2019年單品爆款的店鋪愈發難生存，運營成本較高而抗風險能力較弱，很難支撐店鋪的持續盈利。更現實的是，不少賣家還處于孵化爆款的初期，後期運作盈利都還是未知數。

很應景的一句雞湯“前期戰略性虧損後期盈利”怎麼就變成“戰略性虧本”？

也許大家始終堅信“失敗乃是成功之母”。

其實不然，失敗和成功沒有必然關系，隻有失敗後的總結，獲得經過驗證的認識才能更好幫助你接近成功。

在愛迪生研發燈泡過程中，做了1600多次耐熱材料和600多種植物纖維的實驗，才制造出第一個碳絲燈泡，可以一次燃燒45個鐘頭.後來他更在這基礎上不斷改良方法,終于推出可以點燃1200小時的竹絲燈泡。

“我從不認為之前的實驗都是失敗的，正是每一次的實驗幫我驗證出不合适的材料，才使得我獲得最後的成功”---愛迪生

這就是認知的飛躍，無論結果成功或失敗。

所謂的前期戰略性虧損，如果不能幫助商家提升認識的飛躍，終究對産品提升毫無意義

對于商家最重要的事是不斷優化運營爆款過程的認知，建立運營體系，讓體系不斷完善，然後不斷的成功。

01、如何分析競品

寓言故事《兩個人與熊》給我留下了深刻的印象。兩個人在森林裡旅行，遇到一隻熊來了。甲開始跑，乙趕忙從包裡換運動鞋。甲很疑惑：“還換什麼鞋子，難道你還想跑過熊嗎？”乙回答說：“我跑不過熊，但隻要能跑過你”。

其實，競品本質就是給自己産品定一個參照物（目标值），我們不需要越過大山，隻需超越競品即可，要知道競争的本質是取代。

那麼如何分析競品呢？

打開生意參謀-選擇競争-競品分析-添加競品ID或寶貝标題

選擇本店寶貝和競品寶貝，在數據看闆上可以很清晰看到店鋪寶貝和競品的各項數據。

一款寶貝表現是否優秀，直接的表現就是“四率一值”，分别是點擊率，轉化率，收藏加購率，增長率及UV價值。

因為點擊率需要通過直通車測試，所以在生意參謀競品數據看闆，商家隻需要關注三率一值。注意，增長率要看曲線7天環比（簡單的說面積變大，增長率為正，面積變小，增長率為負）

數據的價值在于指導商家如何操控寶貝數據超越競品。

例如：産品轉化率、收藏加購率不及競品，但寶貝的客單價高所以UV價值還不錯,這樣的數據可以得出的結論為：“運營重點在于新賣點的的挖掘，升級視覺呈現，客服話術優化，幫助提升轉化”。

提升收藏加購率可以在内頁數據表達，如在主圖、詳情首屏、sku圖等收藏加購送贈品，加購避免無庫存等提示。再通過遞增趨勢對比，若數據持續正反饋，能很快超越競品。

數據沒有絕對值，隻有相對值。找到好的競品作為參照物，能加快制造爆款的步伐。

02、如何低成本測款

認知如果是貧窮的，則不可能真正富有。努力提升對産品的認知，才能赢得趨勢。

因此，商家在對于鍊接的測試上一定要下足功夫。

測款工具：直通車（直通車流量本質是關鍵詞搜索，是衆多淘系付費工作流量最接近手淘搜索）

測款總預算：寶貝數據*點擊量*平均點擊花費

如何實現低成本測款：

1.減少寶貝數量，前提可以通過老客戶喜愛投票，也可以采取微淘蓋樓的方式篩選産品，精準測款不僅能降低測款費用也能縮短測款周期。

2.用更低引流成本測試，在直通車中有兩個渠道流量成本較低。

（1）智能推廣，是系統匹配精準長尾詞測試，長尾詞的平均點擊單價相對大詞要低更多，流量規模也夠測款使用，商家操作簡單便捷高效，推薦使用智能推廣-測款場景進行推廣。

（2）定向推廣，定向推廣區别智能推廣，本質是搜索體系的變化。定向推廣是推薦是流量，系統根據産品屬性标簽去匹配相應的買家。特點：展現量大，流量成本低。

如果智能推廣（關鍵詞）和定向推廣（推薦流量）兩者計劃結果呈現一緻，都指向某個單品，那麼這個單品大概率已經勝出。

通過三個維度判斷優質潛力款：

1.花費速度【強引流能力産品，後期才會有更多的優化空間】

2.點擊率 【參照物1.核心關鍵詞-流量解析數據 2.競品主圖點擊率（需要直通車測圖比較），合格的點擊率就是不低于參照物】

3.收藏加購率【公式：（收藏數量 加購數量）/點擊量，越高越好，但不低于10%】

例圖，優質的潛力産品，能在同一個店鋪實現批量複制爆款。如上文所述，商家需要做的，就是不斷優化運營爆款過程的認知，建立運營體系，讓體系不斷完善，然後不斷的成功。

03、如何實現高轉化

“找賣點、差異化表達”是很多商家都熟知并且熟練使用的方法，但是為什麼轉化還是跟不上呢？

這個公式也許能給你答案“轉化率=痛點内容*信息送達率”

【信息送達率】是衡量信息推送質量的指标，指該信息所傳遞的内容被用戶接受的程度。“信息送達率”越高，意味着在有限時間内，用戶很輕松很舒服地接收到你想表達的内容。

現在大家的浏覽習慣是非常快速的，腦海會自動過濾掉很多信息，其中也存在着不少賣家辛苦搜集制作的賣點和想表達給買家看的内容。如果被買家忽略這些，毫無疑問，無論推送内容再精彩，這都是一次失敗的推送。提高“信息送達率”，在内容質量不變的情況下，提升轉化！前提是，痛點内容到位。如果内容不行，轉化還是上不來。同樣地，内容優質，但信息傳遞率為零，那你依然做不好轉化。

【痛點内容】：産品功效，客戶購買理由，營銷文案依次羅列篩選

賣家通常把辛苦收集的痛點一股腦地一次性表達到位，但在信息過載的情況下，我們隻講最少的内容，就會有自然的聚焦，嘗試把你想表達的内容重新表達一遍，能讓你的用戶很清楚、很輕松、很舒服地收到你想表達的内容，也許就是提升轉化的高光時刻。

這個觀點落地到無線首圖，體現在：大圖大字，一圖一賣點，聚焦痛點，聚焦人群，提升點擊率促進自然流量增長。

運用落地到詳情内頁表達，能提升産品靜默下單率，幫助提升轉化率。

同時做好以上兩點，可以提高轉化率。但還沒有結束，我們需要關注：

消費者購物鍊是從觸達（點擊）--浏覽（對比）--詢單（解決痛點）--下單（成交）【轉化率分為：靜默下單，詢單轉化率】

所以商家着重在通過提煉的賣點在表達上引導客戶詢單，先提升詢單率，再做詢單轉化率的提升。

客服是流量的命門，優質的客服在成交上往往起到臨門一腳的作用，而客服的高轉化體現在如何做“追單和追銷”。

當我們不知道顧客是誰的時候 我們也就不知道什麼叫做質量，所謂的賣點提點，内容上是一次次打磨的過程。

其實，商家并不缺“爆款”，而是缺少持續打造爆款的能力。産品要有核心競争力，運營團隊亦是。

什麼是核心競争力？

今年你做了一個爆款。賺錢了。但是想到下個季度，就很焦慮，不知道爆款在哪裡？

這就是典型的靠概率吃飯，沒有核心競争力！

打個比方，就是你要有一隻會生蛋的母雞。你會做一個爆款，你就要總結做爆款的标準方法，可以批量複制。用這些方法能不斷的去制造爆款。

這才是真正的核心競争力！

體系化制造爆款核心在于杜絕浪費，這種浪費體現在把财力,人力,物力用于錯誤的工作上。

提高核心競争力不是靠人的勝利而是體系勝利，掌握體系化運營相信一定會對店鋪是有幫助的。

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