咨詢顧問的聖經精讀提煉?導讀：這本書号稱《聖經》，那應該是能作為指導手冊來使用的了的确，本書系統的整理歸納了咨詢行業的“業務流程”，并對整個流程中的重點做了清楚的表述，對于從事本行業的新手來說，的确有指引的作用當然，作為《聖經》類從業手冊或指導手冊的翻譯作品很多，一貫都是歐美類的歸納成制度化，程序化的流程圖簡單地從本書的各章節的要點整理，就能理清一個咨詢服務的流程這也是此類書籍的通用寫法了對于希望了解這個行業的運作方式的讀者來說應該可以一看同時，這種提綱式的寫作方式，對于咨詢這個服務活動，能夠清晰，邏輯化地進行了表述，今天小編就來聊一聊關于咨詢顧問的聖經精讀提煉?接下來我們就一起去研究一下吧!

咨詢顧問的聖經精讀提煉

導讀：這本書号稱《聖經》，那應該是能作為指導手冊來使用的了。的确，本書系統的整理歸納了咨詢行業的“業務流程”，并對整個流程中的重點做了清楚的表述，對于從事本行業的新手來說，的确有指引的作用。當然，作為《聖經》類從業手冊或指導手冊的翻譯作品很多，一貫都是歐美類的歸納成制度化，程序化的流程圖。簡單地從本書的各章節的要點整理，就能理清一個咨詢服務的流程。這也是此類書籍的通用寫法了。對于希望了解這個行業的運作方式的讀者來說應該可以一看。同時，這種提綱式的寫作方式，對于咨詢這個服務活動，能夠清晰，邏輯化地進行了表述。

第七章——第九章 完美咨詢的簽約過程

★ 抵觸——所謂抵觸，就是客戶用間接的方式表達自己的保留意見

★ 客戶抵觸

✪ 咨詢活動中最難的部分是如何成功地處理客戶抵觸

✪ 無論提供的資料建議多麼有理有據，客戶都會出現抵觸

★ 認識客戶抵觸

✔ 客戶抵觸行為是客戶内在情感過程的一種反饋

✔ 抵觸是客戶獲取幫助的一種方式

✔ 也是在不得不積極面對組織遇到的困難時可預見的自然反應

✔ 要允許客戶表達抵觸情緒

★ 應對客戶抵觸情緒的技巧

✪ 能夠判斷出抵觸情緒何時出現

✪ 視抵觸為自然過程并意識到抵觸迹象

✪ 鼓勵客戶直接表達其抵觸情緒

✪ 不要認為這種抵觸是針對個人的，或者認為抵觸是針對顧問或其能力的

★ 抵觸的常見表現形式

✔ 客戶詢問更多細節信息

✔ 客戶提供大量細節信息

✔ 客戶說沒有時間

✔ 客戶被組織其他人打斷

✔ 客戶覺得不切實際、過于學術

✔ 客戶覺得都在意料之中

✔ 客戶進行語言或行為攻擊

✔ 客戶不斷抱怨和困惑

✔ 客戶反饋少之又少、沉默不語

✔ 客戶開始讨論理論性話題

✔ 客戶進行說教

✔ 客戶對你的觀點百依百順

✔ 客戶詢問你的方法論

✔ 客戶表示當前形勢已好轉

✔ 客戶急切地尋求解決方案

★ 客戶到底在抵觸什麼——客戶隻是難以抉擇，沒有勇氣采取不尋常的方案，并直面自己原本就在情感上難以接受的現實

✪ 客戶需要第三方來界定問題并提出可能性的解決方案

✔ 一個有抵觸心理的管理者，不但會關注咨詢顧問的專業性，更加會關注管理者自我的尊嚴和勝任能力

★ 客戶的潛在顧慮

✪ 控制性——失去控制會讓人心神不甯

✪ 脆弱性——破壞了組織中的派系平衡

★ 客戶的擔憂

✔ 無助、無用：我沒有能力改變現狀，我是受害者

✔ 與組織裡的人疏遠：沒有人關注我，我并不屬于這裡

✔ 困惑：我有大量信息，卻無法分類或清楚地理清問題

★ 咨詢顧問的擔憂

✔ 我沒有影響力，任何努力都得不到回報

✔ 我與客戶有距離感：我們隻保持陌生人關系，無法接近，隻能保持咨詢顧問的角色

✔ 我的信息匮乏，客戶不願意或者不能夠向我清楚地表達到底發生了什麼事情

★ 咨詢顧問的目的——幫助部門經理終止托辭與抱怨，開始直接陳述自己的真實意見

★ 是應對而非克服

✔ “克服抵觸情緒”要求咨詢顧問必須足夠精明并有邏輯地戰勝客戶，說服他們。

✔ 實際上咨詢顧問是不可能說服客戶的抵觸情緒的

✔ 因為抵觸是一種情緒化的過程，在每種抵觸情緒下是一種具體的感受，而說服别人改變自己的感受則幾乎是不可能的。

★ 基本策略

✪ 應對抵觸情緒的基本策略是使抵觸情緒不爆發出來

✪ 讓客戶将自己的體驗用語言真實可信的表達出來

✪ 鼓勵對焦慮的宣洩，從而使其趨于風平浪靜

★ 應對抵觸情緒

1. 用你自己的觀點判斷抵觸是以什麼形式表現的

2. 用中性而非指責的語言陳述抵觸的形式

3. 保持沉默，觀察對方根據你對抵觸情緒的陳述的反應

★ 應對技巧

✪ 不要以個人的方式應對抵觸情緒

✪ 但抵觸并不是為了懷疑咨詢顧問的勝任能力

✪ 戒備心與抵觸情緒是你觸及某些重要而有價值問題征兆

✪ 大多數的問題都是以不讨人喜歡的方式呈現出來的

✪ 發現背後的問題，并用流暢的語言将其表述出來

★ 向頑固客戶提供咨詢