第一章

一·業務分類

1.總包：木結構建築，磚木結構建築，磚混結構建築，鋼筋混凝土結構建築，鋼結構建築，其他結構建築。

2.勞務：建築工程中的勞務分包形式主要分為三種：自帶勞務承包、零散的勞務承包、成建制的勞務分包。

3.專業分包：主體結構分包、機電分包、鋼結構分包、幕牆分包等。

二·信息途徑及收集

1電話營銷

2網絡營銷

3工業園區

自己去辛苦一點掃街、跑工地獲取信息。到了工地還不一定能找到負責人，需要你想方設法去聯系負責人。在這裡要注意不要莫名去拜訪，可以先在工地上打聽下負責人的相關信息。

4.設計院

項目出來都是要經過設計院設計的，所以從設計院得到的信息一般是非常靠譜的。

5工程信息相關APP

現在畢竟是大數據時代，依托互聯網也是獲取信息的重要方式之一。

6.政府部門

除了設計院，最靠譜的項目信息來源就是政府的規劃局和建設局了。畢竟，項目的規劃方案肯定是要經過政府的規劃局通過并備案的，而且施工圖要也是，要經過建設局通過并備案。

7.現有客戶引薦

對于現有的客戶，我們要回訪也不能放松服務。如果我們一直服務好現有的客戶，他們很有可能會變成我們的忠實客戶，同時也會給我們引薦一些新的客戶，獲得可靠的項目信息。

8公共招标來源信息

三·業務要求範圍及規模

1.包括以下内容：室内裝潢及設計，園林綠化，園林工程，園林綠化施工，市政工程，土建，建築裝飾工程施工，機電

四·業務内容要求及整理

1項目情況

（1）甲方來來源信息方向

（2）在工程施工中一般有三方，分别是建設單位、施工單位、監理單位。通俗點講甲方就是出線拿方案的、幹活的、監督的。我方在本項目施工中的利益點，甲方資金方向，上遊業主（甲方）建設單位或投資方等資金方向動态。時間節點，

（3）對要求甲方要有實力經濟能力，甲方的後面的出資方或投資方進行了解，結合市場行情了解對方（甲方）的市場控制能力，對方（甲方）一定要是經營的主體，處于主導地位，要明确對方（甲方）的具有能力的出資方，使乙方在本項目工程中得到應有的本工程項目利潤。提前預防在接本項目中做出錯誤的預判，合理的預防風險。提高不必要的錯誤，從而來提高乙方在項目中更有優勢，來提高現有乙方的技術跟水平，更好的對接現有業務。

2整理

（1）時間 地點 項目大小 負責人 電話 單位（類型） 項目名字 建築類型 圖紙

五·報價要求如下

1前期費用、配套費用、土地成本、動遷成本、建安成本、管理費、利潤、規費和稅金。

地區;工程名稱；建設地點；投資規模；資金來源；當年投資額；工程規模；開工、竣工日期；發包方式；工程籌建情況。

2圖紙

（1）建築工程施工圖是要采用完整性，用來指導成本價格預算跟施工的一整套圖紙，施工圖紙是建築房屋的依據。圖紙目錄、總平面圖、設計及施工說明（總說明）、做法表（建築構造、裝修）；節點詳圖（節點大詳圖）、平面圖、立面圖、剖面圖、樓梯大樣圖、門窗表（門窗大樣圖）、節能設計專篇。 總平面布置圖：工程基本概要、建築工程綜合技術經濟指标一覽表、建築面積明細表、工程輪廓圖、周邊地貌情況、道路情況、控制點坐标信息等。

（2）要再三明确圖紙的重要性，（一定要圖紙）

3材料

（1）所謂地區性定價戰略，就是企業要決定：對于賣給不同地區（包括當地和外地不同地區）顧客的某種産品，是分别制定不同的價格，還是制定相同的價格。一般地說，一個企業的産品，不僅賣給當地顧客，而且同時賣給外地顧客。而賣給外地顧客，把産品從産地運到顧客所在地，需要花一些裝運費。也就是說，企業要決定是否制定地區差價。

七·成本

具體到分部分項工程造價，其構成如下：樁基工程，鋼筋，混凝土，砌體工程，抹灰工程，外牆工程（包括保溫），屋面工程，門窗工程，公共部位裝飾工程，地下室，室内水電安裝工程（含消防），電梯工程，人工費，室外配套工程。

1鋼結構 土建

（1）成本來原，建築工程成本，為完成一定的建築工程和設備安裝工程所消耗的生産資料價值和支付給勞動者的勞動報酬，以貨币形式表示。它是制定建築産品價格的主要依據和全面衡量建築企業生産經營成果的綜合性指标。工程成本的降低，表明企業在施工過程中活勞動和物化勞動的節約，企業盈利的增加。工程成本項目分直接費（人工費、材料費、施工機械使用費、其他直接費）和施工管理費。

（2）工程預算成本，以預算定額為基本依據編制。工程計劃成本，建築企業為保證完成降低成本任務，在工程預算成本的基礎上，根據降低成本指标和技術組織措施編制。它與預算成本的差額就是計劃降低成本額。工程實際成本，是按規定的成本項目，反映成本核算對象在施工過程中實際發生的費用。用它和工程預算成本比較，可以确定工程的實際降低成本額；用它和工程計劃成本比較，可以考核工程降低成本計劃完成情況。

（3）實際成本？

八·交流常規方法

1細節方法一

（1）工程名稱，工程屬性賓館、酒店、娛樂城夜總會、酒吧辦公樓、商業寫字樓、綜合樓商場超市展示展覽廳酒店、城建設施、住宅小區，工程項目投資方甲方，工程項目承建方乙方，工地進展情況施工到哪個階段，了解到門這一塊由誰負責甲方指定采購還是全包給乙方負責人聯系方式。

（2）找到項目的關鍵人

找乙方的項目經理或結構總工（關鍵人），決策通常是甲方，通過乙方，乙乙方可以找到很多工程，招投标公證處：取得信息，直接找到決策人。投資方：通過甲方的關系做敲門磚，不是業務員，是合作關系，監理單位：橋梁作用，（成事不足敗事有餘）沒有決策權，但了解信息，不能得罪，可以起破壞作用，社會關系：土地局、基建處，在衆多人中找到關鍵人，幫助運作工程的人，決策人。

2細節方法二

進工地怎麼去找負責人

（1）找到工地打聽一下工地情況甲方負責人姓名、電話乙方負責人姓名、電話最好了解到們這一塊誰負責。沒有看門的或他不在找工地其他人詢問。一定得有禮貌要透漏事成了肯定虧待不了他之類的話語并留下電話以便回訪

（2）找到相關負責人帶資料去拜訪。

（3）有的工程可能暫時用不到我們的産品但是客戶在與跟蹤。人脈即錢脈一定的建立自己的一個交際圈拿交朋友的心态來處客戶人要真誠。切莫把自己的位置放低要與客戶站在一水平線上做事有禮貌講原則但說話一定要有底氣。

（4）勤去拜訪但要看對方有沒有時間。找借口多打電話聯系節假日或非節假日發個祝福短信息總之讓對方在最短的時間内了解自己了解公司讓其感受到本人真誠公司産品優質價位适中。自己首先對自己産品要非常熟悉要有自信我們的産品就是最好的。

（5）養成做筆記的好習慣無論去哪都要帶還筆記本。因為一天可能要拜訪四五個客戶防止記亂了自己都理不清楚。對方說的話相關信息等都要詳細記錄。回訪的工地也要及時記錄工程的進展情況以便跟進溝通。

（6）每天晚上做工作筆記把白天跑的客戶重新整理一遍加深印象。對前幾天跑的客戶也要及時看看做回訪.

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