這兩年，為了更快地把房子賣出去，省下高昂的渠道費用，很多房企都在嘗試做自渠。

但有意思的是，就算投入了同樣多的精力，發展了同樣規模的團隊，實際效果卻差異很大。問題出在哪裡？

在我看來，關鍵其實在管理方法上。今天，我想來重點說說兩件事：

1、未來，房企最需要什麼樣的渠道人才和團隊？需要具備哪些技能？

2、可以用哪些有效的管理手段，把自渠的效果做得更好？

個個都說要組建自渠擺脫分銷，實則很多房企對自渠并不重視，甚至3個月不出業績就問責，這樣也讓很多地産自渠人寒了心。但是，我們雖然改變不了市場，也改變不了領導的想法，但是可以從自身找突破點，發現問題、解決問題，不斷優化自己，大家抱團取暖。下面是我的分享。

未來，渠道會往這三個方向發展

地産渠道工作，本質上有兩個核心：

一是抓住幾個主力通路，往死裡盯、往死裡幹、往死裡要資源。複合拓展，通路幹透，提升專業力，打牢基本功，提升效率。

二是哪裡有成交就往哪裡深挖，做據點，居住地、工作地、生活動線、鋪面、駐守，給引流工具，引導到售樓處。

而要想做好上述兩點，渠道需要往這三個方面努力：

一、客研化，做更加精準的客戶分析

高效開展渠道工作的前提，是對客戶更加準确的理解，我總結為五個方面：

第一，想辦法了解客研同事、投拓同事眼裡，這塊地應該賣給什麼類型的客戶，然後複核現在拓客的通路，看看是不是有差距，差異點在哪裡。

第二，對項目所有産品進行深入的分析，要清楚客戶是誰。

第三，分析已購房的客戶為什麼買？怎麼買的？沒有成交的客戶為什麼不買？這一點，很多人都容易忽視。

比如，客戶沒買房，要分析到底是案場接待的問題，還是拓客内外場配合的問題？

舉個例子，有個項目劣勢很明顯，在一個不太好的闆塊，或者是之前發生過工程事故，這些事情可能以訛傳訛，項目的口碑已經受到了嚴重的影響。

如果按照一般的案場接待流程，先介紹開發商品牌、項目區位，然後看沙盤、看樣闆房，最後回來談價，客戶就很容易流失掉。我們可以考慮調整一下，先給客戶解釋清楚這些不好的傳聞，消除客戶的疑慮再進行接待，這樣也會增強客戶的信任感。

第四，對客戶的工作地和居住地進行分析。知道客戶住在哪兒，才能更加高效地開展社區拓展，這些社區就是渠道的根據地。

此外，還是可以去客戶的工作地拓展，比如通過自下而上的拓展，拿到員工名錄，然後配合一些企業團購活動等。

第五，對市場競品進行分析。常規的自渠會去競品售樓處門口攔截、舉牌子，但很多自渠人員對競品的戶型、綠化率等信息并不清楚，導緻客戶在跟他到訪到項目的動線裡面，是沒有任何話題和鋪墊的。

而中介則不同，專業度相對高很多，他對每個競品都很了解。在拜訪客戶時，可以講同類型的競品有哪幾個，然後根據客戶的實際情況，告知客戶首付多少，綠化率多少，層高多少，給客戶分析這些項目的優劣勢，提前把信息植入給客戶。這也是中介的轉化為什麼高的原因。

中介帶來客戶到達案場時，客戶已經對項目有一個初步的印象了。置業顧問再做一些介紹，客戶如果鎖定了這個區域，基本上就到談價環節。

二、策劃化，讓客戶更容易産生共鳴

未來，優秀的渠道人員，還要考慮什麼樣的拓展道具才能激發客戶的共鳴，帶着策劃思維開展工作，事半功倍。這體現在五個方面：

1、選擇合适的推廣道具

現在很多渠道拓展的動作都是無效的，比如領導讓大家轉發他自己覺得好的宣傳稿件，但是客戶并沒有感知，不會看，也不會點贊。

再比如，很多渠道負責人經常問今天派了多少張單，隻求數量，不求精準度。

而客戶能不能感受到你的專業度，感受到項目的優勢，才是最關鍵的。所以在拓客端，要考慮選擇什麼樣的推廣道具更加有效。

2、有意識地增強不同行業的交流

房地産銷售和外界的溝通合作，在我看來遠遠是低于其他行業的。

比如，做健身房、醫美的公司，他們做的宣傳内容，是客戶更加喜聞樂見的，像送一張美容卡，免費做一次，送一個健身卡免費體驗一周，客戶來不來是一種體驗感的代入，這樣的宣傳單頁是有價值的。

3、認真複盤拓客拓展道具

提到物料，大家可能都會想到申請簡單的禮盒。但是大多數開發商都在做這類物料，送各種各樣貼牌的茶具、杯子、本子、筆等，這些物料客戶壓根就不缺了。如果我們再去送，他也不清楚是哪個開發商送的。渠道人員要去思考客戶究竟對什麼感興趣。

4、對目标客群進行調研，并及時調整拓展方式

舉個例子，天津有一個項目，當時在前期拓展的時候，沒有任何項目資料單頁，我們選擇做了一個調研問卷：“如果你是開發商，拿到這塊地，你希望做什麼産品？”

幾個簡單的問題，選項不多，客戶會願意去作答，然後填上姓名和電話，到開盤或者前期樣闆間、售樓處開放的時候，可以邀請他們到售樓處來領取一份禮品。

這種通路做完之後，我們總結發現，前期蓄水大概留存了1萬多個調研問卷，最後有40~50%的客戶願意來項目，這個比例是很高的。

5、策劃化的實際就是價值點，用客戶語言去傳導

很多宣傳方式，客戶一看就知道是廣告，也很少去理睬。如何避免這個問題呢？

要去思考客戶喜歡什麼類型的東西。比如，去菜場送塑料袋、無紡布袋等等。

三、銷管化，管控風險

我們經常遇到這樣的情況：當渠道人員出現内外場挂單的時候，當渠道夥伴在自家門口去攔截客戶的時候，有一部分的渠道經理選擇漠視，當沒發生過，也沒看到。

這樣的做法，對短期内的渠道占比的确是很有幫助。

但長期來看，如果大家的團隊裡面30%-40%的業績是來自上述情況，你的渠道團隊将面臨解散，整個團隊可能沒有人在真正的幹活，沒有人在真正做增量了。

我們如何去避免這件事情？

需要渠道銷管化，渠道人要有自己的紅線意識。主要有4個方向：

第一，來源要明确。客戶到底是什麼通路來的，怎麼去拓展的？要培養團隊真正有意識地反饋一些問題，這樣我們才能在管理過程當中，真正去發現問題。如果團隊都開始自下而上地撒謊，最終隻會影響整個團隊的成果。

第二，判客機制要明确。有的渠道負責人有用人的偏好，喜歡主觀的判客，這對一線渠道來說是不公平的，一定要有明确的判客機制。

第三，要做數據化的管控。很多的渠道負責人的“大哥文化”很重，大家都是好兄弟，業績不好沒關系，大家一起想辦法。

我覺得管理前期團隊是沒問題的，但真正意義上，未來渠道發展的趨勢一定是數據化管控。一個員工到底行不行，看他的業績完成情況，能不能完成更高的業績，他的業績主要産出在哪裡，綜合複盤進行分析。

第四，紅線管控。尤其是門口攔截和内外場挂單，大家從主觀上一定要進行嚴控。這樣做雖然可能短期業績并不是特别理想，或者占比并不是特别高，但是長期來看，一定是有利于團隊發展。

自有渠道要标準化管理

優化工作，提升價值

前面提到了渠道有很多發展，但要想真正往這些更好、更專業的方向轉變，我們還需要很多标準化的手段，對團隊、對個人進行精細化管理。

下面分為培訓标準化和執行标準化兩部分來說明：

一、培訓标準化

現在很多房企都不允許招一線的渠道專員，為什麼？

主要是有經驗又願意做一線的人越來越少了，而招來小白又要培養一兩個月，才能慢慢出成績。這也意味着這一兩個月内，團隊雖然規模擴大了，但是産能降低了，大家的壓力都會很大。這個問題如何解決？

我認為，核心是要讓一個小白能夠在三天的時間裡，快速地理解渠道幹什麼的、怎麼幹、去哪幹。想要實現這一點，離不開高效、完善的培訓體系。

比如，新員工入職的時候，我們會提供一些标準化的資料，幫助他們更快地了解工作，包括項目一頁紙說辭、競品對比表、項目優勢、渠道資源梳理表、客戶推薦協議等等。

有了一定的基礎後，我們還要繼續提升他們的拓展能力，提供拓展十二式、創新物料、客戶分析、研判培訓、差異化說辭等等，讓大家更好地武裝自己。

管理能力也會進行培訓，給推薦大家一些課程、書籍等，安排大咖分享，讓個人能力不斷提升。

二、執行标準化

那麼，究竟該如何有效提升渠道工作的效率？我将執行标準化分為每日、每周、每月三個管理維度，供大家參考。

1、每天的管理精細化

主要包括電call效果管控、渠道來訪客戶台賬、早晚會記錄、認購排名、時段點位數據進度等。

以電call銷管控表為例。

現在，很多房企的電call都在做重複的動作，沒有延續性。經常客戶來訪不知道是什麼通路來的，也不知道是哪個名單産生的，有時候還會因為人員離職，很多新增的客戶信息沒能保存下來。想要解決這樣的問題，就需要每天進行記錄。

上圖的《電call效果管控表》包括了登記日期、電call人員、數量、有效通話數量，還有客戶姓名、電話、意向産品、客戶反饋等，還把客戶的等級分為ABCD類。

另一個《渠道客戶台賬》是渠道經理分析決策的依據。好的渠道經理每天分析複盤的時候，會根據今天的來訪台賬，思考如何去做客戶邀約，和案場溝通複訪的口徑等等，這個内容很關鍵。

這個表格裡的各類信息，方便我們每周去拉一個表，不斷去複盤上一周的數據有什麼差異。打個比方，近期安排了一個拆遷村的拓展，發現項目來訪量上升了，這些客戶到底是拆遷村來的，還是其他通路來的，其實大部分人是不清楚的。所以我們通過管理工具，可以給自己、給團隊指引方向，知道每個通路的效果。

而時段監控表，每三個小時發一次，分為中午12點，下午3點、6點，晚上9點。為什麼要做這麼細節的統計？因為渠道經理要清楚每個點位的新增情況。如果新增情況不理想，要去思考是團隊執行有問題、物料有問題，還是人員時間點位安排有問題。

找到問題及時解決，不要拖到當天晚再去發現問題，這時候已經來不及了，可能今天團隊的某個成員就會荒廢掉了。

除了通過各類表格，我們還做了标準化的内容，比如渠道盤客10問、渠道專員的一天、渠道經理的一天，啟發大家去更好地拓客。

2、每周的管理精細化

主要包括了團隊周度數據分析、各通路的成交轉化比數據、各項目渠道人員情況、成交客戶分析周度工作鋪排、項目端口物料盤點、渠道工作複盤等。

這裡需要注意的是，不要眼睛隻看到自己渠道端口的工作，還要考慮目前各個渠道的轉化情況，比如自然來訪、中介、渠道端等。通過盤點，可以發現自己的渠道客戶質量是不是有提升，近期工作安排需不需要轉變。

再來是每周看看自己團隊規模的變化、人員的變動情況，有沒有急需調團隊去支援，有沒有急需優化的地方。通過激勵政策用更有實力的人，來降低人均費效。

然後看看自己每周預估的簽約和實際的差距，新增認購是多少，潛在的動作是多少，物料情況等等，渠道管理人員才可以有針對性地去準備、支撐簽約指标，需要每周跟進一次，看看什麼時候能達成指标。

3、每月的管理精細化

主要包括月報、簽約進度、月度新訪複訪進度、項目渠道團隊獎懲方案。

比如月報，我們主要看團隊人員情況、月度業績數據分析、本月總結及下月計劃、問題反饋及工作支持。人才是第一生産力，所以人員放在最開始去盤點。

基于來訪成交的盤點、區域路徑的分析，可以進一步指導接下來的工作。如果有大的節點，要不要做一些集中拓客的動作，要不要提前申請提前上報小蜜蜂，再申請一些激勵政策，申請一些好的物料提前做準備。

還有渠道專員個人的業績也要做詳細的盤點，做排名，了解最優、最差的專員之間差了多少。如果一個專員到了淘汰的邊緣，也要提醒我們的渠道負責人，第一時間去約談。渠道的來訪新增轉化是核心數據，轉化質量不高的來訪都是耍流氓！

總的來說，這些标準化組成了一個完整的數據化工具包，可以讓團隊了解自己的完成情況，給客戶增量提供指引。有了這樣的工具包，可以快速地把渠道團隊建立起來，快速産出業績。核心目的是通過及時複盤，發現問題，解決問題。

小結

需要再次強調一下，房企做好自渠，優秀的人才至關重要。

在我看來，首先一定要有自己的管培體系，從一線端口開始去培養他，從渠道專員、渠道主管、渠道經理，再到平台渠道負責人、集團渠道負責人，這樣培養出來的人才，對企業的忠誠度和對渠道的理解，都會優于社招團隊。

而真正優秀的渠道人員，一定是具備複合作戰能力的。正如前面所說，要具備銷售思維、策劃思維、客研思維、客服思維，可以做有效的客戶維系，為談判環節做好鋪墊。

我覺得渠道是一個可以長期研究的學科。特别是在行業下行的時候，一定要給渠道做真正意義上的體系化和專業化。有了優秀的人才加入，自然也會有更加的光明上升通道。（内容編輯：朝祎）

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