買單，你就應該把重點放到另外一個亮點上。所以說在早期融資的時候，最好是有兩個人，你們可以起到互相補充的作用。

• 你的Co-Founder負責幫你留意你自己察覺不到的東西，在你說漏一些東西的時候幫你補槍，以及發現有一些該說的但你沒還說的時候給你提醒。

• 你的Co-Founder還可以在結束後馬上跟你小結。剛才哪個你不該說的内容說多了，可能别人不感興趣但你還在講，而感興趣的你反倒講少了。這樣你就能不斷改進，後期就能一個人出去拉融資。

與投資人交流的心态

• 一定要非常真誠，不欺騙，也不要造假。

造假在投資裡是一個非常忌諱的行為。一旦投資人發現你有數據是假的，或者和你說的一些東西對不上，可能他表面上表現得還很客氣，但背地裡已經把你的項目pass了。所以這種誠信問題在投資裡是非常忌諱的。

• 不管投不投，反正交個朋友。

投資人也非常希望認識更多創始人，因為他有大量盡調需求。大家是非常有可能成為朋友的，你們之間是非常平等的，然後也是有一些價值可以交換的，比如說他也可以給你介紹另一個投資人。

• 有些投資人可能成為你的“伯樂”，甚至和你一起成長。

他可能非常看好你，但是内部推不動，基金也不投這個方向，他說服不了投委會，那他可能把你推薦給另外一個基金。或者說他現在階段跟你不匹配，他單個投資項目都是在3個億起的，你現在融資300萬，但是你成為朋友以後，他長期follow你，等到你C輪、D輪的時候可能就投你了。

市場上那些比較聰明的投資人，你會覺得他情商很高，跟他交流你也很舒服，這種投資人大概率他是會往上走的，走到你融到C輪、D輪的時候說不定他已經是這個基金的合夥人。

• 善用奇績社區的投資人點評欄目。

當然也有不好的投資人，有可能很不禮貌或者根本不懂。所以我們現在自己的社區裡也有投資人的“大衆點評”，非常不好的投資人，創業者可以投訴他。在我們的社區裡，我們的校友可以看到這些不好的投資人的信息。那知道了這些信息以後就可以選擇不去見這種投資人了。

其他投資人交流 Tips

• 不要跟競争對手和行業研究人員聊太多。

• 不要堵門，但要主動。投資人比較喜歡路子比較寬的創業者，但堵門這種事不要做。

• 給投資人的材料最好能讓他簡單地複制粘貼到他的 PPT 上，這樣内部交流效率會更快一些。直接把内容寫給他，不要讓他轉述、理解你的意思。

• 怎麼判斷投資人是不是想和你交朋友？當然，如果這個投資人一直在說這個行業我很看好，你的公司我也非常看好，一直他在主講，你也不用打斷，這裡面的心态就是即使他不投，你們也可以成為朋友。投資人如果非常感興趣的話，典型的反應是會約你下一次時間，這個是很明顯的。

• 提高自己控場和溝通能力。在跟投資人聊天的時候，不僅要注意把尖銳的問題講得很清楚，而且有一部分投資人習慣用高壓的方法去測試創始人，追問到你答不出來，這個時候你把話題引開，把它引回到主線就顯得很重要了。

• 與投資人交流之前掃除實質性障礙。比如說法律糾紛、債務、股權結構不合理、創始人鬧矛盾等……這些如果投資人知道了，就不會投了。

與投資人遠程交流

現在線上工具非常多，也很方便，但是它不能取代面對面的交流，線下見面能夠更深層次地建立一個夥伴關系，即使今天不成，那麼友誼還在，來日方長。但是現在面對遠程工作，我們隻能盡可能避免溝通質量大打折扣。

• 溝通方式、地點和時間

最好在辦公場所開視頻會議。除了PPT，用視頻向投資人展現員工的工作場景，增加真實性和可信度。本地投資人盡量争取線下見面，當面展示産品，争取盡可能長的交流時間，把事情講好、講清楚。

• 做好背調

了解投資人的背景，比如基金規模、賽道、過往項目和流程周期。如果同一機構的不同投資人找上門，确定他們的彙報線是否沖突。

• 打磨溝通策略和話術

1.可以準備一個話術庫。

2.聊的時候讓旁人錄音整理筆記，把常見問題列下來，然後整理優化成精準信息，不斷叠代。

3.講BP之前就要先問投資人過往的項目、負責賽道、競品和投資履曆。

4.不必直接表明融資需求，先與投資人建立溝通橋梁。

• 跑一個簡單卻真實的模型給投資人

遠程溝通時，給技術背景強的投資人開設賬号/下載軟件讓其自行測試，給技術背景較弱的投資人進行視頻演示。

• 把你的投資人拉進用戶交流群

你也可以将投資人拉進用戶群，讓他們直接看到真實的用戶需求和反饋。

控制機構和用戶的交流。機構可能想訪談用戶。可以和兩邊都溝通好。用戶訪談錄下來，處理下聲音，轉發一下。不然每一家都會找你要用戶，如果你沒有足夠多的用戶可供不同機構訪談，對于用戶來講還挺煩的。

怎麼談融資條款

這裡主要講的是談條款該怎麼談。談判的核心是合作，談判的本質是價值交換。這跟你去談合作是一樣的，沒有合作也就沒有談判，主要就是達成更合理的價值交換。

哈佛商學院有一個非常成熟的談判框架，談判過程就是四個點的問題，你去談判之前一定要把這四個點想明白想清楚，然後你再去談判的時候就會非常有優勢。

• 第一點是摸清雙方的備選方案。

比如說你的備選方案是A基金錢談不下來的話，你就去談B基金，B基金品牌可能稍微比A基金略差一點，但也可以接受對吧？這可能是你的一個best alternative。

BATNA，best alternative to negotiated agreement，最佳備選方案。假設你們沒有達到agreement，那你的alternative是什麼？他的alternative是什麼？他可能是不投你，可能是投另外一個你的競對象。這些都是你要想清楚的問題。

• 第二點是各方的目标價和底價。

比如你去談估值，你的目标價是多少，底價是多少。比如說你的目标價可能是一億估值，最低可能8000萬也能接受。那你要在談判前想清楚，然後寫在紙上。一定要提前有這個數，然後寫下來，因為這樣能push你自己提前想清楚。然後你之後去談判的時候把這張紙帶進去，當然不要被他看到，這樣你談判的時候就會很清晰。

• 第三個點就是你可能達成交易的區間是不是在對方的可接受範圍内。

你的底價，你的目标價組成的這個區間跟他明天在當場提出的這個價格是不是在同一個可交易的一個區間裡，一個你也同意他也同意的一個區間裡。如果都不在交易區間裡面，那可能大家就談崩了。

• 第四點，價值交換的交易（trade）。

為什麼叫trade？因為價值交換其實是創造價值的過程。

這個是怎麼理解呢？在一個談判裡，無論是單方，雙方還是多方，每一方在談判裡對價值的權重判斷都是各異的，簡單來說就是大家的訴求都不一樣。比如說你跟投資人聊的時候你可以通過問他或者通過自己感覺到他真正的訴求，可能是估值，可能是他想要一個董事會席位。比方說他可能更care董事會席位，但你作為創始人可能不太care這個，你可能更care估值。

那大家可以做一個trade，他可以在估值上做一些讓步，然後你給他一個董事會席位，那這樣就談妥了，大家都happy，因為這創造了一個雙赢的局面。這種雙赢的價值交換的就叫trade。

那為什麼這個過程是value creation的過程？因為談判中的價值都是在trade過程中創造出來的，如果是一個多方談判，那可能trade就更多了，也創造了更多的新價值。所以你要想想他最在乎的到底是什麼？你最在乎的是什麼？有哪些東西可以交換的。

如何談估值

首先你去談估值的時候，千萬不要隻是報一個估值，你要給他算賬，表示現在需要這麼多錢，看出讓多少股份，除一下就是估值。

影響估值的因素有以下幾條：

• 第一是市場形勢

• 第二就是 VC 間的競争。

• 第三是團隊的背景。

• 第四是業務進展。

• 第五就是行業屬性。

初始估值不要怕談崩，他會跟你砍價，你與 10 位投資人溝通以後，可以根據大家的反饋去調整，最終你會感覺到市場價大概是什麼情況。

不要告訴 VC 你的 TS 是誰給的。當投資人問你的 TS 是誰給的，千萬不要說，因為他肯定會問這個基金，要麼他們聯合起來一起砍你價格，要麼聽了覺得這個基金不夠格，就不太會投了。

投資人他很多時候會跟你說一些客套話。

• “咱們保持聯系”，那基本上就是沒希望了。如果有戲的話，他會馬上說我們下一次趕緊約個時間再把哪一塊聊一下，或者約我們合夥人跟你聊一下。

• “現在有點太早了”。可是如果你算了一下，明明他的階段是在範圍内的，但跟你說有點太早了，那基本上就是客套話了。

• “你應該找XYZ聊一下”。那基本上也是送客了，他們肯定不投了，但可能給你指條路。

當然這個也不是完全不能改變，你也可以通過比如說時不時的用一些新的進展去打動他，盡管扭轉的可能性比較低。

早期融資過程中有一個非常重要的角色就是 CEO ，因為投資人獲取信息其實都是通過 CEO 獲取的，比如說公司産品技術、商業模式和公司策略等。

我列了投資人一般會去觀察的幾個維度。

• 第一個是創業的初心。一般投資人都會問，你為什麼創這個業，為什麼出發？你要講一講你創這個業的思路怎麼開始的，為什麼選擇那幾個人合夥。

• 第二是基因匹配。你說你是一個技術宅男，做了一個社交産品，那投資人可能會問為什麼，你要解釋你跟你做的這個事情到底匹不匹配。

• 第三是核心能力。這裡要看你強在哪裡，你覺得自己是技術強、産品強、市場強，還是融資能力強，根據不同的行業，大家想要的 CEO 的能力都不太一樣。

• 其他還有一些維度，比如說 CEO 的行業洞察、講故事的能力和對未來有什麼關鍵認知等。

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