保險代理人發展之路?南方财經全媒體記者 鄭嘉意 北京報道，我來為大家講解一下關于保險代理人發展之路?跟着小編一起來看一看吧!

保險代理人發展之路

南方财經全媒體記者 鄭嘉意 北京報道

壽險代理人轉型何去何從？

從曆史上看，成熟保險市場的代理人渠道都經曆了由粗放到專業的轉型。

以海外成熟保險市場為例，都曾對代理人制度進行了持續不斷數十年的大力改革。轉型期間，也都曾經曆隊伍大幅縮減的“陣痛”。但伴随改革效果的釋放，産品結構優化、隊伍績優增多、技能提升，業務品質改善，增長随之而來。

從國外成熟保險市場推動代理人渠道專業化轉型的經驗來看，打造高産能代理人隊伍是推動代理人專業化轉型的關鍵要素。

“清虛”隻是壽險業高質量發展轉型的第一步。如何通過其他渠道填補因代理人數量下滑而缺失的客源？銀保、互聯網等渠道能否帶動保費“逆襲”？代理人精英化是否可行？獨立代理人等新模式能否成功推廣？

針對上述問題，21世紀經濟報道記者與粵港澳大灣區（廣東）數字金融算法委員會—保險專家委員會的三位專家委員：清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生、對外經濟貿易大學保險學院系主任何小偉、北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍，進行了對話和探讨。

未來，代理人渠道将從人海戰術、外延式發展，向高質量增員、内涵式發展轉變，從粗放式、統一化管理向專業化、精細化、數字化管理轉變。

營銷員“縮水”或将見底

《21世紀》：受代理人“清虛”影響，上半年壽險公司保費收入普遍承壓。如何看待這種“清虛”？壽險公司還應作出哪些努力？

朱俊生：今年保險營銷員數量繼續探底，但降速趨緩。

一方面，人身險行業短期仍面臨增長壓力，對保險營銷員來說，賣不出去保單就意味沒有傭金收入，時間一長就隻能離開。另一方面，各家險企都在探索轉型，改變以往的“人海戰術”，力圖提質增效。目前改革效果已初步顯現，但存量營銷員的整體結構尚未明顯改觀，短期内保險營銷員數量繼續下降。

這需要保險公司、保險營銷員以及監管部門多方面合力解決。

首先，保險公司要改變原有的“人海戰術”模式，通過機制設計、系統培訓等方式推動保險營銷員向高質量方向發展。其次，保險營銷員需要不斷提升專業素質。随着消費者保險意識的增強和專業度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險營銷員必須拿出自己的專業水平，才能将合适的産品賣給合适的人，為消費者創造價值的同時，也實現自身的長遠發展。第三，監管部門在推進保險營銷員傭金制度改革時，應把握好時機和力度。

何小偉：這需要具體情況具體分析，取決于各家公司可以能承受的成本。

代理人渠道是保險營銷渠道之一，它的重要性和産能直接相關。對保險公司來說，它能夠成為最重要的渠道，是因為它的産能大于維持它的成本。這樣的情況下，保險公司自然會加大對它的投入。

新環境裡，代理人渠道産能下降，保險公司吃不消高成本、高投入的模式，自然會有“清虛”。所以“清虛”事實上是一種市場行為，這最後要取決于各家公司能夠承受的成本，到臨界點，自然就會停止。

宋占軍：我個人認為大規模的清虛工作已經完成。

過去兩年來，保險市場清理虛增人力，但代理人虛增人力、以自保件形式、開工号的名義獲取投保優惠仍将在一段時間内存在，因此，清虛活動仍将持續，但大規模清虛應該認為已經結束。

專業化轉型已成為共識

《21世紀》：怎樣的保險代理人才有可能真正滿足消費者的需求？

朱俊生：新時代，代理人的服務能力、保險素養、金融素養都需要提高。

消費者本身就在變化。比如說更主動地獲取産品信息、比價等這類行為越來越多。消費者更加理性、更有保險意識。

銷售模式也不同，過去是産品導向，現在是需求導向。以前是推銷，有什麼賣什麼，現在代理人需要從需求角度，來給客戶一個保障方案，産品在後。這種模式的變化使得過去的“套路”不能滿足現在的需求，這是目前行業面臨的痛點，也是轉型方向。

何小偉：粗放時代已經過去，這是共識，往專業化方向走，這也是共識。

很多公司現在都會提到理财規劃師、财富規劃師、健康規劃師，但真正專業的、名副其實的高水平代理人還是很少見，更多靠公司産品驅動，以及高投入、高回報的傭金體系激勵。

對未來的代理人而言，想要在行業生存就必須有真本事。專業水準能夠匹配，就有可能成功獲取業務，在市場中立足。此外，信息化時代裡，代理人同樣需要後盾。專業水平之外，還需要公司提供強大的技術支持、後勤保障。更多的科技賦能可以讓代理人在新時代如虎添翼。

宋占軍：從客戶角度，适應綜合理财和家庭代際保險規劃的保險代理人，應該視為一種發展的方向。

高學曆等同精英代理人可能是偏頗的

《21世紀》：最近很多頭部保險公司都在推出精英代理人計劃，如何看待代理人隊伍精英化的趨勢，這會不會成為代理人轉型戰中“破局”的關鍵？

朱俊生：這是一個很熱門的方向。

近期，不少壽險公司都在推出代理人計劃，希望通過精英代理人去對接高客，畢竟高客市場是各家公司都關注的。但是問題可能在于這是一個增量，但代理人過去的存量是很大的。從目前看，精英代理人計劃會有效果，但增量還需要存量去消化，所以需要一段時間。

另外我們談論精英代理人的時候，比較多地強調學曆、門檻。這可能有失偏頗的。學曆是很好的指标，可以反映過去的學習能力。但是保險銷售其實對這種銷售能力要求很高，不是簡單的學曆提升可以解決。保險公司還是需要注重銷售能力的培養。

何小偉：代理人精英化是必然的。

精英化要求代理人在專業水平、職業資格等方面有所長，同時兼備職業道德。這樣一個隊伍需要保險公司大量的财力、精力投入，同時也被所有公司所需要。這是一種結構性改變，盡管銷售隊伍人數不斷下降，但精英化是可以體現高質量發展路徑的。

宋占軍：代理人精英化可能覆蓋的範圍非常有限。

未來還是需要一定數量的保險代理人規模，如三五百萬的保險代理人隊伍。精英保險代理人可以通過獨立保險代理人工作室的名義進一步拓展服務範圍。

讓代理人渠道煥發新活力

《21世紀》：如何看待代理人的發展趨勢？獨立代理人、互聯網這些渠道會對其産生哪些影響？

朱俊生：從趨勢來講，代理人渠道仍然是最重要的渠道。

中國的代理人集中在頭部險企，所以接下來的問題是怎麼在客戶很大變化情況下，讓代理人渠道煥發新活力。

組織形式上，是更扁平化。過去代理人的收益中有自身收益、增員收益、管理收益。如果比例不匹配就會誘導出重點發展增援、忽視銷售水平這樣的情況。獨立代理人就會更加扁平化，但也有它的局限性。

國外的獨立代理人是經紀人的一個概念，一人可代理多家保險公司的産品；目前我國還是一家公司代理一家公司的産品，但和既有的金字塔型的組織模式還是不同。

何小偉：不确定未來代理人渠道未來會有什麼樣的變化。

我們會發現，過去那一套高投入、高流出、高流失的模式已經難以為繼，新規則必須建立，關鍵是怎麼建。

有很多新的因素，比如消費者保險意識在增加；比如消費者對品牌、服務都有更多的要求；比如年輕一代更喜歡的新的傳播方式，信息化時代要如何宣傳等，這些都是推動因素。還有就是監管要求，企業的規範化水平也需要不斷提高。

另外就是監管政策的引導。像獨立代理人究竟能夠發展到什麼程度，與監管的政策所賦予的空間有直接關系。我國的獨立代理人有限度地在放開，獨立代理人還不能代理所有保險公司的産品，這也是很重要的考量因素。

宋占軍：保險代理人和互聯網應充分融合，在符合保險監管規範的情況下，探索線上 線下的融合展業模式。

（統籌：馬春園）

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