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客戶管理最大的好處是：知彼知己，方便我們調整戰力，把70%精力放在重要客戶身上，以此達到事半功倍的效果！

什麼資料要整理：

聯系人信息；

客戶公司信息；

訂單執行情況信息；

樣機信息；

總訂單記錄信息等等。

分類：

将客戶分為A（貴賓客戶） B（種子客戶） C（潛在客戶） D（中斷客戶）四個等級，A類客戶是指每年穩定返單，并且訂單量大的客戶；B類客戶是指行業内的優質品牌商，有過合作但是沒有穩定返單的客戶；C類客戶是我們所在行業待開發的客戶；D類客戶是指訂單在進行但是量小或不穩定客戶；

歸檔詳情：

針對每一類建一個文件夾。客戶文件夾名字可以這樣編号：區域 國際 客戶縮寫，像: 歐洲 德國 John，歐洲德國客戶John，這樣我們就可以建立這個客戶的資料管理表格了。

1. 聯系人信息表

沒有任何一條信息是無用的，所以盡量補全。

包含認識客戶途徑(例如展會，B2B平台，facebook，谷歌廣告等)，職位，職業生涯，興趣愛好，來中國頻率，客戶郵箱，電話，傳真等基本聯系方式。

2. 客戶公司信息表

可以通過客戶網站分析知道客戶公司的基本情況，比如成立的年限，主營産品，公司優勢，組織架構，銷售方式。

我們也可以問問聯系人關于他們公司的情況，尤其是見面時客戶展示他們公司的PPT，及時記錄有效信息。從網站分析産品，best seller 到new products, 我們都要去分類，看看客戶新産品“新”體現在哪，我們是否可以生産滿足。Best seller有什麼賣點，結合我們對行業的了解，看是否能知道其供應商。通過客戶的新聞News去了解客戶近期發生的重大事件。

3. 客戶國家信息表

對客戶所在的國家建立檔案。

我們需要去關注這個國家的經濟水平，政治文化，法律法規，消費特征，旅遊資訊等。比如節日，大家都知道的穆斯林齋月節，我們需要提前去預防節日帶來的不方便。例如南非黑人國家喜歡閃亮閃亮的東西，而美國覺得很閃的東西檔次顯得低，所以他們喜歡啞光的表面處理工藝，因此國外的差異也是需要我們去收集整理。

4. 客戶跟進表

這個跟進表可分為等級客戶跟進表及優先客戶跟進表。

對于潛在客戶或有意向客戶，我們需要對同等級的跟進情況做簡單記錄，例如初次報價時間，報價數量，單價等等，可以理解為跟進曆史存檔和跟進日程提示。

而“優先客戶跟進表”記錄的對象就是從上面挑出來很有可能成單客戶，屬于重要但不緊急，高回報的客戶，是我們需要花時間和精力去跟進的對象。報價時間，數量，單價，交貨期，客戶要求，每一次聯系的大概内容等等我們都必須記錄。

5. 訂單執行情況表

訂單執行情況表是目前正在進行的訂單，是跟進客戶的關鍵環節，關系到整個外貿流程是否能順利走完，既重要又緊急，需要我們高度重視。

每一個流程的節點在哪，進行的如何都是我們需要更新以便去掌控避免突發情況。如我們給工廠的交貨期，工廠回複的交貨期，原料采購期，生産進度，船公司給的船期等。對于一些老外貿人員來說可能同時跟進幾個訂單，這個表格的作用更重要。

6. 樣機，訂單記錄表

送樣成單後，我們也還是需要去整理客戶的年訂單量。可以将所有成單客戶放在同一個表格，按照年份不同記錄在一個sheet中，記錄客戶每一個客戶每一單的出貨時間，到港日期，付款方式，訂單單價，數量，總額，銷售情況記錄。 這樣我們便可以從表格中去判斷客戶大概的采購月份，參考銷售情況去适時催客戶翻單。

樣機記錄表會稍有不同，但是同樣重要，客戶詢問了樣品，說明他還是對我們的産品感興趣的。除了基本的數量，交期，是否免費情況等，對于有些有特殊功能區分的，我們需要把功能，顔色，特殊規格記錄清楚，因為這些都涉及到大貨，我們需要從一開始就杜絕錯誤，讓客戶放心。

最後，大家可以根據所在行業特殊性加以調整即可。

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