學習銷售話術技巧和應變能力?酒香也怕巷子深，如今貨好也要懂得去推銷自己，這時銷售話術技巧和銷售員的應變能力就顯得尤為重要，可以最大限度的去推銷自己的産品，獲得更大的收益，我來為大家科普一下關于學習銷售話術技巧和應變能力?下面希望有你要的答案，我們一起來看看吧!

學習銷售話術技巧和應變能力

酒香也怕巷子深，如今貨好也要懂得去推銷自己，這時銷售話術技巧和銷售員的應變能力就顯得尤為重要，可以最大限度的去推銷自己的産品，獲得更大的收益。

一、銷售話術技巧：

1、銷售話術技巧之開場白

銷售開場白必須要在盡可能短的時間内，吸引客戶興趣，否則就是無效溝通，尤其是電話銷售，更要避免一些明顯的推銷話語，否則會讓客戶在3秒内就挂斷電話，比如“您好”這個詞，基本上就可以判斷為推銷，繼而挂斷電話。

而面銷和二次電話溝通就不存在這個問題，說了“您好”，反倒是以示尊重，因此我們要根據不同的銷售場景，進行不同的銷售話術，如果能獲知客戶基本信息，那麼開場白就會增加很大的成功率，因為客戶會認為你是熟人。

一般情況下，開場白要在20秒内介紹自己公司的優勢，獲取客戶的信任和興趣，讓客戶願意繼續談下去或者添加微信，獲得銷售機會。

電話銷售話術示例：

“喂，陳哥/姐/總嗎？我是XXX銷售部的陳明，主要生産高強螺栓、螺母的廠家，規格齊全，價格低，要不現在加上微信給您報個價？”

“王哥/姐/總，我是XXX标準件公司，主要生産螺栓、螺母的廠家，我打電話給你的原因是許多像您這樣的公司都在用我們廠的螺栓、螺母，看能不能先加上您的微信，給您報個價？”

重點技巧：

（1）提及自己公司，專長。

（2）告知對方為何打電話過來。

（3）告知對方産品産生什麼好處（優勢）。

（4）及時添加對方微信。

注：如果是電話銷售，切記言多必失，不要去過多提及客戶不關心的問題，否則會引起客戶厭煩，從而失去添加微信的時機。

面銷時可以通過贊美詞或者尋找共同點，逐步拉近與客戶距離，讓客戶可以多做停留，進而為之後銷售促成做準備。

2、銷售話術技巧之探測需求

兔子拿最愛的蘿蔔釣魚，魚是不會上鈎的，因此探測客戶真正的需求就會顯得尤為重要，任何一款産品都有其優勢與劣勢，但是你要合理的将有效的優勢與客戶相匹配，才能成交。

比如客戶購買手機就是想要照相比較出彩的手機，這時你着重去介紹手機的内存、外觀等客戶不關心的問題，隻會趕走客戶。

在探測客戶需求時最常見的有兩種提問方法，一種是封閉式問題，如“您是想買照相功能好的手機嗎？”客戶的回答基本上為“是”或“不是”，封閉式問題可以迅速地确定客戶的需求。

另一隻是開放式問題，如“您想要什麼樣的手機？”客戶可以随意說，從而我們從客戶的衆多需求中，尋找與我們産品匹配的優勢，達成成交。

3、銷售話術技巧之異議處理

有問題的客戶才是買貨人，一味說“好、好、好”的客戶，也許壓根就沒有把這個産品放在心上，而一般問題最多的會出現在價格、質量、售後等上，尤其是價格，基本上是必備問題。

而一旦出現價格問題時，我們一定要分清客戶為什麼要還價，真的是價格貴嗎？很大可能性不是，因為客戶一般都會事先按照自己的心理價格預期去選擇商品，比如蘋果手機剛發布，無論多貴，依然是排隊購買，比如去選擇一種産品，當這個産品有高中低三個檔位時，購買中檔的人是最多的，哪怕質量都一樣，人們還是會選擇自己所認為稍微好一點的産品。

因此了解客戶的價格預期就是重中之重，而且人一般會選擇買比自己價格預期稍微高一點的産品，比如想買一千左右的産品，客戶一般會選擇一千多一點的産品進行購買。

所以一旦客戶還價，我們需要明白客戶是想往自己的預期價位上靠，還是習慣性還價，這時我們再針對性做出處理話術。

如果是超出預期價位太高，無論你的産品是否優質，還是你真的已經在賠錢銷售，都與客戶沒有關系，他也不會購買，而習慣性還價就會比較簡單很多，直接說我們的優勢就好。

示例：客戶：“你們的價格太高了”

銷售員：“我能理解您的想法，确實市場上也有比我們便宜的産品，但是一分價錢一分貨，我也可以給您更便宜的貨，但是質量不敢保證，您覺得呢？”

（将客戶的反對問題變成疑問句）

4、銷售話術技巧之促成

促成話術有很多，比如二擇一法，默認成交法等，促成話術運用得當，會大大提升成交率，之前有過一個例子，說兩個拉面館，每天的客流量差不多，但是有一家拉面館銷售的雞蛋要比另一家多銷售一倍多。

經過觀察，就是在話術上出現了問題，一家問：“您加雞蛋嗎？”，另一家問：“您加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”，我們會發現第一家給人的選擇是加或不加，這時就會有相當一部分不加雞蛋，而第二家，除非客戶極為不喜歡吃雞蛋，否則都會加雞蛋，甚至有些人會加兩個雞蛋。

而默認成交法就是先假想客戶已經同意購買，這時我們所說的話術，例如：“您是現金還是轉賬？”，“我給您打包吧”等。

二、銷售應變能力

銷售話術畢竟是死的，而銷售場景往往又會千變萬化，這時就必須需要銷售人員的随機應變能力比較強，懂得察言觀色，否則再好的銷售話術，都是一紙空談。

1、我們在溝通的過程當中，要懂得及時換招，比如在上述銷售話術中有贊美，但是發現客戶對我們的贊美無動于衷，這時我們就應該分析是由于我們的贊美沒有贊到點上，還是客戶的性格隻比較嚴謹，隻想談性價比，不想聊閑篇。

2、在提封閉式或開放式問題時，不要提一下客戶難以回答的問題，或者說有很多客戶，本身自己都不太清楚具體需求，這時就需要我們善于引導和推薦，不能一味的逼問客戶，但但引導的過程中要時刻觀察客戶表情，否則你的引導和推薦隻會加速客戶的離開。

3、銷售有的時候就是一種博弈，不能順着客戶思路走，但是也不能随意去講産品，需要尋找共鳴，讓你們的思路盡量保持一緻，然後再循序漸進地引導。

綜合而言，銷售工作絕對也是一種技術活，這也是為什麼在銷售崗位，有些人可以賺得盆滿缽盈，而有些人卻四處碰壁，認為自己不适合做銷售。

其實無論銷售話術有多精辟，你的應變能力有多強，一顆真心不能少，否則哪怕你一時風光無兩，但肯定做不長久，隻有真誠待客，才能在我們在銷售崗位站穩跟腳。

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