前言：每個老闆都有把修理工培養成會開口的技師的想法，這樣一方面可以降低用工成本，同時能服務好車主，提升産值和客戶滿意度。

作者 | 周鋒

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

當你看到“修理工”這三個字，在不加任何思索的情況下，第一印象是什麼？

如果你是車主，或許你會有：髒、木讷、隻會修車、不善言辭、對車主有點愛搭不理、專業、認真、負責（其實修理工的世界很簡單）等印象；

如果你是修理廠老闆，或許你會有：讓他溝通客戶不行，讓他修車，技術沒話講、動不動找我談工資，還要挾我……

然而：

每個修理工都有自己開店的夢想，有些是為了實現抱負，有些是為了能掙更多的錢；

每個老闆都有把修理工培養成會開口的技師的想法，這樣一方面可以降低用工成本，同時能服務好車主，提升産值和客戶滿意度。

這一切的焦點，其實就在“成交”二字。

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首先我想講講成交的2層含義：

第1層含義：是能結合車主真正的需求，通過正确溝通，并最終順利成交，以達到既能幫車主解決問題，還能提升修理廠産值和車主滿意度。

第2層含義：成交的背後則意味着車主對修理廠、修理工以及修理工所推薦産品和服務的信任與認可。

其實啊，做得好的修理廠一定都認同這個觀念：每一次的成交其實是修理廠服務這個客戶的開始，而絕非終結。你想啊，現在的流量這麼貴，與其挖空心思想着客戶怎麼來，還不如想着客戶來了之後如何留住。

你隻有一如既往的為車主提供超值的服務，與車主保持好良性長期的合作關系，才能有越來越多的車主在你店裡重複成交，甚至幫你主動做好轉介紹。

那很多修理工就納悶了，我也很想學會成交啊，這樣我還能多拿點工資呢，可我不善言辭，從來沒有跟車主打過交道，我能學會成交嗎？當然能啊！

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接下來我們就講講，作為普通的修理工如何才能學會成交。在開始學習成交之前，首先你得具備兩點認知：

第一，你得有成交的欲望，隻有有了成交的欲望，你才會在平時的工作當中去尋找或留意有甚至創造有可能成交的機會，當然這個“成交”的欲望也得有個度，為了成交而成交，這樣做不會長久的。一定要以顧客需求和創造顧客價值為衡量的度。

第二，要想清楚你學會了成交能給自己帶來什麼好處？學會成交對于修理工而言，一方面可以提升修理工的服務意識；二可以提升咱們修理工群體的能力；三提升修理工的掙錢能力，四提升車主對你的好感與認可；五提升老闆的認可并能獲得提拔；而對于修理廠老闆而言，還可以節約用人成本，提升修理廠收入。

隻有你有了成交的欲望，并且明白學會成交後對自己帶來哪些影響或改變，你才有動力堅持學下去，直到拿到結果，這在心理學上叫及時反饋。

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接下來我們仔細說一下機修工成交小白，如何快速提升成交能力，今天我們從以下六個方面來作詳細闡述。在講以下六點之前，我們統一下思想：成交的過程也是需要标準流程的。這個流程簡單的說就是：認知、情感、成交。

接下來的六步法我們就順着這個邏輯與大家共同探讨。

第一步：KYC

什麼叫KYC呢，在英文裡叫Know Your Customer（即了解你的客戶）這也是我之前一直強調的，要熟悉你的客戶，包括他的工作，年齡，喜好，家庭等，就像拉家常一樣，隻有這樣，才能與顧客建立牢固的信任關系，同時你也能掌握他的根本需求點在哪裡。

第二步：建立信任

建立信任，可以通過四個方面來加持：

1、 能與顧客快速構建關系的能力；

2、 細節決定成敗：主要取決于态度&責任心；

3、 服務創造價值：主要取決于你的服務質量與溫度（熱不熱情、客戶客氣）；

4、 全心全意為車主：即同理心很關鍵，己所不欲，勿施于人。

第三步：輸出内容

在輸出内容時，主要通過互聯網工具以圖片、文字、視頻的形式向外發聲，可以通過一些細節重點宣傳咱們比較專業&服務态度比較好，為什麼要重點宣傳服務與專業，因為消費者最終隻會為這兩點買單。

第四步：銷售三部曲

1、 發現問題：通過點檢，及時幫車主發現他沒有發現的潛在問題；

2、 分析問題：要告知車主他這個問題的來龍去脈，讓他明明白白的決定到底是做還是不做；

3、 解決問題：要将整個幫車主解決問題過程中所使用的産品和服務流程全部告知給你的客戶，讓他覺得你專業，否則他會一味的跟你砍價。

第五步：樹立顧客購買标準

以上過程結束後，一定要給到你的車主一個購買标準，你可以這樣說：王總，你可以不在我這邊購買，但一旦要換，一定要選**規格的産品來換，否則會出問題。

第六步：成交的靈魂三問

1、 我為什麼要購買：需求準确不準确；

2、 我為什麼要在你這邊購買：咱們這個店專不專業、服務好不好；

3、 我為什麼要今天就購買：今天購買有沒有優惠（讓顧客占點小便宜）。

最後啊，給成交二個字正個名，很多人把成交看作是耍滑頭，看作是能說會道，看作是忽悠。而真正的成交其實是站在顧客的角度，幫助顧客尋找适合他的産品，并最終促成。成交的前提其實就是互相了解、互相認可、彼此信任，成交關系的建立一定是讓顧客感覺物有所值，甚至是物超所值。

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