家電品牌策劃營銷?營銷計劃書一、計劃概要，我來為大家講解一下關于家電品牌策劃營銷?跟着小編一起來看一看吧!

家電品牌策劃營銷

營銷計劃書

一、計劃概要

1、年度銷售目标600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控産品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控産品屬于中央空調等行業配套産品，受上遊産品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。随着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及産品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖 南地處中國的中部，空調自控産品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地産業發展迅速，特别是中高檔商居樓、别墅群的興建；3、湖南納 入西部開發、将增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴州、嶽陽、常德等大量興建工業園和開發區；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空 調自控産品特别是高檔空調自控産品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控産品銷售的方式不外三種：工程招标、房産團購和私人項目。工程招标渠道占據的份額很大，但是房産團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國内空調自控産品企業2020年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與 設計院以及管理部門的公關合作。 對于進入時間相對較晚的空調自控産品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控産品在湖南都有庫存。湖南空調自控産品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，隻要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。 目前上海正一在湖南空調自控産品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極緻；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，将服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目标

1.空調自控産品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。以建立完善的銷售網絡和樣闆工程為主，銷售目标為600萬元；

2.擠身一流的空調自控産品供應商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調自控産品帶動整個空調産品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目标：在很短的時間内使營銷業績快速成長，到年底使自身産品成為行業内知名品牌，取代省内同水平産品的一部分市場。

5.緻力于發展分銷市場，到2008年底發展到50家分銷業務合作夥伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控産品要快速增長，且還要取得競争優勢，最佳的選擇必然是——“目标集中”的總體競争戰略。随着湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大， 空調自控産品市場的消費潛力很大，目标集中戰略對我們來說是明智的競争策略選擇。圍繞“目标集中”總體競争戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中 策略、産品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目标集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要将湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,嶽陽

重點發展型市場---- 郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目标市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣闆工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進産品的銷量及銷售額的提高。

2、産品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的産品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線産品的銷售。大小互動：以空調自控産品的銷售帶動閥門及其他産品的銷售，以閥門及其他産品的項目促進空調自控産品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，确保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了适應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作夥伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作夥伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判将貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競争心态，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿态。不能以低姿态進入市場；D.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當地的區域市場上，随時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們将主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力争在三個月内完成4~5項樣闆工程，給内部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： A.開放心胸；B. 戰勝自我；C.專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）内部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售産品。價值=價格 技術支持 服務 品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4） 編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套适合公司的市場運作模式；

6、抓住公司産品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣闆工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控産品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣闆工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省内各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控産品品牌在地級市場長期以來的遊擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品 牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。

11、為了确保上述戰術的實現，特别是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：确保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；将試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；

12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競争和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

13、銷售業績 ：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關系維護 ：針對現有的工程商客戶、代理商或将拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2008年度的新産品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及産品推廣 ：品牌及産品推廣在2008年執行公司的定期品牌宣傳及産品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。産品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜态展示進行一些産品推廣和正常營業推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷售目标，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況随時、随地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。

17、促銷活動的策劃與執行 ：根據市場情況和競争對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的産品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

六、配備和預算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并确保營銷人員的各項後勤工作按時按量到位。

3、為适應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。（在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員）。

4、時時進行市場調研、市場動态分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

6、拓寬公司産品帶，增加利潤點。

7、必須确立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常随營業實績做上下調節。

8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司将大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員洩露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；

9、為達到責任目的及确定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；

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