文/崔鵬

很多人在進車行的時候，都覺得新車銷售顧問是最牛X，最無敵的，其他部門都是浮雲。二手車自然也被認為是浮雲中的浮雲。當然，這些銷售顧問在發工資的時候，都會被狠狠地扣上一筆。原因有很多，今天咱們說說扣得最狠的——二手車置換率未達标。

▶蹲點

很多客戶去4S店基本都是開車去的，我們在門口排位時需要留意一下客戶開來的是什麼車。當和客戶攀談起來的時候，可以裝作不知道客戶開的是什麼車，但是可以大誇特誇客戶開的車是神車。這招能夠快速的拉近你和客戶關系。

有些客戶可能會開門見山的直接問你，我這有個XXX車，你幫我看看。有些客戶可能不太了解4S店還能置換，所以也不想問。或者是處于防備心理，不想告訴你。

這就需要我們在需求分析中不斷地向客戶發問。一旦探尋到有二手車置換的意願，先别着急，我們隻需要表明一下我們可以提供相關服務就可以了。

▶秀實力

客戶有這樣的意願，我們現在要是着急推二手車置換業務的話，很可能會招來反感。畢竟經過了這麼久的對話，你們之間也算消除了一些障礙。這時候你需要做還是通過你所銷售的新車，來展示出你在汽車行業的工作經驗、眼界、能力。讓客戶覺得你是個大神一樣的，或者是比他所見識到的銷售顧問牛X就可以了。

這樣做的主要目的就是讓客戶相信你、相信你、相信你！

▶拍闆磚

這時候在客戶心理，你可能已經是神一樣存在的人物了。畢竟客戶是來買車的，新車想便宜，舊車想高賣。要是都讓客戶滿意了，這事基本也沒戲。所以咱們可以先借着客戶問新車優惠的情況，把二手車這事再引出來。

但這時候要适當的降低客戶的心理期望，别讓他以為這車能賣多少錢。

1、再次了解客戶車型的年限、公裡數、提車發票價格、以及有沒有大事故。

2、強調二手車市場收車環境複雜惡劣；高價吸引；扣押手續；低價收車。

3、強調賣給朋友的潛在風險，車況突然變化會引起不必要的矛盾和糾紛。

4、強調4S店置換手續安全，買新車也很方便，直接減免價格。

5、（也是最關鍵的一個環節）：僅以個人名義給出評估價格，但是這個價格的原則應該是低于任何一方所給出的價格。主要目的就是為了降低客戶期望，待二手車評估師給出價格後，能讓客戶更好地接受。所以要僅以個人名義給出價格，千萬不能給高了。

個人名義估計方法：20萬以下車型，開票價-年限-一萬=報價

20-50萬車型，開票價-年限x2-兩萬=報價

50萬以上車型，開票價-年限x10-十萬=報價

最後減去的一萬、兩萬和十萬的價格，是為了降低客戶的心理預期。因為你們已經有了情感基礎，所以客戶不會跟你太計較，而且你也說了這是個人名義。

▶請大仙

請出二手車評估師的時候，一定要用特别神聖的語言描述一下評估師。幫助二手車評估師建立他的威信，以提高客戶接受價格的幾率。

▶陪着走

很多銷售都不太願意和評估師一起看車，覺得特别累。但其實這個環節對後期客戶能否置換有着非常關鍵的作用。這時候你應該假裝站在客戶一方，一旦評估師提出哪有問題，你要幫着客戶說話。同時你要記住評估師給出的所有問題點，在後面價格談判的地方都用得上。

▶給價格

價格一般由評估師給出，想提高置換率還得自己來。畢竟客戶這時候和你的情感基礎已經夠深了。一般需要比最終價格低兩千報，如果是幾十萬的車，那就是低兩萬報。手裡留一些價格做周旋。和新車報價規則一樣，先多後少，先快後慢，期間要貫穿着剛才評估師給出的問題點，對這個車價非常有影響。

文章來源：Easyway學習社

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