本章重點：

破解價值鎖的步驟：

1. 繪制價值鎖：找出價值空間的充要條件

2. 破解價值鎖：配鑰匙A\B兩面，即運營系統和驗證目标市場存在。

本章為大家分享商業模式設計的第三步：破解價值鎖，開啟寶藏之門。這一步也是最激動人心的一步，如果你能夠跨過這一步，那麼恭喜你，你的商業模式創新已經完成了最最困難，最最關鍵的部分。

上一章說到商業模式設計的第二步：發現新的價值空間。發現新的價值空間可以比作一張海盜的藏寶圖，這張圖上面會指出三條路：價值鍊，用戶鍊和行業鍊。憑借這三條路就可以去發現新的價值空間。

當你發現價值空間的時候，你會發現一個好消息總是伴随着一個壞消息。好消息是這個藏寶洞裡存在着大量的财寶，而且隻有你一個人。壞消息是在藏寶洞的大門上會有一把巨大的鎖，而且你是沒有鑰匙的，所有财寶都鎖在了裡面，讓你知道裡面有财寶，但是卻拿不到。這把鎖就是價值鎖，鎖住了巨大的價值空間。也正是因為有這把價值鎖的存在，裡面才會有大量财寶留存在裡面，否則财寶早就被人拿光了。

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如何破解價值鎖呢？要破解價值鎖必須經過兩個步驟：

第一步：繪制價值鎖鎖芯結構圖。隻有了解精準鎖芯的結構，你打造的鑰匙才能夠真正的打開門。

第二步：打造鑰匙，開門。鑰匙實際就是最終的解決方法。

這裡最最忌諱的是不去研究鎖芯的結構，而直接去打造鑰匙（找方法）。換言之就是不去問為什麼這個價值空間會被鎖住？是被什麼條件鎖住的？而直接去找方法。

如何繪制鎖芯結構圖呢？

要用到的思維方法就是If......Then......，也就是一切事情的可能或不可能，都是帶條件的可能或不可能。

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下面我們用一個具體的案例來看一下如何繪制鎖芯結構及破解價值鎖：

蔬菜的例子已經舉過很多次。在蔬菜這個古老領域裡，很少聽說有菜農發财的。中國有一家非常成功的公司叫多利農莊，是中國做蔬菜電商上第一家拿到融資，而且發展的很好的企業。

那麼我們來分析一下多利農莊是如何成功的。傳統模式下，農産品的困境時什麼？一個是前提投入大，投資回報時間長；二是蔬菜的損耗率高達40%，而剩餘的60%中中間商拿走了90%，也就是菜農隻拿到整體利潤的6%。所以菜農的利潤非常低。這就是農産品的現狀。

了解了這個現狀後，我們要進行的就是繪制價值鎖：

第一步就是要判斷那部分是真正的價值空間，是中間商拿走的54%，還是因損耗丢掉的40%。答案很明顯是損耗的40%（三大利潤率中的流失率，不了解的夥伴請翻看前面文章）。

第二步就是問為什麼會有這麼高的損耗呢？

第三步就是找出将損耗将為0的充要條件（if......then......），就是隻要滿足這些條件，蔬菜損耗就能變為0。這裡直接給出這三個條件：

1. 從采摘到客戶家裡隻有一次搬運；

2. 從采摘到送到消費者手中，要控制在6小時以内，這樣蔬菜才不會變質或水分蒸發；

3. 我種下多少，就要賣出多少，這樣才能供需平衡，才能将損耗将為0。

大家想一想，是不是隻要滿足這三個條件，損耗就能變為0.這裡需要注意的是，到目前為止，我們所做的都是找出條件，還沒有開始找尋方法。

那麼我們确認了充要條件後，接下來就是針對條件設計方法。這一步就是配鑰匙的A面：設計運營系統。

下面針對充要條件的每一條逐條解決：

第一條：從采摘到客戶家裡隻有一次搬運。

這就要求我們要用小貨車運輸，從田間直接運送到消費者的小區裡，不能使用大貨車轉小車的運輸方式；

第二條: 從采摘到送到消費者手中，要控制在6小時以内.

也就是說，最短的時間是0，最長的時間是6小時。如果時間是0，那麼要求我們的蔬菜要種在消費者觸手可及的地方，哪裡會觸手可及呢？當然是陽台了。這就是陽台種植。如果時間是6小時呢？轉化成車速，60公裡/小時，往返6小時，單程3小時，也蔬菜要種植在城市周邊180公裡以内的地方。這樣才能保證6小時内送達。

第三條：供需平衡，種多少就要賣多少

關鍵在于取消消費者的選擇權，你送什麼，消費者就吃什麼，也就是按人頭配菜。你訂兩個人我就按兩個人的配給你，你訂三個人的我就按3個人的配給你，具體配給你什麼由我決定。

這時可能有人會問：這種方法行不行？甚至有人開始罵娘了，這怎麼可能呢？大家需要注意的，在鑰匙的A面，也就是運營系統，我們隻要關注我們的運營系統能不能滿足前面的充要條件，隻要能夠滿足，運營系統就算完成了。

接下來就要進行鑰匙的B面：從運營系統中抽取非常突出的特征繪制價值曲線，通過價值曲線來驗證目标市場是否存在，是否有足夠的吸引力。

在價值曲線的橫軸上為消費者的決策要素，也就是在今晚吃什麼菜這個問題，消費者有多少個決策要素。要盡量多一些，至少要寫出7個以上要素。因為一般能寫出的前五個都會是常規要素，隻有超出7個要素，才能真正深入洞察消費者的決策。

然後把新模式和沃爾瑪做一個比較，來看一下它們之間的價值曲線

我們可以看到，和沃爾瑪相比，在品種選擇，價格等方面，多利農莊存在着劣勢，但是在新鮮度，綠色和方便這三項上，多利農莊存在着極大的優勢。

那麼我們要問的問題是什麼呢？在紅色的三角形曲線，有沒有這樣一群消費者，非常關注新鮮，方便和綠色。相對而言，他們不是特别在乎品種選擇？所以，我們需要關注的問題不是哪條曲線更好，不是我們的新模式能不能打敗沃爾瑪，而是我們紅色的的這條線存不存在，是不是有一群人有這樣的需求，隻要有這樣一群人就夠了，我們的目的不是要打敗沃爾瑪，而是看自己的那部分細分市場是否足夠大。

除了價值曲線，我們也可以借助一些生活經驗。在看文章的夥伴，你們可以想一想：自己上一次跟家人說晚飯想吃什麼是多久以前的事情了，相信已經很久了，很多人早已将這個選擇權交給老人或者保姆了，他們做什麼我們就吃什麼了。換個更貼切的問題：最讓我們頭疼的問題之一是不是午飯吃什麼？晚飯吃什麼？周日吃什麼？沿着這個方向想，就更加清晰了，我們可以把晚飯吃什麼的選擇權交給保姆，交給同事，那麼為何不交給一家公司呢，公司給你提供的營養搭配可能會更加合理，可信度更高。這樣就完成了整個配鑰匙的整個過程。

最後，我們回過頭再次回顧一下整個過程：

第一步：确認哪個是價值空間；

第二步：繪制價值鎖，找出不可能轉向可能的充要條件；

第三步：有了充要條件後，要先配鑰匙的A面，即運營系統。運營系統是針對充要條件依次找解決方法。有了運營系統後，再配鑰匙的B面，B面是抽取運營系統的關鍵特征放到價值曲線中，用價值曲線驗證這個目标市場是否存在，以及是否有足夠的吸引力。

今天的分享到這裡，夥伴們get了嗎？

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