文/關子陌

李開複曾講過一個故事：

有人寫了本書，名叫 《How to change your wife in 30 days》（如何在30天内改變你的妻子）。這本書賣得特别火，一個星期内就賣出200萬本。

直到作者發現書名印錯一個字母後，修正了書名裡的拼寫錯誤，改為《How to change your life in 30 days》（如何在30天内改變你的人生）。

不可思議的是，修改之後的一個月内，這本書隻賣出去3本。

從這個故事中可以看出，大部分人對于如何改變自己的人生不太感興趣，卻反而熱衷于改變身邊的人，包括自己的妻子。

然而，改變一個人，幾乎是不可能的事。

每個人腦中既有的看法、想法，已然存在的觀念或立場，都是無數他過去生活經驗當中的偏好與選擇的結果。

人是無法輕易被說服的。因此，聰明的人，從來不和人講道理，更不會試圖去改變一個人的思想。

沒有人喜歡被改變，一味被動地接受說教式的道理，就好比一個人前半生既有的價值觀全都被人否定了。

而人們在面對外界對自己的否認時，往往會本能地在内心奮起反抗，從而更加堅定地維護既有看法。

你永遠無法叫醒一個裝睡的人。

這也就是為什麼，你越是和一個人講道理，他就越是聽不進去，甚至逆反心理反而更加嚴重。即便你與他争辯得面紅耳刺，依然收效甚微。

今年5月，國民老公王思聰和作家花千芳因為争論英語對中國人來說到底有沒有用而上了熱搜。

花千芳因為抨擊英語為廢物技能遭到網友抵制，而王思聰也因為一句“9012年了還有沒出過國的人？”引來衆怒。

他們各有各有的立場，卻都隻是站在自己的角度固執己見而已。

一個因為從小在國外長大，看不到全國上下還有無數平民沒出過國。

而另一個則因為英語對自己沒用就說其為廢物技能。

當一個人堅持自己的固有認知，選擇用自己過去的經曆去評判一些事情并且堅信自己是對的時，再多的争論都是徒勞。

他們其實就像一隻井底之蛙，看不到外面的世界，卻把自己的一片天地當做全世界來看待。

這讓我想起曾看過的一個故事：

孔子的弟子與一位客人因一年到底有幾個季節而發生意見分歧。

兩人争論不休，隻好找來孔子評理。

孔子看了客人一眼便說：“一年有三季。”

弟子心中納悶，問孔子：“老師，一年明明有四季，您怎麼能說三季呢？”

孔子說：“你沒看到剛才那個人全身都是綠色的嗎？他是螞蚱，螞蚱春天生，秋天就死了，他從來沒見過冬天。你說三季他會很滿意，你說四季吵到晚上也講不通。”

螞蚱之所以堅持一年隻有三季，是因為它從未見過真正的四季。它基于生活經驗基礎上的感知，即是它認為的所謂的真理。

倘若一定要與它争個高下，即便說破嘴皮子，也無法将它真正說服。

并不是所有的魚都生活在同一片海裡，固執地認為自己的所見所聞就是整個世界，隻是一種狹隘的偏見罷了。

夏蟲不可語于冰，大抵如此。

表姐家的孩子今年上初二，成績一直處于中上水平，思維卻活躍到漫無邊際。

可是她的天馬行空卻讓表姐感到十分頭疼。

表姐試圖給她做心理工作，一心想讓她踏實地一步一個腳印按照老師的課程要求和進度沉下心好好學習，将來才能考個重點高中。

可每次還未開口說理，就已全數被駁回。

有幾次表姐硬生生拉着給講了半小時道理，沒想到反而适得其反，母女倆為此吵得不可開交，甚至還冷戰了兩天。

表姐不得不感歎現在的孩子真難教，每管教一次，親子關系的情感賬戶就會被掏空一次。

其實孩子需要的并不是家長的管教，而是家長基于愛的基礎上給予的信任與理解。

他們需要一個施與愛的父母，而不是滿口說教的父母。

正如梁甯老師說的：

“人非機器，人有情緒。人與人的相處，充沛的道理是最沒趣味的部分。”

一味地對人說教，隻會在情緒上和心理上讓人與你漸行漸遠。

企圖以說教的形式來說服一個人，結局大多隻能失敗告終。

即便對方真的有做得不妥當的地方，我們大可以換一種方式指出來。

粥左羅說：“真正讓人和人的關系有機互動的，是情緒。”

一個高情商的人，善于管雙方的情緒，從情緒共鳴中尋找突破的缺口，而不是一味地用道理去試圖影響一個人的觀念。

對一個人說教，是這世上最愚蠢的行為之一。

1923年登上美國總統寶座的卡爾文·柯立芝一向以少言寡語而聞名。

柯立芝有一位漂亮的女秘書，人雖長的不錯，但工作中卻常常因為粗心導緻出錯。

有一天早晨，柯立芝看見秘書走進辦公室，便對她說：“今天你穿的這身衣服真漂亮，正适合你這樣年輕漂亮的小姐。”

從少言寡語的柯立芝口中說出這句話，秘書早已經震驚不已。

然而，柯立芝接着說：“但也不要驕傲，我相信你的公文處理也能和你人一樣漂亮的。”

果然從那天起，女秘書在公文上就很少再出錯了。

柯立芝的話，表面是在誇女秘書人長得美，其實潛台詞則是在提醒她工作上要注意做到和人一樣精緻，不要單純地做個花瓶。

簡短的一句話，沒有暗含半個說教的字眼，卻能讓人醍醐灌頂，主動尋求改變和進步，可謂妙不可言。

03 當一個人說“不”時便會把“不”堅持到底

時尚芭莎前執行主編說：

“世界上最無效的努力，就是對年輕人掏心掏肺講道理。”

聰明人不會輕易和人講道理。

同樣地，世界上最差勁的銷售員，就是無休止地向顧客推銷自己的産品。

前陣子，一位朋友和我說他差點拉黑了一個初中同學。

原因是那位同學三番兩次和他講道理，還試圖扭轉他的價值觀。

兩人多次辯論無果，最後隻得不歡而散。

所謂道不同不相為謀，在一個人主動轉變觀念之前，任何人都無法将他成功說服。

過度說服是人與人之間溝通的最大陷阱。

“世界上最偉大的推銷員”原一平就曾陷入過度說服的陷阱裡。

在成功之前，原一平每天拼命工作、拜訪客戶，傾盡畢生所學保險知識，極力說服客戶購買産品，可是依然收效甚微。

不僅收入少得可憐、事業屢屢碰壁，窮困潦倒得吃不起飯、交不起房租，最終還被迫在公園的長凳上睡了兩個多月。

直到有一天，他遇見一位高僧後才恍然大悟。

高僧對他說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，将來就沒什麼前途可言了。”

這種強烈吸引對方的魅力，不是口若懸河的說辭和滔滔不絕的道理，而是一種由内而外散發出的能夠影響人的專業素養。

想通後，原一平不再像最初那樣逮着一個人就開始說理推銷，而是通過傾聽了解客戶的訴求，在尋求情感共鳴中赢得信任，這反而成就了他一代偉大推銷員的美譽。

和最初的原一平一樣，那些陷入過度說服陷阱的人，其實都忽略了心理學上一個很重要的心理慣性原理，即：當一個人說“不”時，他會一直“不”下去；當一個人說的“是”越多，就越會答應某一件事。

這和奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中提及的理論如出一轍：

“當一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴都已經行動起來，要求把‘不’堅持到底。事後也許他會覺得這個‘不’說錯了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心，既然說出口了，就要堅持下去。”

奧佛斯屈教授還表示，一個人如果想要說服另一個人，在提到正題以前，一定要避免在其他問題上同其争論、擡杠，而是應該同他保持一緻，利用心理學上的交際取向慣性來促成說服的結果。

經常有觀衆說黃執中在節目中說的話都很有道理，雖然自己平時也想過，但就是沒辦法像他一樣說得清楚。

黃執中說：

其實，觀衆并不是被他說服或者改變的，而是恰好和他有同樣看法的觀衆在他的啟發下想通了而已。

我們無法真正說服一個人，但卻可以啟發一個人的思維，從他既有的觀念中挖掘與自己共通的部分，從而引起共鳴。

04 說服的三個底層邏輯

雖然一個人的固有觀念很難被改變，人無法輕易被說服，但如果我們能夠深入分析黃執中提出的關于說服的三個底層邏輯，并從中掌握一些技巧，就更容易達到說服的預期效果。

1、沒有人喜歡被改變。

被說服了，就意味着被打敗了，然而沒有人希望自己被說服，這意味着自己幾十年賴以生存的價值觀都被推翻了。

因此，我們在溝通說服時，要小心“祝英台陷阱”，把一切“你應該”、“你必須”、“你要”等含有命令式語氣的措辭，改成“我需要”、“我想要”等能夠體現對方價值和被需要的詞彙。

從心理慣性可以看出，當一個人堅持說“不”時，他的潛意識裡也會一直堅持“不”的結果，當他堅持說“要”時，潛意識中也會傾向于“要”的結果。

所以，将“為什麼不”等帶有質問語氣的詞彙換成“為什麼要”這類帶有詢問語氣的詞彙，将更有利于達到說服改變的效果。

2、沒有人喜歡不知情。

在說服别人相信自己之前，首先要讓他們了解詳細的情況，向他們解釋清楚事情的來龍去脈後，再讓對方自己做決定。

沒有人喜歡被蒙在鼓裡的感覺，當一個人認為自己正在被隐瞞、被欺騙時，他是不會相信你說的任何話的。

隻有當他了解了事情的發展朝向後，我們的說服才能起作用。

每個人都想知道理由，因此，告訴别人理由是最簡單的說服方式。

3、所有人都希望有退路。

在黃執中看來，“沒關系，你随時可以反悔”是最有力的說服方式。

一旦有人告訴你，你做了某個決定後，就不能再改變主意，那麼人們往往會三思而後行，甚至為了避免難以挽回的結局而放棄嘗試的可能性。

但如果你知道自己可以随意更改自己的行程、計劃、決定等，你将不會再固執己見，反而會躍躍欲試。

每個人其實都活在自己的世界裡，有着固有的偏好與選擇，基于各自生活經驗基礎上的立場與觀念都根深蒂固。

我們永遠無法叫醒一個裝睡的人，也很難改變一個人的固有認知，一味地說教和講道理隻會适得其反。

但如果我們明白了這種認知形成背後的心理原理，那麼說服就變得容易得多。

尊重彼此的差異，在求同存異中尋求人際交往的最大公約數，有技巧地說服，卻也不強求改變，以最大的寬容對待每一個與我們不同的人、事、物，世界将變得美好得多。

作者簡介：

關子陌，完美主義的文字愛好者，左手生活右手夢想的斜杠青年，能柔能剛能至善，有情有義有才情。

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