決戰終端不是家電廠商的小道和捷徑，靠的就是一步一個腳印，一場又一場活動；促銷活動更不是拯救一線家電市場的靈丹與妙藥，隻是廠商連接用戶的手段和紐帶。

常偉||撰稿

盡管已經五六年的時間過去了，盡管大量的家電經銷商都在反饋，甚至已經上升至大會小會不斷抱怨：終端促銷活動沒有效果，終端推廣活動越來越難搞。為什麼衆多家電企業仍然要堅持"決戰終端"？

最近，随着空調、冰箱、洗衣機等品類的主要企業，再次啟動了新冷年的開盤工作，決戰終端再次被各個廠家擺到一線市場競争和争奪的戰略位置。甚至有家電企業還面向渠道經銷商、運營商們，旗幟鮮明地提出“站終端、占終端、戰終端”經營手段和策略落地。

那麼，面對近年來京東、天貓、蘇甯易購等全國性零售商在線上、線下兩個平台的“天天低價促銷”，對于偏安一隅的傳統經銷商來說，決戰終端到底有沒有作用，還能不能繼續用？同時，面對京東、天貓們的大手筆促銷和全資源整合，傳統經銷商到底拿什麼決戰終端？此外，更多家電經銷商擔心，促銷活動這麼多，又做了這麼多年，還能不能吸引消費者？

在直面這一系列疑問前，家電圈想先分享兩個信息：一是，線上電商平台的引流獲客成本之高，已經超出很多家電人的想象。目前通過抖音、快手，甚至是小紅書等平台，為家電企業線上旗艦店引流帶客，單客成本已高達200多元。這對于線下的經銷商來說，又意味着什麼？盡管這麼高，各個電商平台仍然在不斷引流，同時幾乎是“天天有促銷、日日有活動”，完全沒有停下來的意思。

二是，今年618大促期間，各個品類頭部家電企業自己組織的線上直播賣貨，平均場次為3000場，而最多的企業高達近5000場，最少的企業也有2500場左右。在短短的18天時間内，平均每天至少160場次左右。一位專注于小家電品類的新零售商，平均一位主播一天的直播時間是6個小時，公司旗下100多位主播，幾乎每天都在抖音、快手、淘寶、京東等各個平台直播賣貨。幾乎每天的工作，就是直播賣貨、直播推廣。

對比一下分散在全國縣鎮市場上的傳統經銷商們，一年又有多少場的促銷活動在幹呢？家電圈通過一些家電企業的複盤來看，受制于線下促銷活動的準備周期長、前期引流慢等特點，基本上隻能保證“每月有一場主題促銷”的節奏，并沒有出現“一月三場促銷”的新周期。同時，受到不同傳統經銷商對于終端促銷活動的理解和認識差異，并不是每月的主題促銷都會參加，導緻很多家電經銷商嘴上說要做活動，實際根本不動。

也就是說，當前很多經銷商的促銷動銷，無論是從數量還是質量上看，都存在很大的提升和改善空間。那麼，為什麼很多經銷商卻不斷的抱怨“活動搞死人”、“活動沒效果”、“活動不能搞”？家電圈在調查後發現，原因主要在三個方面：

一是，很多經銷商搞活動，不是心甘情願，而是被工廠和運營商逼着搞，從一開始就注定不會有好收成；二是，很多促銷活動，缺乏好策劃和大引流，大多時候倉促上陣，認為隻要搞場活動就能賣掉家電；三是，缺乏實戰經驗和應變能力，因為活動搞得少、成功的促銷活動更少，導緻很多經銷商一提到活動，就頭疼和發懵，自然難以成功在一線市場引爆。

在這種局面之下，對于所有家電廠商來說，一線市場決戰終端，基本上可以分為三個層面：

一是站在終端：勤跑市場不松懈，特别是業務員、促銷員必須要整天泡在市場上；開拓終端不氣餒，盡管當前已是線上線下的雙線争奪，但每個企業仍然存在空白網點可以拓展；解決問題不拖拉，終端促銷過程中的問題發現一例解決一例，不能讓商家心寒和心灰；

二是占穩終端：不管市場好壞直擊一線消費市場，都要主動出擊，不能等；堅守自己的主陣地并積極開發新陣地，寸土都不能讓；搶占份額要實現從占位到霸位的升格，不能心慈手軟；占領市場敢于承擔任務和使命，面對經銷商一定有擔當、敢付出；

三是戰用終端：終端的核心是網點，網點的核心要密集，通過自有品牌不同門店良性競争來淘汰同行和對手；促銷的核心是産品，産品的核心是組合，隻有通過産品組合、利潤厚薄搭配實現有規模有利潤；賣貨的核心是零售，零售的核心是動銷，隻要動起來才能活下去；品牌的核心是形象，形象的關鍵是各個地區的形象統一，釋放出品牌的力量和自豪。

可以說，不管是當年的全國總代理主導時代，還是後來連鎖大賣場稱雄的時代，或是電商稱霸的時代，以及未來雙線全渠道全零售的新時代，對于家電廠商來說，決戰終端都不能少！因為終端意味着用戶，用戶蘊藏着機會！

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