面對陷入動銷“泥潭”的奶粉市場，留給上下遊犯錯的機會越來越少。尤其是代理商，試錯的成本也越來越高，稍有差池就可能土崩瓦解。那麼，代理商如何在逆流中穩步前行呢？筆者和寶貝聯盟總經理張東旭聊了聊，他認為有三點很關鍵！

選好産品

工欲善其事，必先利其器。産品對于代理商而言就是滲透市場、精耕渠道的“尖刀”，是攻占消費者心智的“敲門磚”。對于自己代理的産品，張東旭告訴筆者：“最開始做紙尿褲，後面轉型采取了奶粉 紙尿褲 營養品的運營模式，奶粉品牌有飛鶴、蓓康僖、剖蓓舒、緻護、完達山、太子樂等，營養品是一款新西蘭原裝進口的嬰益優乳鐵蛋白，紙尿褲是自有品牌。”

在張東旭看來，代理商選品有4點必須考慮：第一，必須有根，即上遊産業鍊是否完整；第二，産品研發上有一定的投入；第三，公司戰略是否清晰，要與代理商的合作理念相匹配；第四，看團隊，是否具備服務力，執行是否接地氣。

其實，今年很多代理商都受困于産品，一方面是受配方注冊影響，當時為做好這些品牌，代理商傾注了很多心血和精力，有的奶粉品牌終于等到過了，品牌方卻不珍惜代理商，直接斷了合作關系，這讓很多代理商元氣大傷，資金鍊、合作客戶都受了影響。另外，還有品牌未慎重做經銷商調整，影響了品牌發展，雖過新政，卻未抓住新政紅利；一方面，在一些品牌蓄勢待發的時期，一些代理商沒有堅持耕耘，半途而廢，最終錯失良機；另一方面，不少代理商傾向于利潤型産品，忽略了上遊團隊和服務的重要性，危險來臨之際，這些高毛利産品根本沒有抗風險能力。

同時，對于門店選品張東旭也提出了自己的看法：“門店選品需要品牌搭配、品類搭配、配方搭配、價格搭配，重點就四個字：安全賺錢，利潤不能成為第一考量因素。品牌安全，才能行穩緻遠；品質安全，才能安心掙錢；經銷商安全，才能有信心推薦。比如蓓康僖，2017年剛接觸時覺得是一款做品牌的産品，代理後果然不錯。參加蓓康僖會議處處都是細節，能感受到蓓康僖對客戶的尊重，并且其團隊也非常努力。蓓康僖和我們一起合力做市場，渠道的認可度也是相當高。”

看清趨勢

誠如張東旭所言，今年也有不少代理商向筆者反饋，盡管今年價格殺的很亂，但總體上合作了飛鶴、君樂寶等主流品牌的代理商相對好過一些，還有的代理商去年接了飛鶴、君樂寶後把自己從“死亡線”上拉了回來。盡管壓力也很大，但市場主流趨勢就是這樣。對于當下的市場競争，張東旭也十分贊同，主流乳企占據主導地位，奶粉市場已經進入了一個強者恒強的時代，而他代理的飛鶴、蓓康僖、剖蓓舒，今年增長性就不錯。

看到今年市場上國粉的銷售行情，身邊一些朋友總感歎張東旭很好命，張東旭感慨道：“2012年代理的飛鶴，2013年代理了完達山。當時飛鶴還在發展階段，自己能有今天的機遇，貴在堅持。有的代理商一看産品虧錢了就立馬不做了，個人覺得不能因為虧錢就盲目放棄，還是要對未來發展趨勢有個大概預判，從多方面去考慮和權衡。”

作為北方人，張東旭非常了解北方企業，也對國産乳企的發展充滿期待。他第一份工作是在完達山，第二份是在飛鶴，完達山和飛鶴對品質管控都非常嚴苛，并且十分重視産業鍊打造。他認為：“那時候奶粉市場魚龍混雜，飛鶴把上遊産業鍊做紮實和堅守産品品質的韌勁，讓我覺得它就能發展好。有品質才有口碑，才能赢得未來。”

另外，對于有機奶粉和羊奶粉，張東旭看好它們的發展前景：“目前普通牛奶粉的布局差不多了，有機還在培養期，大膽預測2024年有機奶粉可能會競争白熱化。随着消費者需求不斷升級，有機市場潛力巨大，未來可期。羊奶粉還需要更好的市場氛圍，現在還是羊奶粉和羊奶粉PK，沒有去更多搶奪牛奶粉市場，和羊奶粉的體量有一定關系。“

做強價值

如今，消費者越來越理性，對于大力度的促銷轟炸，消費者已經麻木和疲軟。對于代理商尤其是挑戰，危機之下有危有機，要想搶占機遇就得看代理商的價值在哪裡？因此，代理商除了為門店提供産品價值，還需要提供服務價值。

對于如何提升服務價值，張東旭做了一系列的戰略布局，首先是資源整合做加盟，為合作夥伴提供一整套接地氣的運營解決方案，讓老闆成為老闆；其次是人才布局，公司一直秉承着” 為公司創造夥伴，為夥伴創造價值，為自己創造人生，不負時光不負才華”的理念。對此，張東旭在人才的打造上有兩個标準，學習型團隊和積極型團隊，先讓團隊值錢，才能賺錢，實現公司價值。

最後，談到今年渠道上最痛苦的竄貨、亂價，張東旭覺得95%以上的老闆都不想竄貨，但是拼多多等平台太亂了，加上個别不遵守市場規則的商家，大家都被市場逼得沒有辦法了不得已而為之，希望品牌能多做引導多做監控，否則奶粉市場大亂之下，品牌方、代理商、門店都将成為受害者。唯有三方合力，才能放大各自優勢，将價值發揮到極緻，共同維護市場的良性運營。

天下大勢，合久必分，分久必合，代理商需要看清趨勢，選好産品，做強價值，方能在群雄逐鹿的奶粉市場，擁有一席發展之地。

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