“第二杯半價”是肯德基、麥當勞等洋快餐常用的一種促銷手段，與此類似的還有“第二杯半價”、“第二件半價”、“第二碗半價”等等，本來銷量不佳的産品，一打上“第二X半價”瞬間就成了爆款，那麼“第二X半價”真的是半價了嗎？它這個營銷手段有什麼秘密呢？他到底是怎麼樣盈利的呢？直線管理咨詢就結合多年做實戰營銷咨詢的經驗給大家分享一下。

一、它是怎麼火起來

“第二X半價”幾乎是月月見，卻又月月新，每一次都不過時，那麼它為什麼能夠持續火呢？因為它抓住了消費者“撿便宜”的心理。

舉兩個例子：

1、你和妹子去逛街，想喝點東西，看着各色的茶飲店你都不知道怎麼選擇，這時候看到一家店鋪門前赫然有着彩色的LED大字“第二杯半價”，心裡一盤算，于是領着妹子就去了。

2、你是某家店的吃貨，很久沒吃過了，想去吃，到門口一看寫着“第二份半價”，一想這麼好，一個人去多虧啊，于是請上自己的好朋友結伴消費，于是你的這個好朋友也知道這個店了。然後他有叫上他其他的朋友來吃，一傳一，一傳一，宣傳效果也是極好的。

二、第二份半價了，錢從哪兒賺？

相信很多朋友都會有這個疑問，本來就不怎麼賺錢的東西，來一個“第二份半價”，那他們的錢從那賺呢？

1、提升單品銷量，借機推出新品

第二份半價往往商品限定在1~2種，要麼是這個産品囤積過剩，要麼是公司要推出新品了，這種“第二杯半價”的限定能在短時間内讓單品銷量迅速攀升，盡快的消化庫存。

另一方面呢，商家可以借此推出新品，大家不敢花全額嘗試的新品，可以通過半價的形勢推出，這樣還能試試新品推出的效果。

2、為漲價鋪墊

不管你的産品漲價的理由多麼充分，消費者都是不喜歡漲價的。

對于常客來講，單品的價格漲了，但是由于“第二杯半價”，提價部分和第二杯均攤對沖，消費者還會覺得自己“賺到了”。而對于新客來說，他們根本不知道這款飲品剛剛漲過價。

三、“第二份半價”背後有哪些經濟學原理？

1、價格歧視

價格歧視是一種差别定價策略。價格歧視既可以是對不同消費者索取不同價格，也可以對同一個購買者的不同購買數量收取不同價格。

一款産品你定價10元到50元，都會有人願意消費，顯然賣50元能夠賺到更多的毛利，但卻會損失隻接受10元定價的客戶。但如果你隻買10元又會損失能夠接受50元消費者的高額毛利。對這樣的情況，會做營銷的商家會制定針對兩個消費者的定價。而“第二杯半價”真實最好的辦法。

不在乎價格的消費者會直接願意消費50元購買一杯，而對價格比較敏感的他會選擇購買兩倍，用第二杯的半價對沖第一杯的損失。因此這兩種類型的消費者商家都把控住了。

2、邊際效用遞減規律

經濟學中的邊際效用遞減規律，意思是顧客每多消費一單位的商品，從中獲得的效用（滿足感）會逐漸減少。

咱們拿“第二杯半價”來舉例，消費者的“效用”就是從喝飲料中獲得的滿足感。

假設一個消費者的滿足感劃分為0～10分，喝第一杯飲料，可以從0到7分，喝第二杯飲料，能從7到9分；明顯喝第一杯飲料的時候，帶來的滿足感的提升大于第二杯飲料。

這樣消費者是不會願意用第一杯的原價去買第二杯的，此時采用“第二杯半價”能吸引到更多的消費者。

“第二杯半價”其實作為一個營銷手段是是十分成功的，因為一方面它制造優惠噱頭，維護客戶關系，帶動額外消費；另一方面最大化的為商家創造了利潤。因此不要幻想在“第二杯半價”類型的營銷中占到多少便宜，也不要去觀商家會不會吃虧。

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