作為銷售人員，編寫銷售方案是我們必備技能，今天智雲通CRM跟大家分享一下，如何制作一份好的銷售方案，銷售方案都有哪些組成部分。

一、封面

首頁會給人留下第一印象，所以要确保它傳達了以下信息，而且是以專業和吸引人的方式。

1. 銷售方案标題。一個有效的銷售方案标題傳達了你所提議的效益，例如“一份為XX公司進行銷售分析以增加收入的銷售方案”。

2. 銷售方案日期。這是你給客戶建議的日期，而不是你編寫方案的日期。你的銷售方案日期為你的客戶設定一個“開始日期”，讓他們審查并回複你的銷售方案。

3. 公司名稱和聯系方式。如果有的話，寫上一個候補聯系人，一遍你不方便的時候聯系。

如果你的方案涉及到機密信息，你可以在封面頁使用以下語句進行聲明“此方案中的信息是保密和專有的，未經【XX公司】的書面許可，不得以任何形式或格式與【客戶公司】以外的任何人共享。”

問：銷售方案封面上最常見的錯誤是什麼？

答：打字錯誤，客戶姓名拼寫錯誤。

二、目錄

目錄将列出你的銷售方案的每個部分，包括頁碼。有些客戶會從頭到尾閱讀你的方案，而有些客戶則會先閱讀他們最感興趣的部分，比如内容提要和投資計劃。

問：目錄中最常見的錯誤是什麼？

答：頁碼不正确。

三、内容提要

内容提要是對方方案的概述，包括客戶需求、選擇、提案的效益以及客戶可以預期的結果。費用和價格不包括在内容摘要中，很多管理人員會首先閱讀内容提要。

内容提要需要突出公司優勢，描述與競争對手的不同之處，提供更大的附加價值，可以在整個文檔中反複強調并傳達一個關于公司的主題。

問：内容提要最常見的錯誤是什麼？

答：篇幅太長，而且包含太多供應商的吹噓。

四、與項目相關的客戶需求和目标

銷售方案的這一部分定義了客戶的具體問題、機會和目标，而銷售方案中要解決這些問題。将提案中闡明的工作範圍與客戶需求、機會和目标匹配是至關重要的。

問：需求評估中最常見的錯誤是什麼？

答：不夠具體，不能準确界定工作範圍。

五、公司概況、業務重點以及過去和銷售方案目标相關的工作

這部分簡要介紹公司目前的市場定位、重點和目标。包括公司過去采取的與銷售方案中所定義目标的關鍵行動。這些行動是否達到了預期的效果？如果達到了，達到了何種程度？這部分的目的是使你的銷售方案與前面工作和提案保持一緻，因此盡可能積極地介紹公司過去的計劃和結果是很重要的。

問：公司概況部分最常見的錯誤是什麼？

答：苛刻的批判，公然吹捧過去的努力，或者過于籠統的陳述。

六、提案和效益

銷售方案是對你或你公司為滿足客戶的明确需求、機會和目标而計劃進行的工作範圍的描述。如果客戶公司接受你的提案并遵循你的提案，那麼你所承諾的效益就是公司将獲得的結果。

問：提案和效益最常見的錯誤是什麼？

答：提案模糊、不具體，過度承諾效益。

七、投資計劃

投資計劃是列出項目每個部分或将提供的産品、服務的費用，它包括付款條件和其他澄清信息，比如額外費用、項目改進及終止方式等。

問：投資計劃最常見的錯誤是什麼？

答：低估或忽略成本，忽略投資回報分析。

八、時間框架

時間框架是列出所有關鍵事件或完成成果按照時間線列出，這樣客戶就能對預期成果及完成時間有所了解。此外，時間框架包括你期望和要求客戶做什麼來促進項目。

問：時間框架最常見的錯誤是什麼？

答：沒有考慮客戶、供應商、天氣、所需材料的可用性或其他可能影響項目完成的因素，也沒有列出你期望客戶能提供什麼幫助以及什麼時候跟進。

如果客戶沒有對銷售方案有格式要求的話，就可以按照以上内容進行銷售方案的編寫，編寫銷售銷售方案的重點還是要以客戶的實際需求出發，不要偏離主題，否則就是一份無效的銷售方案。

（來源：智雲通CRM）

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