管理銷售團隊的五步法則

在選人的時候，就應該選擇目标導向型的人才。在日常管理中，要特别強調銷售人員的目标意識。

從一線銷售員、銷售經理，到銷售總監都要有清晰的目标意識。每個月的目标必須分成三級目标。第一是保底目标，第二是平衡目标，第三是沖刺目标，這三級目标要對應不同的激勵。

如果完成保底目标，保底目标的提成和平衡目标的提成，是有差别的。如果是完成了沖刺目标，就可以繼續放大提成。

如果沒有完成保底目标，則需要受到相應的處罰。保底目标就是團隊的生死線，對員工來講，如果沒有完成保底目标，就必須在每個月的目标大會上，承擔相應的責任。

強化目标意識是管理銷售團隊的起點，除了要把目标制定出來，在過程管理中，還要有目标看闆。

也就是說，用目标及時播報機制，讓所有員工及時播報自己成交的業績，今天出了多少單，都要在看闆上及時公開。如果是全國性的銷售區域，就用微信群來播報。

播報機制會在無形中鞭策所有銷售人員，在播報機制中實行紅黑榜，排名靠前的實行紅榜制，排名落後的團隊或者個人實行黑榜制。

當員工看到自己的排名靠前，心裡就有成就感。看到自己的排名靠後，就會有緊迫感和危機感，這就是目标管理的起點。

銷售團隊要盡可能實行小組化，每個小組都必須有組名、口号。

在一些優秀銷售公司裡，銷售團隊都是分成幾個小組，每個小組都有自己的隊名，比如說亮劍隊、飛虎隊、奮鬥隊等等。

除了分小組，還要形成小組的對抗，也就是形成激勵和競争。通過競争來産生活力。在公司的看闆上，要及時播報各個小組的業績目标，以及實時銷售數據。

未來實行“阿米巴 合夥人管理模式”，還可以把這些銷售小組實行小阿米巴化，每個小阿米巴的負責人，變成合夥人。

整個營銷中心又可以實行二級阿米巴，大阿米巴也實行獨立核算。營銷中心的營銷總監必須成為大阿米巴的合夥人。讓所有銷售為公司幹，就等于為自己幹，告别打工者心态，激發他們源源不斷的動力。

銷售團隊必須開哪些會？如果你是電銷型公司，就必須開好早會、中會、晚會，在這些會議上及時激勵員工，對當天表現優秀的員工進行表揚，用品牌分管理法激勵優秀員工。

會議不僅可以用來管控目标的進程，更重要的是要激勵員工，讓員工更有幹勁。

如果你是全國發散型的銷售公司，開不了晨會，就必須有日播報機制。讓各地業務員每天都在微信群裡面播報銷售業績。

銷售團隊千萬不能唯業績論，但是業績導向是必須的。在考核機制上，要把過程管控指标納入進來。沒有過程的管控，就不可能有好的結果。

銷售公司必須注重員工的技能提升，每周至少要給員工做一次培訓。

可以是舉行成功經驗分享會，讓做業績做得好員工，上台分享成功經驗。再一個就是，每周組織員工學習職業化的知識。

學習機制也要納入到員工的考核中，這個考核指标叫學習成長指标，在100分的考核裡要占到5分。

如果員工沒有按計劃學習，就會扣掉這5分。這就是強化員工的學習成長，營造好的學習氛圍。

堅持這樣做，會大大提升員工的執行力，以及職業素養。但凡優秀的公司，都會做好相應的學習培訓，把學習變成機制，打造學習型組織。

管理銷售團隊，節奏要快，速度要高。

每個月要及時總結、及時表彰。上個月每個小組的冠軍分别是誰？哪個小組是冠軍小組？及時表彰優秀員工和優秀團隊，激勵士氣。

開月度總結會的同時，還要做下個月的目标啟動會。各個小組都要上台公布自己的三級目标。我們這個小組，保底目标是多少萬，平衡目标是多少萬，沖刺目标是多少萬，都必須公開承諾。

讓銷售團隊每個月都進入打仗的節奏，不要松懈下來。銷售團隊必須有緊迫感、危機感，所以必須及時做好激勵工作，每個月按時開表彰會和目标啟動會。

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