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獎金與營銷成本的整個控制，會涉及到一家公司進行資源調配，做獎勵機制的時候有三種類型的投入，我把它統一都叫營銷成本。

第一、銷售的現場投入，在打造客戶體驗的現場，就上次我去蘋果專門店跟他們溝通，王府井店裝修費用按億投資，花上億的店裝修，各位可以想象一下，大量的投入現場體驗館的布置，讓更多的人有更好的體驗。

第二、市場投入，做廣告、做軟文各種方式，然後通過渠道的方式，報名的方式讓别人來進來。第三、給銷售的傭金，就是給具體員工的獎金。

我經常會問一個問題，假設這三種情況，選擇哪種都是一樣的，你會選擇哪個？

就是假設都實現同樣的效果，應該選哪一個？

很多人選擇銷售傭金，實際上我不這樣認為，如果能達到同樣的效果，我認為首選銷售現場，因為客戶體驗感能帶來公司的真正品牌，其次是要投入市場，通過市場可以帶來持續性的利益，給人的難度是最大的，因為人是流動的，他可以離開公司。

所以我一般建議你們公司在做的時候，能把營銷成本投入到通過體驗式裡面，如果不行就放到市場裡面，最後沒辦法了就放到員工裡面。

那麼獎金基數怎麼來設計？

獎金基數的設計裡面涉及到做提成，做不同類型的提成，它基于不同的内容，比如過去的蘇甯電器他們是基于流水提成，因為它的價格是固定的，賣什麼産品價格固定的，然後基于不同的銷售額也會流水提成，賣流水提成的流水高，但是毛利不見得高。

有的公司是做毛利，毛利指的售價減去它的一個考核價，這個考核價不是進價，然後減完之後等于一個值，這個值會算出來賣一個會有多少毛利，然後按照毛利累計出來做提成，這樣做的目的是什麼？鼓勵賣高毛利産品。

當你公司導向是什麼，員工就會向那個方向使勁，然後公司用積分模式，在原來的手機零售行業裡面，比如南甯的王者，都用的是積分模式，一個一個積多少分，我不用毛利，我用積分的方式來做。

我們不論怎麼樣，不同的提成方式取決于公司的經營哲學，我是走流水，還是走利潤的，這兩個點是不一樣的，前提就是一個，員工對價格有沒有決定權，如果價格是死的，按銷售額做。價格是活的，員工自己可以控制，應該按照毛利走。

昨晚之後就涉及到測算獎金成本，對整個薪酬成本和總庫測算，前面我們知道了有基數，然後測算比例，然後要把現在整個銷售收入的增長和總人數的增長算出來，要看整個人力成本的增長。

有一個公式，人數的增長要小于人力成本，人力成本要小于銷售收入，換句話說最大的應該是銷售收入的增長，然後最小的應該是人數的增長，人力成本增長就在中間，這樣我們員工的人均工資才會有增加。

底薪也要做，我們需要把員工上一年度的底薪進行測算，然後提成要測算出來，占比要測算出來，測完之後你就知道，未來新的一年，按照新的業績目标，你大概要發多少獎金？要算出來新的提成預算。

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