撰文/ 黎文婕

編輯/ 李觐麟

“雲集這個APP，我其實是有一次刷朋友圈時看到的，當時我看到了一些演員朋友在分享雲集的優惠券信息，我第一反應是行業确實不太景氣，我的演員朋友都開始做微商了……說演員朋友也不太确切，因為我刷到他們時，他們就已經不是我的朋友了。”

“店長發展計劃，變化太快！一會兒叫什麼a計劃，一會兒又整個什麼b計劃，bcde……聽得我都一頓擔心。我不是為店長擔心啊，我是為英文字母擔心。你這計劃這麼變，過不了一個月，英文字母都不夠用了！”

2020年5月15日晚，脫口秀演員龐博和王建國先後出現在會員電商雲集舉辦的“吐槽小會”，以段子的形式，針對雲集的帶貨模式、商品太少、優惠券太複雜等話題進行了一番“吐槽”。

故意設計的“吐槽”雖然笑點頻出，但回顧雲集成立以來的這五年，這個一度飽受争議的電商平台難免有些強顔歡笑。

2017年的5月，剛剛成立兩年的雲集深陷傳銷質疑。但兩年後，雲集伴着争議的浪潮，漂洋過海，敲響了美國納斯達克的鐘，成為“中國會員電商第一股”。

這短暫的風光時刻，使得萬千雲集會員的緻富之夢一燃再燃。即便上市一周年後，股價一路下滑，質疑從未消失，但雲集和它的追随者們，已然被曆史的車輪帶到了第五個周年。

對于電商直播行業而言，5月15日，是個格外熱鬧的晚上。

是夜，董明珠登上了格力京東十周年店慶的直播間，交易額2分鐘破億，8分鐘破2億，1小時破4.28億，最終整場直播的交易額突破了7.03億元；百度公司董事長兼CEO李彥宏的直播首秀上，參與人數則超過了927萬，他的書單盲盒也被搶購一空。

不過，有一群人，卻在大衆的狂歡之外，為另一場慶典——會員電商平台雲集五周年的直播慶典而奔走慶祝。

早在幾天之前，直播慶典的鍊接和海報就被雲集的店主們反複轉發至朋友圈、微信群以及微博。成千上萬位雲集的擁趸，決定以平時推廣産品的方式，來為雲集慶生，同時也為雲集創始人兼CEO肖尚略的直播首秀拉一波人氣。

4 小時、5150 萬元的銷售額，這組直播數據在此後半個月裡，頻頻被雲集的店長們提及。盡管這在電商直播的浪潮裡，不過是一朵極其微小的浪花。而這場雲集會員們的狂歡，也更像是一場“自嗨”。

肖尚略的直播首秀

回看雲集自誕生始的這五年，這種微商式的宣傳方式，便不難理解。

五年前，肖尚略正是從基于社交關系興起的微商中發現了機遇。彼時，微商正陷入散亂經營的泥沼中，與大多人想象的不同，這其實并不是一門靠個人力量就能做好的生意：微商需要負責進貨，囤貨，售賣，發貨和售後等一系列工作，不僅過程較為繁瑣，而且效益具有不确定性。

于是，肖尚略試圖借助微信的社交體系，打造一個平台，鍊接供應商和制造商資源，以解決貨源保障、囤貨壓力和售後等問題，為微商們提供了突破瓶頸的鑰匙。而當時加入雲集的微商店主們，隻需要專心賣貨——轉發商品鍊接，商品交易成功後，賺取雲集支付的傭金。

很快，一個名叫雲集微店的平台于焉成形。在初步試水後，肖尚略改變戰略，微商隻需繳納365元的平台費即可在雲集平台開店，并通過已入駐雲集的微商利用社交關系使得更多人入駐雲集。

為了擺脫微商和傳銷的污名标簽，雲集在2018年對标Costco，有意從社交電商戰略正式轉型為會員電商。

2019的5月，肖尚略和雲集終于迎來短暫的高光時刻。當時，肖尚略站在西湖旁的上市儀式主會場，發表了不足700字的緻辭。兩個小時後，納斯達克的鐘聲如約響起。

這一聲鐘聲，似乎驗證了肖尚略的前瞻性，也讓更多的雲集會員們，在一片質疑聲中堅定了對其的信任。

但顯然，曆史的車輪從未停歇，一度被賦予魔力的互聯網，在短短一年間，就可能颠覆浪潮，風口變遷。彼時的肖尚略大概從未想到，一年後的自己将在直播帶貨的熱潮之下，走進直播間，和衆多行業大佬同台競技。

更何況，上市後的這一年，雲集始終沒有交出一份令人滿意的成績。

5月27日收盤時雲集的股價

上市之後，雲集的股價一路下滑，截至2020年5月27日收盤，雲集的股價已經從11美元的發行價跌至3.15美元。

與此對應的是，虧損也仍在加劇。2020年4月，雲集發布上市後的首份年報顯示，雲集2019年全年GMV（網站成交金額）為352億元，同比增長55.1%，但2019年營收為116.72億元，同比下滑10.32%，會員營收也出現了收縮，2019年淨虧1.238億元，相比2018年的5630萬虧損額擴大121%，已連虧四年。

“雲集最大的挑戰是外界的誤解。”肖尚略曾在一次采訪中如此袒露。

2017年的傳銷風波，仿若一朵經久不散的陰雲，在雲集的上空盤旋多年。

成立之初的雲集為了拓展市場，實施了激進的超出三級的分銷模式，這也導緻了其在經營活動中曾經出現“入門費”“拉人頭”和“團隊計酬”等行為，并因此于2017年被杭州工商部門正式以涉嫌傳銷的罪名罰款超958萬餘元。

經曆了這場風波後的雲集，迅速地進行了一次全面的形象大升級，除了更換了新的logo和删去原名中的“微店”二字，“自用省錢，分享賺錢”這句slogan也替換成“到雲集，享受批發價”。

但“傳銷”陰雲始終漂浮在這個群體的頭頂，不少雲集的會員們告訴鋅刻度，“時至今日，依然會常常被别人看作在交智商稅、不務正業、搞傳銷。”

雲集的會員模式是最大的症結所在：成立之初，雲集裡有許多個類似微商代理的“團隊”，每個團隊中有一位合夥人和數位導師，并形成了公司-合夥人-導師-會員的四級團隊計薪制。整改後，則改為了三級計薪：服務經理-客戶經理-會員。“團隊”則更名為“社群”，每個社群都有一個服務經理，底下有數位客戶經理。

輿論場上，雲集因這種模式被猛烈進攻。私下裡，雲集的會員們也被無數親友拉黑。

“從店長到成為雲集的服務經理，我微信裡的親友們有超過一半拉黑了我。”從2016年加入雲集的曉春告訴鋅刻度，當時剛剛辭職，成為全職寶媽的她，從一個寶媽群裡了解到雲集，并被迅速吸引，很快注冊賬号成為會員。

雲集會員們朋友圈類似微商的廣告

事實上，在1380萬的雲集用戶中，其中95%是女性，這其中86%是已婚且育有孩子，20%是曉春這樣的“全職寶媽”。

曉春們的目的簡單明了：“在家也能賺錢。”

但這門生意遠不是“躺着就能賺錢”那麼容易。“光靠賣貨，權益并不多。但是社群利潤提成有30%左右，為了得到更多的社群利潤提成，我甚至挨家挨戶敲鄰居的家門，加他們的微信，擴大自己的朋友圈。”在經營雲集社群的兩年裡，曉春每天醒來的第一件事，就是往家族群裡轉發社群統一發布的廣告，“起初拉人并不算難，有了自己的社群以後，就主要靠客戶經理繼續拉人。但是後來，新會員越來越少，不少客戶經理也選擇了離開。”

家人的反對是許多會員們離開的主要原因。在各種社交平台上，常常可以看見類似”我媽自從成為了雲集店主，就感覺自己從雲集上買的東西仿佛開了光”的吐槽。

2019年的夏季，曉春也在家人們的幾番勸說之下，放棄了雲集的社群。當時，曉春家的書房裡，已經堆滿了印有小黃雞的快遞箱。

曉春此前在雲集購買的囤貨

這不過是一個縮影——在傳銷陰雲之下，會員裂變陷入增長瓶頸，已成為雲集繞不過的坎。

據啟信寶的工商資料顯示，2019年Q4，雲集交易會員數量為960萬，同比增長350萬。值得注意是，Q4是所有電商銷售旺季，但雲集啞火了，環比交易會員隻增長了20萬。

從财報來看，雲集2019财年Q4的會員項目收入為1.46億元，較2018财年同期的9.3億元下降84.30%；2019财年全年的會員項目收入為7.77億元，較2018财年同期的15.52億元下降49.94%。雲集的會員收入增長呈現下滑趨勢。

事實上，從2018年轉型開始，雲集講的故事就是要成為“中國版的Costco”。

彼時，會員制的概念已在西方流行多年，但對于國内市場依然是新鮮事物。

肖尚略的初衷自然沒錯，畢竟，電商零售的一大難點就在于過度依靠促銷引流，用戶跨平台轉換頻繁，平台的黏性不高，會員制則能夠更有效地圈住使用者們。

“會員的本質實際上是在交易之外，讓平台與用戶雙方建立穩定可持續的互動關系，會員電商則能夠把’一錘子買賣’變為永久交易。”一位業内人士告訴鋅刻度，随着大數據時代的到來，電商的獲客成本正不斷升高，而會員經濟則通過社群，從一定程度上降低了獲客成本。

數據也的确顯示了雲集會員們對雲集的忠誠度：轉型會員電商的2018年，雲集宣布“0元開店”活動，取消399元的套餐費，僅僅24小時内湧進710萬免費會員。這一年，雲集擁有了2320萬用戶，其中付費會員是740萬；其66.4％的GMV（網站成交金額）來自付費會員購買，會員人均消費高達2036元，而非會員人均消費隻有482元。

然而，與Costco吸引會員靠的是極高的商品性價比不同，人們成為雲集會員的目的，更多的是為了賺錢。

這也就決定了雲集的可持續性始終存疑，畢竟成就雲集的小B社群群體是逐利的，當承載着會員們緻富夢的雲集，已然有些“自身難保”，想要在雲集分一杯羹，已經越來越難，曾經把雲集推上神壇的“螞蟻”們則自然會群體性地轉移其他類似平台。

會員計劃全年營收出現大幅下滑。圖片：雲集财報

更何況，眼下提供個人微創業的平台正越來越多，除卻至今仍在活躍的淘寶客，互聯網巨頭也紛紛加入該賽道，憑借平台海量用戶優勢資源，推出會員模式，如京東Plus會員，考拉海購黑卡等。

在頭部玩家的猛烈分流之下，頂着“微商帝國”名号的雲集顯然有些難承其重。

不過，盡管雲集的Costco故事越來越難講，仍然有不少人願意為此買單。

在雲集的官方微信号上，10個類似的勵志故事，在雲集五周年之際被廣為流傳：“還掉房貸車貸，工資卡秒變2位數，幸好雲集賬戶還有5位數”、“用分享雲集轉來的錢，給爸媽在老家買了一套房子”……

這些故事讓無數人願意相信，“下一個勵志标杆，就可能是自己。”

”這一年來，雲集帶給我很多驚喜，豐富了我的生活，也讓我可以自由工作。”李婉柔在雲集的官方微信号上曾多次留言，已經有了400人社群的她，反複向鋅刻度強調，“到雲集，什麼時候都不晚。成功的案例太多了，隻要堅持，你也可以。”

但事實上，這些被記錄下的故事僅僅發生在金字塔尖。根據雲集招股書顯示，雲集總共有740萬會員，經理隻有7萬人，不到1%。而金字塔尖還有雲頂會，這裡聚集了雲集社群裡的服務經理。

眼下，雲集正在走向自營加商城的轉型之路，未來還有多少會員們願意和雲集攜手共進，仍然充滿變數。而這，也決定着雲集的“Costco之路”還能走多遠。

（應采訪對象要求，曉春、李婉柔均為化名）

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