理财經理、櫃員還是大堂經理，網點每一個崗位每天都會接觸到不同的客戶，有熟悉的有陌生的，熟悉客戶自不在話下，可是對于陌生客戶，到底應該怎麼樣跟客戶破冰，進行初步溝通，獲取客戶信任呢？

大家都知道第一印象很重要，第一印象往往決定了客戶眼中，我們是善解人意的天使，還是隻知道營銷産品的推銷人員。今天就來跟大家分享一下常見的客戶開場八大切入點。

1、轉介紹

轉介紹是最常見的一種客戶來源，有通過沙龍活動、親戚朋友轉介紹，也有客戶把身邊朋友介紹給我行的員工。相對而言，該部分客戶對我行的信任度比較高，我們工作人員要從一開始就和客戶處好關系，如果介紹人在場，自然不會尴尬，他會幫忙介紹，拉近客戶與工作人員之間的距離。但是如果轉介紹人不在現場，就需要我們主動去切入去破冰了，這個時候最好的切入點就是不在現場的轉介紹人，因為這是把兩者聯系起來的紐帶，也是我們與客戶建立信任的基礎，可以問下客戶跟轉介紹人是怎麼認識的，或者去驗證一些從轉介紹人處聽到的消息，增加和客戶的熟悉感。

2、行業工作

可以分為幾個類型：

（1）、知道客戶工作類型的，可以從贊美角度去切入，比如，您是大學教授呀，怪不得一看就覺得您氣質非凡啊。

（2）、知道客戶工作類型，但自己不了解該領域的，比如理财經理跟客戶溝通時發現客戶是兒科醫生，就可以請教小孩子平時要注意什麼等等。

（3）、還有一種是不知道客戶工作類型的，可以變相問客戶，您到我們這邊辦業務，是上班比較近還是住在附近呀？知道客戶的行業工作後才可以進行合适的資産配置，匹配相應的産品，如了解客戶經常出差，可以營銷特色卡（如某些銀行貴賓卡異地取現免費等），還可以營銷百萬護駕保險産品。

3、子女教育

子女教育是親朋之間亘古不變的話題，父輩之間不必多說，中國典型的隔輩親現象尤為嚴重，以子女為切入點，客戶會滔滔不絕同我們分享，而适合子女及有子女家庭的産品就可以在此基礎上進行營銷，如基金定投适合給孩子準備婚嫁金、教育金等。之前在常州某銀行轉型期間，碰到一位老人購買兩份基金定投作為孫子孫女的兒童節禮物。同時從小給孩子購買适合保險，投入少，卻也是一份責任和安心。

4、養生保健

最近越來越多銀行的客戶沙龍活動都會結合美容美發、養生保健等主題進行組織，也得到了客戶的一緻認可，這也說明越來越多的客戶開始關注自身健康，進行養生保健。如果在網點看到一些老年高端客戶，比較精神和健朗，就可以問下平時都做什麼運動，可以找機會跟一些共同愛好的客戶進行交流分享。或者發現有些客戶頸椎不好，那也可以告訴客戶，我們會定期舉辦養生講座，到時可以提前通知客戶前來參加，這樣就有了再次接觸客戶的機會。

5、穿着打扮

穿着打扮是與年輕客戶，尤其是女性客戶之間最常見的一種破冰方式。可以贊美客戶的衣着、飾品、發型或妝容等等，對于别人的贊美，沒有人不喜歡聽吧！那就不要吝啬我們的贊美了。之前碰到一個大堂經理對各大名牌包包特别熟悉，隻要有客戶拎着名牌包包到網點，就能立馬識别是否是新款和限量款，正是由于這樣的熟悉和了解，多次挖掘到潛在高價值客戶。也可以将最新産品信息和活動定期發送給部分客戶。所以也建議我們的大堂經理和理财經理逛街時候可以關注下高端品牌時尚産品。

6、時事新聞

這個切入點主要适合某一特定階段，比如說最近的哈爾濱越獄事件，前兩個月的世界杯等占據新聞頭條的消息，我們可以和客戶聊一下這個話題，或者和一些體育運動愛好者，聊一下喜歡的體育明星。

7、投資理财

在這方面我們的理财經理一般都是專家角色，很多客戶不懂理财，那我們就可以根據客戶的資産和對理财産品的接觸度進行一步步的解釋和引導。不過也會碰到一些客戶，經驗很豐富甚至比我們還懂，那我們也可以抱着謙虛的心态跟客戶交流、請教，适當贊美客戶，這也不乏是一種維護客戶的方式。

8、家居環境

越來越多的客戶開始關注辦公室風水等問題，也對辦公室或者家庭的家居環境比較重視，那我們也不妨以此為切入點，比如可以告訴客戶，某日我們會邀請風水大師舉辦專題講座，邀約客戶前來參加。當然，如果我們的理财經理懂相關方面的知識，也可以适時給客戶提供一些建議，拉近與客戶距離。

以上幾點為常見的切入點，可以打破與客戶之間的陌生感，拉近距離，增加熟悉度，也是建立信任的第一步，消除客戶的戒備心理，為下一步的客戶信息挖掘和産品營銷做鋪墊。

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