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第二節 态度理論

态度理論其實是很多心理學家對“态度”研究的角度不同。本書介紹了四種理論。由于有些内容真的很繞，所以很多概念和定義都會降維舉例子。

那麼就讓我們開始吧~

第一個理論：強化論。

強化論包括了古典條件反射理論、操作性條件反射理論和學習理論。

古典條件反射理論

當王五在看電視劇的時候，我會讓他用“好”或者“壞”來評價一些詞。這些詞都是他邊看電視邊聽到的。比如我說“快樂”或者“痛苦”等等。

經過實驗，王五對“快樂”“美麗”“樂觀”等詞的态度是肯定的；對“痛苦”“悲傷”“難過”等詞的态度是否定的。

操作性條件反射理論

王五和領導正在通話，内容是讓王五評價一下這個公司。當王五用褒義詞形容公司的時候，老闆就會表揚他；當王五用貶義詞形容公司的時候，老闆會批評他或者不理會他。

等這通電話打完發現，越到後面褒義詞的評價越來越多，貶義詞的越來越少。

學習理論

面對最近網上出現的“性侵”事件，對不同的人來說态度都不一樣。尤其對于經曆過類似事件的人來說，這種刺激是很強的。

學習理論主要針對兩點，一是出現一個事件的時候，這個事件的影響性夠不夠強，刺激夠不夠大；二是出現一個事件的時候，個人以前是否有過類似的經曆，個人原來的态度是什麼。

比如經曆過地震的人，地震是個刺激性很強的事件，對所有經曆過的人都會有一定态度上影響，會覺得害怕、恐慌等。但同樣都是地震，可能以前就經曆過地震或者有親人在地震中喪生，那麼他們對待地震的态度會更不一樣。

第二個理論：認知論。

認知論包括了緊張減緩理論、歸因理論和社會判斷理論。

緊張緩解理論

人們天生就會依據認知結構讓自己處于平衡的狀态，當各種認知之間存在矛盾或者一緻的關系時才會産生協調或者失調。

協調就是能保持平衡的認知态度，失調就是失去平衡後産生了緊張、焦慮、不安等認知态度。

“我不想上班”“我想掙錢”然後陷入焦慮。

那麼如何緩解呢？

首先可以改變認知。确實有一定能力的人可以不上班也能掙錢，可以學會理财、收房租、啃老等方式做到這一點。（雖然最後一項不提倡但除非你有實力。）

其次可以改變行為。就是去上班喽，這不就解決問題了嘛~（說了跟沒說一樣。）

最後也可以增加新的認知。比如現在就業環境就是不好，工作很難找，找到了待遇可能也不好……（找理由呗。）

歸因理論

我為什麼對工作的态度那麼消極呢？我得找找原因啊！

哦！原來是因為我太懶了，工作太辛苦了。

社會判斷理論

首先介紹一下謝裡夫的一個實驗。

他們準備了55~141克之間的一些物品讓被試來依據重量劃分等級。一級是最輕的，也就是55克；六級是最重的，也就是141克。

一開始大家依據各自的判斷，基本上這些物品還是均等分布的。

然後謝裡夫讓被試掂一掂141克的物品，并告訴他這個就是六級的重量。當被試再次對這些物品進行劃分的時候，多數物品都被偏重了。

後來謝裡夫又讓被試掂了掂一個347克的物品，并告訴他們這個物品是六級的重量。結果是多數物品都被偏輕了。

最終得出結論：人們在對物品進行判斷時，如果他們自己已經持有某種判斷的參照标準，或是擁有幫助進行判斷的參照物，而在實際的判斷過程中，被判斷的事物如果與這種參照标準或參照物相差較大的話，則人們會傾向于将其判斷為比實際上的要相差更大；被判斷的事物如果與參照物比較相似的話，則人們會傾向于将其判斷為更加相似的。

謝裡夫這個結論也用來解說态度的改變。

人的态度不像刻度一樣那麼準确，而是有一個區域。謝裡夫把它們劃分為三個區域：接受的區域、态度不明朗的區域和拒絕的區域。

我說“現在沒有人能白手起家”這句話，王五認為我和他的态度差不多，在接受的區域，那麼他對我的話也沒什麼反應，因為想的差不多嘛。

如果這句話對王美麗說，王美麗覺得之前沒怎麼想過，現在想想好像也是這樣，在态度不明朗的區域，那麼她就有可能接受這個态度。

如果這句話對王富貴說，他一緻認為人是可以白手起家的，那麼我的話他就會完全排斥，态度不會改變。

所以說真正能讓人改變态度的，是在态度不明朗的區域裡。

第三個理論：功能理論

态度的功能包括四個：功利性功能、自我防禦功能和價值表現功能和認知引導功能。

功利性功能

比如以前的“遠親不如近鄰”。（當然現在鄰裡之間互不相識幾十載）當家裡有急事的時候鄰居能比遠方親戚幫到你，所以對鄰居的态度會更好一些。

自我防禦功能

可能每個人都經曆過隻能自己說自己的母校不好，不能被别人說的情況。其實這就是一個态度的轉變。從最開始進入這個學校的時候可能會對專業、環境等方面不滿，慢慢的到畢業的時候，又會覺得一切都那麼好。如果别人批評了自己的母校，其實會讓自己覺得間接減損了自我價值。

價值表現功能

态度能夠表現出一個人的價值觀，個體通過展示态度來表現價值觀的行為，具有重要的社會功能。社會成員價值觀相似，社會互動與社會關系才能和諧順利。

在于别人溝通時，表達自己的觀點和态度才能讓彼此知道自己的價值觀是什麼樣的。

認知引導功能

從這裡開始基本就是标題所說的：

用社會心理學角度看傳銷是如何洗腦的？

所為“洗腦”是指讓人形成一種穩定的态度，從認知方面相信傳銷是有益的、能夠幫助自己發家緻富；從情感層面讓人形成對傳銷活動的積極體驗；從行為傾向上，讓人表現出進行傳銷活動的與被反映來。

做到這些以後就可以說是完成了洗腦，被洗腦的人回到自己的生活中以後，會積極的開展傳銷活動。

當有人試圖說服他傳銷的本質是一種金字塔騙局時，被洗腦者通常不願意接受這些說法。其根本原因在于已有的穩定态度會讓人懷疑甚至否定與原有信息不一緻的事實。态度一旦形成，在未經改變的情況下，總是會引導個體選擇性的相信與其态度相符合的信息，同時讓個體懷疑與已有态度不相符的信息。

最後一個理論：态度改變三階段理論。

内容包括：服從、認同和内化。

還是用傳銷舉例子。

一開始是服從，因為自己想變有錢，對于組織内的諸多事宜（比如讓自己的親朋好友也參與進來等等），即使自己不願意去做也不得不去做。服從階段基本上都不是自願的态度。

然後是認同。在傳銷組織内每天被各種講師輪番轟炸，帶你解開很多不為人知的小秘密。慢慢的你開始認同他們說的話。這時态度已經變成自願的了。

最後是内化。完全相信這玩意兒能來大錢，對這項“活動”積極熱愛，甚至可以幫忙出謀劃策了。這個階段證明你已經完全被洗腦了。

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