今天下午與好友群裡的一位未曾謀面的朋友L先生一起喝咖啡，來吸收宇宙的能量。

L先生2005年入職H公司，外派到海外工作，曆經卡塔爾、埃及、瑞士等多個國家，先後從事過：技術督導、客戶服務、以服務代表角色參與燈塔項目組，實現服務解決方案創新。L先生有着豐富的工程交付及服務業務經驗，先後參與了：服務營銷、服務産品與解決方案開發、服務商業模式設計、工程交付體系建設與實施、備件管理、客戶服務體系建設及實施、服務早期介入IPD及LTC流程相關業務，着實是一個工程交付及服務領域的專家。

我把從L先生交流過程中吸收到的能量總結提煉如下，與大家共享：

1、山頭目标、燈塔項目、挖坑項目：播種未來

山頭目标：新客戶、新産品、新區域的突破，要有自己獨特的目标設定、評價和激勵标準。

山頭目标都是比較難啃的骨頭，一般的團隊是不願意去做的。山頭目标管理是一種戰略投入行為，在當年很可能是虧損的，它的回報期在未來。公司會采取重賞的方式來激勵團隊攻下山頭，這就是為土地肥力作投資。

燈塔項目：新設立的地區部的首單項目，也被稱之為插旗工程。對于這類項目，無論金額大小，公司都會發一個100萬額度的獎金包進行激勵。

挖坑項目：以打壓對手的利潤空間為考核目标，讓對手掉進坑裡，消耗對手的有生力量，讓對手元氣大傷。

2、針對性的競争戰略：戰略防禦

比如：對于主要防禦的對手，采取嚴防死守的策略，如果在某區域出現該競争對手的進入，或壓制比突破目标線，該區域負責人會受到極為嚴厲的處罰，比如下課。

又如：某項目被競争對手拿下，還會采取挖走競争對手交付骨幹，讓競争對手交付陷入困境，打擊對手的交付質量與利潤。聽起來真的有點殘酷。

3、進入高端市場，割接項目是主流

這一點對我的啟發是：

1）客戶關系到位呀，把别人已經建好的網絡硬生生地給換了；

2）産品競争力強呀，換網還能夠給客戶帶來收益。

這對于國内企業走出海外，是有啟發的，如果需求抓準了，性能與國外相差不大時，國内産品成本競争力就可以得到充分地發揮。

4、H公司100%不避稅：企業社會責任的典範

這一點沒啥說的，在H公司錢拿得多，稅也交得多。可以說一分也沒有少交，對員工來說是有損失，但作為過來人，感受到的更多的是社會公民的擔當與榮譽。

5、看不見的平台：巨大的生産力來源

L先生離開H公司後，對比過其他公司平台，他有一個很強烈的感覺：H公司的平台能力太強大了。

平台要素包括：資源庫（供應商資源、其他合作夥伴資源）、資料庫（各類文檔，技術/質量/管理/營銷等文檔，不同語言版本的，質量很高）、人才（各類人才，還得到了很好的組合）、知識（checklist、模闆、案例、經驗總結、培訓材料等）、工具（IT、其他小工具等）。

在公司的時候感受不到，離開之後才發現這個平台蘊藏着巨大的生産力。

6、服務的策略：從貼補主機，到盈利

早期為了開拓市場，促進主機，H公司服務是不怎麼掙錢的，或者不以盈利為目标。随着市場增長的放緩、競争的加劇，公司會通過合同優化、服務商業模式優化、服務營銷的提升，将服務做成利潤中心，實現服務盈利的目标。

7、停産的操作細節：通知客戶産品停産時間安排及存在風險，提醒客戶準備備件，盡到告知的義務，同時增加備件收入。

L先生不僅有着豐富的交付&服務業務經驗，他還有大多數國家免簽的資格，對海外業務開拓有着大量的從0到1的經曆，熱愛海外業務開拓。大家如果對L先生有興趣，歡迎與我聯系。

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