熟悉的品牌，陌生的故事，灣仔碼頭背後，投射出每一位創業者的奮鬥

　　天下網商記者 王金成

　　退休後的臧健和鮮少露面，她創辦的“灣仔碼頭”一樣很低調。

　　2月8日，臧健和離世的消息傳出後，人們又注意到這位“水餃女皇”和這家悶聲發财的速凍食品企業。

　　從一個小攤變成如今一年能賣出60億的品牌，“灣仔碼頭”已經成為一種文化符号，那句“每顆水餃都是媽媽的用心”的廣告語，也讓很多80後90後對它有一種親近感。

　　然而，臧健和與“灣仔碼頭”的開始卻是貧病交加。

　　零售價11元的餃子批發價賣12.5元 1977年，帶着兩個年幼的女兒去泰國尋親，臧健和意外停留在了香港。朋友的一句玩笑話，徹底改變了她的人生軌迹。

　　生病期間，一位朋友來探訪，臧健和做了最拿手的餃子招待。朋友吃了餃子說這麼好吃不如拿去賣，肯定能賺錢。

　　臧健和似乎突然被點醒，她做了一輛木頭小推車，開始在香港街頭出攤賣餃子。第一單生意，是一群剛打完球的學生，其中一個女孩子用粵語直誇“好好味”，這也是她最會說的粵語。

　　賺了點錢後，臧健和在碼頭上搭了木棚，憑借良好的口碑，越來越多的人來吃她的餃子。

　　灣仔碼頭早期的店鋪

　　大丸百貨是日本最大的零售集團之一，當時他們在香港開了30多家連鎖超市。1982年，香港大丸百貨的老闆看到飯量很小的女兒能一口氣吃20多隻臧健和的水餃，馬上就發現了商機。

　　這位老闆找到臧健和，想要和她談生意，他提出通過公司化運作，讓水餃進入超市。

　　這一次合作，也展現了臧健和的商業頭腦。

　　一開始，日方提出他們出資建工廠，但技術和品牌要歸他們。被臧健和拒絕了。

　　對方又提出把地址和電話改成日方的，臧健和再次拒絕——沒有電話她無法和顧客溝通，聽不到反饋就無法保證質量。

　　不過，看到長長的排隊隊伍，日方再次讓步。

　　但當問及多少價格批發，日本人又驚訝地發現一個“不可理喻”的事。臧健和擺攤賣的餃子是11元一盒，給他們的批發價格卻要12.5元。

　　這一回，臧健和攔住了準備離開的日本老闆。她給出了一個有說服力的解釋：“水餃想要在超市賣，需要重新設計包裝，才多了1.5元貴嗎？”

　　一波三折後，臧健和拿到了一份20年的合約。“灣仔碼頭”第一次出現在香港的超市裡，很快就大賣，成為香港冷凍食品第一品牌。

　　那位從商多年的日本老闆說：“你是第一個也是最後一個敢把批發價賣的比零售價還高的供應商。”

　　 吃餃子的人在中國，我不走 香港回歸前夕，臧健和又做了一次重要的抉擇。

　　當時，很多生意夥伴移民，她卻沒有這個念頭，“吃餃子的人在中國，我不走。”

　　這句看似滿含家國情懷的話，也是臧健和對市場的精準認識。世界範圍看，中國人是最不能缺少餃子的。

　　1998年，“灣仔碼頭”正式進入中國内地市場。當時，美國最大急凍食品生産商品食樂（Pillsbury）和灣仔碼頭正式合資，獲得後者的70%股權，并且很快在上海浦東新建工廠。

　　這次合作之前，還有一個小插曲。

　　當初，臧健和差點氣走日本人。而品食樂向她表達合作意願時，差點因為偏見錯過。

　　臧健和曾回憶這段往事：“我女兒回來跟一個美國公司找我，想和我們合資，做水餃，想幫我們把餃子做到全中國、全世界。我說做夢，美國人會包什麼餃子，别理他。”

　　她在品食樂的邀請下去美國參觀了工廠，看到了與世界級食品企業在研發和管理等方面的差距。得知品食樂一年研發經費就超過自己的生意，臧健和自我批評：“原來我是一隻井底蛙，坐在自己的小井裡沾沾自喜。”

　　臧健和感覺找到了老師。

　　1999年，灣仔碼頭水餃銷售額達5億元，占據華東冷凍食品市場的半壁江山。

　　在發展的過程中，灣仔碼頭很幸運。

　　2001年，全球最大的食品公司之一通用磨坊收購了品食樂，從而介入了灣仔水餃的經營。通用磨坊旗下包括哈根達斯、貝蒂妙廚、果然多等品牌，有着豐富的食品行業經營經驗，它首先解決了冷鍊物流問題，讓灣仔碼頭水餃能行銷全國高速擴張。經過幾年的發展，在北上廣深等大城市，灣仔碼頭的占有率排名第一。

　　水餃産品迅速得到市場喜歡後，灣仔碼頭又相繼推出包子、饅頭、冷面等一系列新産品，逐步從中國走向世界。據官方資料顯示，灣仔碼頭在國内外擁有15家大型生産基地，産品出口到東南亞、北美、歐洲多個國家。

　　灣仔碼頭的騰飛 通用磨坊的出現，對與灣仔碼頭來說至關重要。

　　品牌打造過程中，用臧健和的故事，給消費者傳遞“像媽媽一樣用心做美食”的理念，臧健和在電視廣告中也一直講述自己從創業到現在，始終以媽媽的心在包每一個餃子。

　　這種共鳴，讓“臧姑娘”的形象深入人心。

　　而在經營層面，通用磨坊的超市陳列品項管理優勢給灣仔碼頭幫忙很多。他們說服零售商分品項陳列與“以老帶新”結合，把新産品放在最受歡迎的産品旁邊，提升被選購的機會。

　　另外，通用磨坊的全面利潤管理系統，從計劃、生産到銷售、售後服務的一整套流程，都為灣仔碼頭提高運轉效率提供了很大幫助。

　　2018年底，通用磨坊公布2019财年第二季度業績時，灣仔碼頭成為财報裡少有的亮點，通用磨坊在亞洲和拉美地區的銷售額在下滑，但灣仔碼頭在中國的零售銷售額增長了8%。

　　通用磨坊首席執行官Jeffrey Harmening表示，中國的灣仔碼頭業務實現了又一季度的“優異增長”，主要由速凍餃子創新和強有力的店内執行所驅動。他還提到灣仔碼頭至少已經連續三個季度銷售增長，“我們對灣仔碼頭出色口味的廣告宣傳也很見成效。”

　　如何讓年輕人喜歡上水餃？ 灣仔碼頭的銷售業績之所以能連年增長，還得益于産品創新和品牌年輕化。

　　灣仔碼頭發現，越來越多的中國消費者試圖減少飲食中的脂肪含量，尤其是20-35歲的都市年輕人，于是推出了素餡餃子。去年，又推出符合年輕人口味的黃瓜豬肉水餃。為了迎合消費升級的潮流，在銷售旺季，推出“山珍海味”系列高端水餃，包括幹貝鮮美蝦、鳕魚荠菜、北蟲草鮮美雞三個口味。

　　在品牌年輕化上，灣仔碼頭可謂不遺餘力。越是年輕人集中的領域，越是要迎上去。它不但上線了天貓旗艦店、天貓超市，讓消費者更便捷地購買到。還主動策劃了一系列年輕化的活動，不論是宮廷古裝、還是二次元或者電競遊戲，隻要是年輕人喜歡的元素，灣仔碼頭都在嘗試，以此來傳遞“餃子時尚又美味”的信息。

　　近幾年，灣仔碼頭找來了年輕女子組合SNH48代言，與電競遊戲團隊QGhappy 團隊、EDG合作，拍宮廷戲元素的廣告，在天貓雙十一活動中舉辦水陸主題派對，在天貓聯合故宮開啟“你好，故宮”系列活動，也能看到灣仔碼頭蹭IP的身影……

　　臧健和曾經說過，她的目标是能把餃子這個傳統中國美食推向全世界，“總有一天，中國餃子能和漢堡、披薩一樣成為世界的美食。”

　　斯人已逝，追求未變。

　　臧健和去世後，通用磨坊中國2019年2月12日發布緬懷信，稱：“一定會繼承臧阿姨的精神，把灣仔碼頭傳承下去，不忘初心”。

　　參考資料：

　　中華冷凍食品網

　　《界面新聞》

　　《中國企業家雜志》

　　華商韬略

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