GMV是從事運營工作經常會用到的指标。下文将詳細介紹這個指标。

GMV=Gross Merchandise Volume商業交易總額，是電商運營中的一個概念，用來表示一段時間内的成交總額，是衡量電商平台的實力和發展潛力的重要指标之一。

GMV代表的交易總額是不僅包括拍下支付的訂單金額，也包括拍下已經尚未支付的訂單金額。

公式為：GMV=銷售額 取消訂單金額 拒收訂單金額 退貨訂單金額

從公式可以看出，GMV并不是實際的交易數據。但同樣可以作為參考依據，可以用GMV來研究顧客的購買意向，顧客買了之後發生退單的比率，GMV與實際成交額的比率等等。

做電商運營，經常會被考核的指标之一就是提升GMV。那如何提升GMV呢？

我們可以從GMV的公式入手，逐步拆解。

GMV=客戶成交總額=有消費的客戶數*平均客單價

從公式中很明顯看出，要提升整體GMV，要麼提升有消費的客戶數量，要麼提高平均客單價。我們一個一個來看。

首先，提高有消費客戶數量。

根據客戶消費在電商平台消費的路徑，浏覽→點擊→拍下→支付。所以更多的點擊和更高的購買轉化率，則能增加更多有消費的客戶數。

于是有了一個公式：

有消費客戶數=點擊UV*訪購率

其中有消費的客戶數，又分為新客戶和老客戶。點擊UV又分為站内點擊UV和站外點擊UV。站内/外點擊UV又受到站内/外曝光量和站内轉化率的影響。

為了更好理解，我們用一個思維導圖來梳理一下。

從圖中，我們可以提煉出，影響GMV的幾個重要的過程指标：點擊UV、訪購率、拉新客戶和留存老客戶、客單價

• 提升點擊UV：在更多渠道投放廣告，将公域流量引入私域。
• 提升訪購率：在節假日或者産品售賣旺季，投放廣告或增加促銷力度，提升購買轉化率
• 拉新客戶和留存老客戶：拉新客戶最好的方式當然是以老帶新裂變的方式了。給老客戶一定的優惠引導他們拉新客戶。同時給新客戶更多的優惠，刺激第一次購買。對于很久不消費的老客戶，可以發放一些優惠券刺激其再次購買，留存老客戶。
• 提高客單價：進行更多的促銷活動以及更多優惠的産品組合進行售賣，提高客戶消費的單價

與GMV相對應的，還有另外一個概念，叫實際銷售總額（GSV=Gross Sales Value）

GMV：隻要拍下的訂單，就會被計入到GMV當中，不管取消不取消訂單、拒不拒收貨物、退不退貨；

GSV：隻有買家收到貨并确認收貨，之後也不退款的訂單金額，才能被計入到實際交易額中。

GSV僅看實際成交額，相對來說，更加能夠真實地反映電商平台或電商商家的具體實力。

不過與GMV相比，GSV的接受程度要遠遠更低，畢竟，這是一個從行業發展之初就開始沿用的指标。而且在行業發展初期，光看GSV是看不出一個行業的發展潛力。比如京東。

因此，作為企業管理者或者投資者，需要根據企業的發展階段适時調整關鍵指标。

對于GMV和GSV，你還有什麼見解，歡迎留言一起交流。

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