改變不同的叙事框架，效果截然不同 | 把故事重塑的威力 第四篇

這是桔梗在“談判思維”的第590篇推文。

全文共1676字，閱讀大約需要3分鐘。

2011年5月1日，美國總統奧巴馬在白宮宣布，基地組織領導人本-拉登已經被美國軍方擊斃。

對于奧巴馬來說，這無疑是一個好消息；

本-拉登是美國人心中的一根刺，他的死，終于可以讓奧巴馬松了一口氣。

可一封手寫信卻讓奧巴馬再次緊張起來。

這封寄到白宮的手寫信，署名本-拉登，也确實是他的筆迹；

但信中隻有下面這行奇怪的數字和字母：

370HSSV-0773H

似乎本-拉登想要告訴奧巴馬，他還活着；

但這行似乎加過密的代碼，到底是什麼意思？

奧巴馬琢磨了很久，也看不出端倪；

他把這段代碼寫在郵件裡發給了國務卿希拉裡，希望她能破解；

希拉裡和一幫幕僚研究了半天，一頭霧水；

他們再次把這行代碼發給了CIA（中央情報局），無果；

CIA又把代碼發給了NSA（國家安全局），無果；

NSA又再次發給了MIT（麻省理工），NASA（美國航空航天局）；

沒人能夠明白這行代碼到底啥意思。

整個美國的權威機構，都沒法破譯。

直到希拉裡去求助英國人，她把郵件發給了MI6（英國軍情6處）；

他們隻花了5分鐘，就看明白了。

我給你一分鐘，你能看出來其中的含義嗎？

我們依然在“把故事重塑的威力”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。

偉大的心理學家，丹尼爾-卡尼曼用他的“展望理論”斬獲了諾貝爾經濟學獎。

其中，“框架效應”是丹尼爾教授提出的，人們認知的一個有趣現象。

所謂“框架效應”，

是指人們對一個相同的客觀問題上，采取不同描述或叙事，而導緻了不同的決策判斷。

舉個例子，2006年的世界杯決賽，意大利對法國，這個客觀事實有兩種叙事或描述。

一個是“意大利赢了”，另一個是“法國輸了”。

這兩種叙事說的是一回事兒，它的事實邊界是相同的。

但兩種叙事的“框架效應”卻有着很大區别。

“意大利赢了”，所展現的“框架”是以有關意大利的叙事，它會把我們帶入一種回憶，比如，那場艱難的點球大賽。

而“法國輸了”，所展現的“框架”是以有關法國的叙事，它會把我們帶入不同的回憶，比如，齊達内的那記頭槌。

說到這裡，你應該能看出來，“框架效應”所體現的不是人們的理性，而恰恰是人們的感性。

回答文首的故事中，你看出代碼的含義了嗎？

美國人都看不懂的原因，因為美國對本-拉登的叙事帶入了一個“框架”，那就是，

恐怖分子，陰謀，邪惡，災難等等。

他們希望在代碼中找到的是某種警告、暗語、陰謀；

然而這行代碼并不是上面所有這些；

英國人沒有美國人的心理負擔，他們看代碼的“框架”不同；

于是，MI6的回郵件告訴希拉裡，

你去讓你們的總統把這封信倒過來看，就明白了。

370HSSV-0773H

倒過來就是，

HELLO-ASSHOLE

（蠢貨，你好）

在這個系列裡，框架效應能夠幫助我跟你解釋“把故事重塑”的威力。

美國聯合學院的心理學家，喬治-畢策爾，做了一個有趣的心理學實驗。

這個實驗有關“框架效應”對人們影響程度，或者說，換一種叙事方式會有多大的威力。

喬治教授找來了學校裡的大學生們，讓他們對兩名政治人物投票；

一名叫瑞克，保守黨人；

另一名叫克裡斯，自由黨人；

學生們很自然地分成了兩組，一組人支持瑞克，另一組人支持克裡斯；

但喬治教授讓每一組人都選擇他們支持的方式，也就是下面兩種措辭：

“我支持瑞克”或“我反對克裡斯”

另一組類似，

“我支持克裡斯”或“我反對瑞克”

要知道其實這兩種叙事表達的是同一個意見，客觀事實相同，似乎沒啥區别。

别急，接下來喬治教授開始給每組人看這兩個人的“負面新聞”；

比如，有關瑞克的負面新聞，就會讓支持瑞克的人開始猶豫；

有些人會改變支持意見，有些人則不會；

這也很正常，但有趣地是，

那些采用“我反對克裡斯”的人，要比采用“我支持瑞克”的人，更堅持原有的意見。

這個實驗說明了一個問題，

“我反對XXX”的叙事框架，要比“我支持XXX”的叙事框架，更有威力。

（詳細實驗見：Bizer, George Y. and Petty, Richard E., ‘How We Conceptualize Our Attitudes Matters: The Effects of Valence Framing on the Resistance of Political Attitudes.’ Political Psychology26 (2005): 553–568.）

下一次當你嘗試和談判對象達成某種一緻，請記得用更有威力的叙事來造成框架效應。

比如，當你和對方達成的協議是，

我們都支持在不超過預算的情況下完成這個項目。

這樣的叙事不如改成下面這樣更有威力，

我們都反對這個項目最終會超過預算。

是不是很神奇？

換一種叙事，判斷會截然不同；

這就是“把故事重塑的威力”。

這裡是“談判思維”！

“把故事重塑的威力 第四篇” 待續

--- 桔梗

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