一、首先看個成功案例分享

某綜合金融理财規劃師：

教育背景：本科

入司時間：2013年7月22日

北京武警總部服役五年轉業

連續榮獲世界華人保險大會IDA，IQA國際龍獎

連續入圍MDRT美國百萬圓桌會議會員

連續入圍總公司高峰會

遞送保單轉介紹成果展示：

合計轉介紹12人，成交26件，

合計标保24萬元。

二、小知識——轉介紹秘訣

入司半年後緣故名單枯竭，進入瓶頸期

想要提升轉介紹技能，于是梳理幫我做過轉介紹的客戶，詢問為什麼幫我轉介紹

請教客戶，客戶告訴我轉介紹的關鍵：

1、送保單時會詳細講解合同，并且通俗易懂

2、工作嚴謹認真，感覺你能長期幹下去

三、營銷技巧——遞送保單轉介紹

一、設計保險合同簡要說明

二、匹配簡要說明講解保險合同

三、做出服務承諾要求轉介紹

四、借助5問引導客戶轉介紹

（一）設計保險合同簡要說明

1.設計簡要說明的初衷

1）經常多個産品組合銷售，多本合同凝練成簡要說明，内容一目了然

2）保險合同條款過于專業，簡化成白話讓客戶容易接受

簡要說明留給客戶，是最好的轉介紹工具

2.設計簡要說明的邏輯（保障類）

1）列出産品的亮點

高保額；

保障範圍廣；

免賠額度低；

可領取滿期金；

通俗說明保險責任；

從高保額的責任寫到低保額的責任；

2）難懂的地方舉例子

難懂的責任寫成白話（例：意外傷害醫療寫成“因意外磕磕碰碰在門急診住院均可報銷”）

總結客戶利益

“隻需...即可”的語句展示出産品（性價比高）優勢

攢，買保險不是花錢，而是攢小錢換大錢

二、匹配簡要說明講解保險合同

1.簡要說明和标注後的合同展示

邊寫邊劃規避風險

2.配合簡要說明講解合同——講産品亮點

例如1：

保險合同：

保險金額：本合同的醫療費用年度基礎免賠額、各項保險責任的年度限額......

保險期間與續保：本合同的保險期間為1年，自本合同生效日零時起計算,若您在投保時選擇了自動續保方式......

住院醫療費用保險金：被保險人于我們認可的醫院（不含特需和國際醫療部）就診......

簡要說明：

建立保障30天後即可擁有300萬的高額醫療保障至80周歲，每年50萬的報銷額度。一年内最多住院180天。

通俗講保險責任

例如2：

保險合同

醫療費用保險金計算方法：醫療費用保險金=保險期間内累計發生的必需且合理的醫療費用-基本醫療保險未先行賠付扣除額-年度免賠額-保險期間内累計已給付的醫療費用保險金......

簡要說明

年度免賠8000元，8000元以上的100%報銷。不足8000元不報銷。例：本次花費20000元（符合**報銷範圍），社保報銷9000元，剩餘11000元**100%報銷。如無社保報銷需要扣除40%

3總結客戶利益

例如3：

保險合同

基本保險金額：300000.00

核定後的保險費:8500元

保險期間：80周歲

繳費期間：20年

滿期金：168483元

簡要說明

這是一份全面的高額醫療保障計劃，您隻需要每天攢23元，相當于每年攢477 8023=8500元，連續繳費20年，20年後單獨繳納醫療險的保費即可擁有這份完美的保障。

三、做出服務承諾要求轉介紹

1.為何先說出服務承諾

客戶轉介紹最擔心的是：

介紹給朋友後，服務不好，代理人離職提前應對，拿走擔憂：

先說出承諾，把承諾印在檔案袋上

2.說出服務承諾要求轉介紹

可能在我講過之後一段時間，你也記不住我給你講過的保險責任了。但是沒關系，你隻要記住我的電話号碼，我會24小時開機随時為你服務。

今天您的選擇是對我的信任和認可，明天我的服務一定會讓您感到選擇是正确的。

當有朋友想要了解保險的時候，一定推薦給我

3.檔案袋裡的轉介紹工具

女客戶準備小鏡子，男客戶準備指甲刀

贈送随身實用生活用品：

實用不容易丢棄；

用到就會想到我；

刻上聯系方式方便介紹；

電話、QQ、二維碼都有；

客戶轉贈小禮品理由比較簡單，轉介紹沒有壓力！

60%客戶會主動轉介紹，沒有主動轉介紹則用5問争取

四、借助5問引導客戶轉介紹

不願意轉介紹的客戶分析：

性格謹慎，怕麻煩

有壓力，怕介紹不好會影響自己

必須讓客戶明白轉介紹的本質是不是幫我而是幫自己，是在降低自己的風險

借助5問引導客戶轉介紹

1.封閉式提問引出名單

2.假設式提問引發思考

3.反問引發客戶的擔憂

4.引導式提問解決方案

5.順勢而為促成轉介紹

1.封閉式提問引出名單

你是不是覺得你買的這個保險非常好？你想不想把最好的東西分享給最親的人？

你現在盤點一下跟你關系最好的兩個人是誰，不需要告訴我名字

提問要點：

隻要認同，每個人都有分享的意願

自己先想名字不用告訴我，降低客戶壓力

2. 假設式提問引發思考

當你的親戚朋友有困難的時候，他們會不會第一時間找你幫忙？

假如他們發生風險需要一大筆錢，10萬甚至20萬，你會不會立即拿給他們？

要讓客戶明白：親朋好友的風險，就是自己的風險

3. 反問引發擔憂

你一定會在借與不借之間做選擇，或許會陷入兩難境地對嗎？

借，你的家人可能會提出異議；不借，親情、友情會處于危機。

家庭，親情，友情如何取舍？

客戶基本都會認可風險确實存在，承認自己未必能拿出一大筆錢救急

4. 引導式提問解決方案

假如我可以給你一個解決這個問題的方法，您想不想聽一下？

客戶都會願意聽我的解決方案

具體方案：讓他們擁有跟您一樣全面的保障，規避掉這些潛在的風險，解決掉你的顧慮，你覺得好不好？

5. 順勢而為促成轉介紹

您看您方便聯系一下您的朋友嗎？同時推薦他的電話和微信給我可以嗎？

您放心我一定不會像其他業務員一樣，随時打擾你的朋友，我隻會在他們需要的時候為他們提供專業優質的咨詢服務

成長感悟：

用心做好轉介紹，

專業做好轉介紹，

持續做好轉介紹，

保險能做一輩子。

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