文｜AI财經社 倪毓平

編輯｜孫月

泰康保險旗下的“泰康之家”無疑是目前養老社區中的“當紅炸子雞”。

無論是在全國各地不斷拓展的“泰康之家”養老園區的版圖，還是泰康保險董事長陳東升在各大公開場合反複談論的“長壽時代”理論；無論是在媒體和鏡頭前陳述自己在社區生活中獲得幸福感的老人，還是在廣泛宣傳中被精心搭配的飯菜和日常起居中充滿細節化的“适老化”設計，這都給大衆留下了關于“泰康之家”的美好印象。

然而，想入住泰康養老社區，卻遠沒有客戶買保險時想象的那麼簡單。

買保險容易，入住難

近日，有用戶方亮（化名）在知乎發文稱，2014年8月，其購買了泰康保險養老社區的保險産品，每年繳納20萬元，交費15年，營銷員承諾次年5月就可以入住。“第二年，我便申請讓我公公婆婆先入住，可是業務員說還要再交幾年才能入住。”聽到這個回答， 方亮說自己“輕信”了。交費4年後，她再次提出入住申請。

直到這時，營銷員才據實以告，說如果想要入住養老社區，還要滿足其他條件：即20萬元保證金，以及每位入住者每月13800～16800元的其他費用。“看我追得緊急，沒辦法才告訴我的”，方亮感到自己被騙了。

以為交了保費就能理所當然地入住養老社區，但沒想到的是，泰康保險還另外設置了高額的保證金等附加條件，而且還有高得離譜的房屋使用費和居家費用，再加上餐費，入住者每月的支出會遠遠超過當初的預估，這讓方亮感到極其憤怒。

AI财經社曾試圖聯系發帖用戶方亮，但沒有收到對方回複。不過，關于泰康保險旗下養老社區的入住需要“排隊”的現象，已經在社交平台中被熱議。

頻頻被提及的泰康保險養老社區，其官方稱謂是“泰康之家”。而每一個城市或地區的園區，命名則多與當地的簡稱有關。如，位于北京的“泰康之家·燕園”（以下簡稱“燕園”）、位于上海的“泰康之家·申園”（以下簡稱“申園”）等。

公開信息顯示，泰康保險集團旗下涵蓋了保險、醫養、資管三大核心業務。而成立于2018年的泰康健康産業投資控股有限公司（以下簡稱“泰康健投”），是其在布局大健康産業的重要抓手。近年來，泰康健投相繼布局了泰康之家、泰康醫療、泰康紀念園、泰康健康産業基金等多個醫養品牌，形成“醫養康甯”的閉環式發展。這當中，覆蓋多個城市的“泰康之家”養老社區頗受外界關注。

據了解，入住泰康之家有兩種途徑：一是以期繳10年，每年20萬元的額度或是趸交200萬元，購買泰康旗下的保險産品。這種方式下，可以獲得泰康保險的“保證入住資格”，這裡的保險産品一般是年金險、分紅險等理财型産品。二是不買保險，但通過購買200萬左右的樂泰卡和20萬的入門費，也能夠入住泰康之家。在後面這個選項中，樂泰卡的價格越高，入住者可以享受到的折扣也就越多。這種方式下的人群，擁有的是“現房入住權”或者稱為“優先入住權”。

此外，入住者仍需要支付1萬元~3萬元不等的月費。

據泰康保險的員工胡濤介紹，這兩種途徑其實是指向了兩類群體，“第一種途徑，是面向現在不着急住，未來想要住的人群。通過買保險，鎖定了一個未來的保證入住資格，這樣的情況下，一定可以入住到泰康之家來的。第二種方式，就是為了家裡長輩急需入住的人提供，這種情況就需要排隊了。”

“如果你是擁有保證入住權的客戶，我們會在18個月内保證你可以入住。但如果是需要排隊的客戶，就不能确定入住的時間。”胡濤進一步解釋，“排隊時間與客戶選擇的房型是否還有剩餘有關，也與排隊的人多少有關，這些都會影響等待時間。”

于是，在這樣的制度設計之下，泰康養老社區入住就陷入了悖論：獲得确定入住資格的人通常不會馬上去住，而急需入住并享受養老服務的人則需要排隊和等待。

入住率虛實

對于泰康入住的排隊傳聞，從事養老産業的佟珈第一反應是“不太客觀”，目前來看，“肯定是不需要排隊的”。一個判斷的依據就是，泰康的入住率也許并不是那麼高。

就在上個月，泰康保險曾高調宣布，截至目前，泰康之家在全國已有8個社區相繼開業運營，合計入住的居民超過了5000人。在現有運營的項目中，燕園一期于2015年投入使用，而較晚開業的楚園一期也已經在2020年7月投入使

“僅在北京的泰康之家燕園養老社區，規劃的床位數就在5000張左右，這樣對比，泰康之家的入住率并不高，床位的空置很多。”佟珈指出。

但在今年7月，有媒體報道稱，開業5年，申園的入住率已經達到了95%。而在更早之前，泰康保險也對外公布：最早開業的燕園一期入住率已接近100%。

“入住率是很容易‘偷換概念’的數據，如何偷呢？"佟珈向AI财經社分析， “養老社區的項目通常是分期進行，入住率往往是某一特定的開業區域來統計。”也就是說，整體來看，泰康之家的床位可能空置率在一半以上，“理論上，還不到（泰康）挑客戶的階段”。

“以申園為例，開業5年，入住居民超過1300位。但就入住速度來說，每個月約在20~25人之間，這個入住速度并不算高。”佟珈指出。

據了解，泰康之家養老社區内部，分為獨立生活養老區域和康複護理床位兩種生活區域。獨立生活養老區域又分為一居室、二居室和三居室等房型。根據泰康之家官方披露的數據，僅計算獨立生活區域，其開業運營的8個園區合計約有9560戶。考慮到養老社區的每戶入住，通常分為獨居老人或夫妻兩種情況，以1.5的系數計算，那麼，泰康之家在全國的獨立生活區域，就可以容納約14340的人生活。如果将入住的超5000人居民全部視作入住了獨立生活區域，泰康之家整體的入住率也僅在40%左右。

但胡濤認為，考慮到泰康之家的養老項目已經運營了6年時間，而入住權益有可能是在6年前就開始售賣了。基于這個時間差，以及不同戶型的火爆程度，可能存在排隊情況。“對于現房排隊的客戶，無法給出準确的入住時間。”

泰康之家入住情況到底如何？AI财經社聯系泰康之家方面，但截至發稿，其始終沒有給出答複。

以養老的名義賣保險

2015年，泰康之家燕園在北京昌平開業。之後的6年中，申園、粵園、蜀園等一座座養老社區在華北、華中、華南落地開花。如果統計上處于拿地、意向開發的地區，泰康之家的養老版圖已經涵蓋了24個城市。

對于泰康保險來說，随着養老疆域不斷擴展，一張張百萬量級的保單也急速彙聚，與一磚一瓦搭建的養老社區一起，構成了泰康保險的“大單王國”。

與養老社區綁定銷售的保險産品通常是年金險、分紅險，數額在200萬元以上。“把虛拟的保險産品與實在存在着的養老社區結合在一起，形成了一套說得通的商業邏輯，大大提升了對于保險産品的想象空間。”佟珈稱，據他所知，依靠養老項目，泰康保險在全國賣出的保單已經在10萬單以上了。“每單至少200萬元，你計算下，很恐怖了。”

傳聞中的數據是真是假？同為泰康保險的員工張堯笑了笑，沒有正面回答，他隻說，自己團隊中的一個新人營銷員，在一年中的時間裡，就賣出了80多張相關的保單。

“但可以承認的是，養老社區的布局，對于保險主業的确會有拉動作用。”張堯坦誠地說，“對于一個營銷員而言，平時談一個3萬、5萬的保單可能就比較吃力了，但如果有養老社區的存在，那麼銷售一張200萬元的保單，對于客戶來說也比較容易接受了。”

創造了一種體驗感，是促成交易的關鍵所在。胡濤補充稱，“養老社區讓保險産品變成了看得見、摸得着的東西。”

而在這個過程中，泰康保險集團也在重金投入泰康之家。根據其披露，2021年，泰康保險發布公告稱，拟向北京燕園項目增資40億元人民币。截至協議簽署日，公司對北京燕園項目已投入完成的投資成本為21.7億元，投資餘額為13.2億元。完成本次投資後，公司對北京燕園項目的投資成本為61.7億元，投資餘額為53.2億元。

公告指出，2020年三季度，泰康人壽通過股權投資計劃原狀分配方式直接投資于北京燕園項目。後續将在項目總體出資額度内通過增資、股東借款等方式對項目進行追加投資。

有不具名的保險從業人員告訴AI财經社，在燕園的項目上，泰康保險的投入在200億元~300億元之間。而目前，其開業運營的養老社區已經有8個。

今年8月，陳東升宣布較早成立的燕園、申園兩個園區已經實現盈利。胡濤解釋稱，這并不是說已經收回了投入成本，而是目前園區内日常運營費用盈餘已經超過了投入的費用。

險企競逐養老社區

“把虛拟保單與實體的養老社區相結合，提升了保險的想象空間，也形成了一套可以行得通的商業邏輯。”胡濤分析說。

年報顯示，2017年至2020年，泰康人壽的保險業務收入分别為1183.38億元、1222.09億元、1345.04億元和1496.76億元，保費的同比增速由2018年的3.27%提升至2020年的11.28%。

在近期發布的2021年《财富》世界500強排行榜單中，泰康保險集團以354.756億美元營收位列榜單第343名，較去年躍升81位。“養老社區帶給泰康保險的飛躍顯而易見，也給整個保險業帶來了示範效應。” 上述保險從業人員評價。

根據大家保險集團董事長何肖鋒的公開披露，截至目前，13家保險機構投資了近60個養老社區項目。中國人壽、新華保險、中國太保、光大永明人壽、合衆人壽等紛紛入局。

城郊是險企布局養老項目的首選。以泰康保險為例，在北京、上海、廣州、成都、蘇州、武漢、杭州等地興建的園區，多坐落于風景秀美的景區附近，與市中心保持了一定距離。如，申園位于上海松江源頭，燕園距離北京市中心40公裡。

“無論是在城郊，還是在城中心，發展高端養老社區的目的，還是為了争搶高淨值客戶群體。”張堯對此毫不諱言，“泰康保險的定位就是，為日益增長的中産人群及家庭提供全方位健康和财富的管理與服務。”

險企為争奪高淨值客戶而激烈交鋒，但鮮少有保險公司涉足平價型、普惠型的養老社區。“隻有當對高淨值客戶都搶占完畢，泰康保險等險企才有可能會進行下沉市場的布局。”佟珈分析認為。

不過，即使對于高端客戶來說，養老的性價比也是他們考慮的現實因素。

根據“昱言養老公衆号”發布的文章數據顯示: 北京區域養老社區綜合月費較高，集中在6000-23000元/月。

而根據泰康之家今年6月披露的價目表，入住燕園1#、2#獨立生活公寓，每月花在房屋使用費及居家費用、餐費上面的費用約為8000~23700元之間，而這是還是使用了“樂泰卡”後的價格。如無折扣，每月費用大概在12700~37600元。

（圖片來源：泰康人壽“醫養新理念”公衆号）

談到這個現象，佟珈舉了一個例子，“一些老人在泰康養老社區住了一段時間後，又陸續退掉了，然後一起入住了河北的一家養老機構。老年人在接觸到這部分的市場過程中，也會不斷比較和重新選擇。”

顯然，對這些退掉房間的老年人來說，泰康之家并不是他們理想的養老之處。

（應采訪對象要求，文中佟珈、胡濤和張堯為化名）

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