古茗如何做營銷?奈雪の茶、喜茶門店的排隊盛況曆曆在目，一點點、coco更是遍地開花，奶茶行業留給其他新入局玩家的時間和市場似乎不多了而起家于三四線城市的古茗奶茶卻在下沉市場裡做得不亦樂乎，我來為大家講解一下關于古茗如何做營銷?跟着小編一起來看一看吧!

古茗如何做營銷

奈雪の茶、喜茶門店的排隊盛況曆曆在目，一點點、coco更是遍地開花，奶茶行業留給其他新入局玩家的時間和市場似乎不多了。而起家于三四線城市的古茗奶茶卻在下沉市場裡做得不亦樂乎。

古茗奶茶創始人王雲安向億邦動力透露，目前其單杯定價在12元左右，單店的日均流水夏季已達5500元左右，作為淡季的冬季也仍能保持在4300-4500元的水平。

“我們每家店的營銷費用基本是0，除了新店開張外也基本不做打折和半價的活動，我們是典型的産品型企業，資金主要投在物流、供應鍊和産品研發上。”談及增長背後的因素王雲安如是說道。

原材料與配送兩端抓成本

古茗奶茶，對于北上廣深的消費者來說，或許并不是一個耳熟能詳的品牌，億邦動力通過搜索引擎檢索關鍵詞時，與古茗奶茶和其創始人王雲安相關的長篇幅曝光也屈指可數。就是這樣一個奶茶品牌，2010年4月開了第一家店，2017年底店數達到了1200多家。王雲安向億邦動力表示，到2019年年底将超過2700家加盟店。

“與大投資的直營單店相比，加盟模式對于小店更合适。”談及經營模式時，王雲安說，對單店年營收在一二百萬的奶茶店而言，通過單店加盟或區域代理來推進三四線城市的市場更有效。

“我覺得不是單純的規模問題。”談及與其他品牌的區别，王雲安指出，從單杯價格而言，在三四線的奶茶市場中，古茗奶茶屬于中等偏上的價格，另外在供應鍊和物流上，古茗奶茶付出得更多。

億邦動力注意到，在供應鍊上，古茗甚至抓到了水果的源頭，從雲南種橙子到泰國種香水檸檬，再到新疆種哈密瓜，在業内這樣做的品牌很少。

“很多水果原材料的供應商都是我們扶持起來的，所以采購價格上更有優勢，有的品牌在縣城裡就幾家店，新鮮的水果原材料隻能去附近水果店采購或找供應商尋貨，實際上拉高了品牌與配送方雙方的成本。” 王雲安表示，對于品牌，利潤的決定因素不僅是原材料成本的高低，還牽扯到水果原材料在運輸途中的耗損，而古茗目前可以做到損耗在1%以内。

為了降低損耗，滿足保鮮與保質，古茗曾耗資4000萬在華東、華中、華南地區創建了倉儲基地并自建冷鍊配送系統。

“說通俗點就是做到沒有中間商賺差價。” 王雲安說，在三四線城市，物流公司往往很難下沉，因此最後一公裡的配送費用高企，而品牌隻有把中間環節各個打通，才能從原材料的源頭以及配送兩端将成本降下來，而目前古茗的原材料配送已經可以達到兩天送一次的程度。

物流與供應鍊的搭建使得加盟商不需要承擔過多囤貨壓力，同時又保證原材料的新鮮，另外，像奶茶裡的珍珠，如果一批産品口感偏軟，總部對産品的封存召回也能得到更快的響應。

增長藏在細節中

物流和冷鍊的基建搭好後，在店面運營的細節中，古茗奶茶的做法也為日後的增長埋下了伏筆。

2017年年底，得到App創始人羅振宇曾在《時間的朋友》跨年演講上提到了古茗運營的“小心機”。

“一個小店叫古茗，它誕生在浙江台州的一個鎮上，它現在全國1200家，可能比喜茶還要多，那你說它為什麼做的這麼好？” 羅振宇說，“舉個例子，一般店都開在鎮上，所以它們在裝修的時候并不搞什麼高大上，但是特别需要注意的一點是，它們家的燈要比旁邊家的亮，在鎮上燈光相對都比較暗，隻要你們家的燈比較亮，大家就默認你們家幹淨，你們家比較好。”

王雲安說，古茗和其他奶茶品牌定位相比，做的是大衆型的消費品。

“以前我們用的是POS系統，沒法詳細到個體用戶的到店複購率，但是有個數據是這樣的‘3萬人口的區域，一年銷售18萬杯’。” 王雲安說。

此外，據王雲安介紹，古茗的優勢更突出在存客能力上，一些店初期隻有2000到3000元的單日流水，但半年之後就達到了4000到5000元的單日流水，85%以上門店的客人隻增不減。

對于時下消費者對品牌的忠誠度越來越低的問題，王雲安指出，古茗的解決辦法是不斷上新并優化産品。“比如，為了迎合消費者口感，作為飲品基本款的原味奶茶，配方改了幾十次不止。”

據王雲安介紹，古茗會通過問卷等方式，調研消費者對産品的反饋，并進行相應的産品調整，如甜度、口感等方面進行調整。

“包括像飲品中的茶葉原材料，我們發現不同季節采摘的茶葉，為産品帶來的口感是不同的，另外我們發現每年的茶葉都存在差距，所以因此我們會通過不同的拼配比例，達到更好的口感。”王雲安說道。

另據億邦動力了解，目前古茗奶茶飲品除奶茶、慕斯等常規時尚飲品外，還包含鮮萃茶、果汁、冰沙、酸乳酪等多系列，30餘款産品，并不定期更新，同時古茗奶茶“0氧化0防腐”的特色，也是其他品牌所鮮有的。

因人設置線下門店點位

而在加盟商和店址的選擇上，據王雲安向億邦動力介紹，古茗也有不同的考量方式。

“選址上，有别于一線城市的商圈複雜，三四線城市的街道基本都類似，另外商圈相似度也很高，因此我們會派特别熟悉街道的人去找到好的位置，包括考量商圈的人流和固定人群等。”王雲安說，選址完成後會綜合加盟商的不同類型分配到不同的商圈點位。

“我們會通過能力等因素，将加盟商分為A、B、C幾類畫像，比如沒有管理經驗但吃苦耐勞的夫妻、有帶團隊經驗和管理店面能力的，我們會分配到不同的點位，當然，随着加盟商的成長，我們也會進行不同點位的調整。”

同時，為保證加盟商的品控，在招加盟商時對其價值觀的考察就已開始，而為了保證加盟商的利潤，古茗也不強制要求加盟商去做促銷等活動。

“直營的員工需要靠激勵，但加盟商有很強的自驅力，他在乎的是付出的努力和利潤是否成正比。” 王雲安解釋道，因此加盟商配合公司價值觀的願意與否更多取決于能不能賺到錢，而頻繁的促銷、滿減可能讓加盟商賺吆喝不賺錢，勢必在遵守公司價值觀時打折扣，轉而從原材料成本上鑽空子，反而加大品牌管理的成本。因此，除了新店開業等情況，加盟商一般不做促銷、滿減活動。

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