公司決策者、全局運營者、戰略規劃者、區域操盤者，四種角色，疫情下都在做些啥？2022年5月14日下午，北京商報特邀TATA木門董事長縱瑞原、博洛尼定制CEO蔡興國、華耐家居首席戰略官文軍、依諾岩闆瓷磚北京總經理于記四位大咖相聚“家居媒體人老吳”抖音直播間，在北京商報家居事業部主任吳厚斌的主持下，分别從四個角度，做出獨到的解讀。

作為區域操盤者的代表，于記認為，面對疫情，最重要的是要有良好的心态，最最重要的是要有目标心态，依諾岩闆瓷磚北京公司的做法是：調整心态、修内功、自我革命、創造新生。

依諾岩闆瓷磚北京總經理于記

以下是分享實錄：

吳厚斌：面對疫情帶來的市場變化，您認為最重要的是什麼？依諾北京都做了哪些調整？

于記： 我認為在疫情當中，最重要的是心态，是目标心态。對于依諾北京公司團隊而言，我們面對疫情的心态是：這場疫情給了我們機會，是我們查找内因，提升自我競争力的最重要的時機。在疫情期間，我們做了幾件事，第一，首先要保證員工的積極性和心态。疫情防控時期，在店面自然客流減少，員工收入減少的情況下，建立起保證員工的工資保發機制，最低保發每月6000元，保障基本生活。對于居住在北三縣等地的員工，提供在京免費開賓館的保障，讓員工能安心工作。第二，建起了培訓、學習機制，從司機開始做系統的交付培訓，提升員工學習能力。盤點人才，讓優秀員工站出來分享，通過分享找出企業的新動力，總結新想法和新打法，變成工具，全員學習，應用到營銷實戰中。第三，啟動老客戶回訪機制，建立、擴充私域流量。對五年以上的老客戶進行回訪，挖掘新的意向訂單。第四，給員工工具，制定标準動作，讓員工即使在家隔離，也可以參與到工作之中。在這幾個機制下，我們從市場部、行政部、人事部到戰區、家裝，都針對疫情下市場的變動做了詳細的規劃，包括之前的老客戶如何分配、每日回訪量、每周直播的目标人群，所有的環節都有細化。并為複工之後可能出現的問題做好了準備，比如屆時如果大量集中發貨，如何做好倉儲物流準備，針對這些問題全部進行了調整。在積極心态和主動行動下，依諾北京公司3、4月均實現了35%以上的增長，到目前防控最嚴格的5月，還能保證每天将近百萬的出貨，我們對二季度還是有信心的。疫情也給我們上了一課。我們原來的一些終端店面，沒有所屬市場内的私域流量池，在疫情帶來的特殊情況下，經營非常困難，怎麼辦呢？我們借機不斷打造私域流量池，目前已在北京40多個賣場建立了私域流量池。在我們剛剛舉行的“省錢大作戰”直播中，有51家友商幫我們做流量傳遞，私域流量傳播達到14000人的在線觀看人數，這也恰恰見證了，疫情帶來的不僅是困難，更是機會。

吳厚斌：在依諾的老客戶回訪機制中，有一個非常典型的案例，通過一個問候短信篩出了一百多個意向訂單，具體是怎麼做的能分享下嗎？

于記：短信内容很簡單，比較溫馨，比如說：吳老師，我是依諾的誰誰誰，疫情來了，您注意防護，如果有什麼需要，我一直在您的身邊，有什麼事情可以随時聯系我。比較複雜的是動作背後規劃。我們在做這些動作的時候，把我們所有的戰區、人員進行了編組、分配，針對于不同的客戶進行了不同的短信編輯。像設計師、工長、渠道VIP客戶、終端客戶，短信同樣溫馨，但是内容可能有變化。我們對于老客戶的回訪，目前已經形成了常态化。通過老客戶的回訪，獲得的并不是直接銷售，而是轉介紹和推薦。客戶會覺得我已經購買完你的瓷磚幾年了，現在在這個特殊時期還能收到你的問候，這個品牌當初沒有選錯，從而願意推薦給朋友。其實不隻老客戶，我們針對私域流量池的客戶，都有相應問候動作。北京一共56個賣場，我們打造了40條聯盟線，從聯盟品牌那裡獲得了很多沒有到依諾店的客戶資源。通過問候，原來不了解依諾的客戶知道了依諾。因為很多客戶居家不能去逛賣場，我們就把雲店等線上工具發給客戶，讓客戶從線上關注我們的産品，同時征集他們對于産品的需求。對于有需求的客戶，我們可以在線提供效果圖設計。同時，根據客戶需求，我們可以制定每一周的直播政策，給客戶看到他想要的産品以及更好的性價比和服務。

吳厚斌：疫情防控或将成為常态化，您認為在這樣的情況下，如何一直保持良好心态？

于記：把疫情看做機會，是我們沉澱下來、靜下來、調整團隊進行變革的好時機。通過面對疫情帶來挑戰，讓團隊尋找新動力、尋找新的增長方向。永遠保持一顆正能量的心，積極面對一切，一切都會有突破。

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