準時交付的意義

但凡接觸過供應鍊工作的朋友，無論在企業工作還是在學校教學，無論是做采購的還是做物流交付的，說起供應鍊，沒人不知道供應鍊管理的三個目标，如下圖。

甚至一說起如何管好供應鍊，都會滔滔不絕的說起，不就是平衡質量、交付和價格嘛；或者說将客戶所需的正确的産品（質量）能夠在正确的時間（交付）、按照正确的數量、正确的質量和正确的狀态（質量），以正确的價格（價格）送到正确的地點（交付），并實現總成本最小。

價格和質量相關的供應鍊管理話題，無論是案例、流程、最佳實踐都足夠多，也足夠成熟，比如我在文章《采購降本也要講套路》和系列課程《企業物流運費管理優化》中都對“價格”的管理控制進行了詳細和深入的介紹。

而對于交付，一方面，你很難找出一本書，或者一個系統性專題來理解“交付”、提高“交付”；另一方面供應鍊的各位同行，在工作報告裡、績效表格裡和企業的宣傳裡，經常會說，自己的供應商交付績效或者是對客戶交付績效達到99%，偶爾有“謙虛點”的供應鍊同行，可能會說自己的交付績效稍微低一點，差不多90%左右。

那麼現實情況是什麼呢？ 從“交付”的本質來看，正确的時間、正确的地點的交付才是合格的，通俗點說，就是符合客戶需求的交付才是合格的交付，對那些标榜自己交付及時率在99%的同行們來說，你幾乎全部的訂單或者數量都合格交付了，為何你的工作裡還發生了那麼多雞飛狗跳的緊急的催貨呢？ 而衆所周知，既然催貨的事實發生了，最終都很難滿足最開始的要求，也就是說催貨的最終績效在交付本質上都是不合格的；即使對于90%的交付合格率，也是同樣的道理。

一句話來總結就是你那些99%，90%，的交付合格率績效，在交付的本質上來看，都與你現在忙碌的狀态嚴重不符。

幾年前我在前公司做原材料采購和供應商績效管理的時候，一方面是公司的績效系統裡顯示供應商準交率是90%左右，一方面幾乎每天面對的都是内部對供應商的交付的抱怨，我拿什麼來相信這些冠冕堂皇的交付合格率績效呢？

上面這些觀點，我在一些培訓和分享中也都或多或少的提到，尤其是對于B2B的業務模式的企業來說，這些認識誤區特别嚴重，當自我認識都不清楚的時候，怎麼去科學的嚴謹的改善交付績效？接着我們就詳細聊聊準時交付的正确表述、計算和影響因素，以及改善步驟。

準時交付的表述和理解

準時交付在不同行業、不同公司有着如下常用的五花八門的表述（所謂常用，僅以我見過的為例，無統計數據支持），列表如下。

其中以OTD使用最為常見。雖然都可以模糊的說成OTD，可是從名字的區别就大概可以猜的出如何計算的區别。有興趣的讀者也可以去看看供應鍊專家是施雲先生和程曉華先生的專著。

籠統的說，準時交付指标基本可以按照程曉華先生的歸納，分為如下兩大類計算，我們姑且直接借用程先生的指标縮寫：

對在企業的客戶來說準時交付績效

1.實際交付 VS.自己承諾相比(OTDC)：

2.實際交付 VS. 客戶要求相比(OTDD)；

對企業的供應商來說準時交付績效

1.實際交付 VS. 供應商承諾相比(OTDC)；

2.實際交付 VS. 自己要求相比(OTDD)；

打個簡單比方，媽媽要求兒子考試達到90分（要求），兒子想了想，說隻能考到80分（承諾），最後考了85分（實際）。

按照兩種不同的計算，兒子（供應商）對于媽媽（客戶）的準時交付績效就是：

1.實際 VS. 承諾(OTDC)：100%

2.實際 VS. 要求(OTDD)：0%

是不是一詞之差，謬之千裡？

這些還都隻是舉例以點帶面的差别說明，如果往細節了探索，正如SCOR模型的如下定義，簡直包羅萬象：

這裡不一 一翻譯了，結合我前面講的各種現象，為了弄清楚準時交付這個指标，其實有以下幾層意思和要順次解決的問題：

這些都是建立出一個靠譜的準時交付指标的必要步驟和考慮要素，不然的話，花費人力物力計算出來的準時交付績效都是紙上談兵，自娛自樂。

準時交付的計算建議

講了這麼多，相信大部分朋友能夠理解準時交付績效指标的複雜性和大概要考慮的因素，但是究竟什麼樣的準時交付績效衡量才是相對可行的呢？

這裡主要針對B2B制造行業來說，其他行業僅供參考，按照上面的解決問題秩序，基于我的經驗和認知，有如下建議。

1.按照客戶要求衡量

2.基于訂單行數

3.文件齊整和産品質量暫時不做考慮

4.客戶原因或者内部原因，盡量不要修改用來計算的日期（也就是說用第一次客戶要求的日期和實際交付的日期相比）

舉例來說，客戶甲給供應商乙下了10個訂單，共32行訂單，如下：

看到這裡，有人會提出一個看似“釜底抽薪”的疑問或者質疑，那就是，很多時候客戶的要求日期并不合理，如果按照上述建議的方式衡量的話，會把客戶的原因全部歸結到企業的問題。

那麼事實是如此嗎？ 這就要用5Why的方式來問自己了，可能呈現的分析結果是：

情景1

Why 1：為什麼客戶的要求交期不合理？--》因為客戶沒有常識；

Why 2：為什麼客戶沒有常識？--》因為客戶的客戶這樣要求；

Why 3：為什麼客戶的客戶這樣要求？--》因為這是終端使用場景的需求；

歐了，不恰恰說明客戶的要求是對的嗎。

情景2

Why 1： 為什麼客戶的要求交期不合理？--》因為客戶不知道我們的标準交期；

Why 2：為什麼客戶不知道我們的标準交期？--》因為我們的銷售沒有告訴客戶；

Why 3：為什麼我們的銷售沒有告訴客戶？--》因為我們的銷售也不知道清晰的标準交期；

Why 4：為什麼我們的銷售也不知道清晰的标準交期？--》因為我們的産品型号太多，列表産品沒有清晰的标準交期；

歐了，還不是我們自己的問題嗎?關客戶什麼事情？

情景3

Why 1：為什麼客戶的要求交期不合理？--》因為客戶要預留一定的交期buffer， 擔心我們交不上貨物；

Why 2：為什麼客戶要預留一定的交期buffer， 擔心我們交不上貨物？--》因為我們交貨不穩定，看“天氣和心情”有時早到，有時晚到，有時不知啥時到；

Why 3：為什麼我們交貨不穩定，看“天氣和心情”有時早到，有時晚到，有時不知啥時到？--》因為我們的生産不穩定，質量經常出問題、供應商經常缺關鍵部件。。。。

好了，不要再問下去了，還不是我們自己的問題？

什麼叫做客戶的要求不合理？客戶是神經病嗎？就像你作為客戶如下圖從京東商城買東西，一般有個期望（要求）交貨日期，你會沒事無聊，選擇所謂“不合理”的交貨日期嗎？

你選擇和你能選擇的日期，不就是你需要的日期嗎？即使不是真實需要的日期，那也是因為賣家的問題導緻的變異，尤其是工業企業，哪個客戶錢多到沒事願意多背庫存占用現金流？

其他種種問題和疑問，不一而足，這裡不一個一個舉例和辯駁，這就是為什麼我如此建議的原因。

準時交付績效的影響因素

談到影響因素，當然首先就是計算定義和計算公式的影響；

其次對于B2B業務來說，各種付款和内部訂單審核控制流程也是極大影響準時交付績效的因素，可以說内部控制點（又尤以手動郵件批複控制更甚）越多，準時交付率的表現将越差，衍生點說，對于那些标準業務應收賬款表現越好的工業公司，準時交付都相對差點。

再次，類似與上條，非标準業務越多，控制點也越多，準時交付也不會好到哪裡去，經常我們注意到，那些需要報價、需要選型配置、需要研發的大項目訂單，等到前期一系列流程走完，還沒流轉到生産環節，客戶的要求交期已經到了，準時交付又如何表現的好呢？

最後，不完善的系統，各種手工工作越多，比如沒有ERP系統，或者有ERP系統，但是不能/無法充分利用，依賴傳真、手工創建訂單、電話、郵件溝通确認等越多，準時交付率也好不到哪裡，因為人會有意或者無意的做錯，沒有防呆措施，靠人的自覺都是不切實際。

當然庫存的計劃和管理，也是極其極其重要的因素，這裡不單列，是因為庫存這個專題很重要，但是并不等同于庫存好了，交付就好了，何況B2B工業企業的業務裡又有多少100%成品MTS的業務呢？

而零售企業，尤其是現在的電商，成品庫存對客戶交付的影響會大的多，但是零售企業的供應商交付管理方面遇到問題，就不能簡單讓供應商多備庫存解決了。

當然這裡列的這些種種因素，雖然并不能詳盡列明所有因素，但是也基本代表了一些主要影響因素。

準時交付績效的改善步驟

至于改善，有人說，供應商好了、生産好了、人好了、庫存好了，系統好了，交付就好了。當然沒錯，可是如何操作呢？這裡也基于我的經驗，從我們力所能及能影響的角度簡單提出一個簡單可操作的邏輯步驟，尤其是對于準時交付基礎薄弱的公司來說可以參考。

無論怎樣歸納，對于準時交付率這樣一個系統性指标，是無法通過這麼短的篇幅詳盡所有的方法論，但是至少也向大家展示了，如何理解和分解這樣一個看似簡單實際卻很複雜的指标，進而一步步的從0基礎來搭建指标，并且一步一個腳印的去做改善，指導我們管理好供應商，做好對客戶交付。

作者 | zhouhai

來源 | 菜鳥漫記供應鍊

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場

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