如果你非要做一個PPT，那就做一個正确的 | 談判展示之道 第二篇

這是桔梗在“談判思維”的第130篇推文。

全文共2628字，閱讀大約需要16分鐘。

這個系列是一個反常識的話題，我做好了被人批判的準備。

在第一篇“小心你的PPT，它是最差的形式 | 談判展示之道”中，我毫不留情的跟你分析了，我們常見的那些做PPT宣講的人，從談判的角度看，是多麼的失敗。

第一，這樣做，就是在毫無意義的洩露天機。

第二，你違背了正确的談判準則，讓情緒在控制你的行為。

第三，說服是一件極為徒勞的事情，而你的PPT僅就為了“說服别人”這個目的而不死不休。

我再次甩給你這句話，

你能給出的最好的一個PPT，一定是對方永遠看不到的那個。

可你萬一就是要做一個PPT怎麼辦？

2 如果你非要寫一個PPT

似乎我們還是無法規避不去做一個PPT展示，很多時候，迫于壓力，我們就是要給别人做一個PPT展示，怎麼辦？

那就做一個正确的PPT！

那怎麼樣才算是正确？

首先，要确保聽的人是真正的決策者，還記得我們在“談判決策者”中讨論的各種“搗蛋鬼”嗎？如果你沒有找到真正的決策者，你的一場正式的PPT展示，就相當于拿着喇叭對着全世界訴說你的秘密。

其次，你還要保證在這次正式的PPT展示之前，做好你的“談判脈絡”，（我們已經在“談判脈絡”中詳細讨論），當然，這個“談判脈絡”一定也是經過了雙方談判的。你需要通過這個“談判脈絡”的談判，讓對手清楚的明白，接下來的這次正式PPT展示，意味着什麼，包含哪些内容，目的是什麼。對方也很清楚，通過“談判脈絡”的談判，你們雙方都同意，在這次正式PPT展示之後，對方需要針對關鍵性的問題給出明确的“Yes”或“No”，而不是模棱兩可的“Maybe”。

最後，也是最最重要的一點，這個PPT是在對方的世界裡做出來的，你展示的方式也是用對方的世界裡的思維方式做的。PPT展示的本質是把事情講述給人聽，因此，很容易你就會落入說教的漩渦裡，而說教就是說服的另一個形式，我們讨論過說服的徒勞，别去這麼做，因為這樣做的後果，就是把對方逼走，讓對方反對，逐漸對立。你要用對方世界裡的想法來看問題，來思考問題，來引導這個PPT，他的痛是什麼？他關心的問題是什麼？緊緊圍繞在這些事情上，引導對方逐漸思考。

切忌不要在PPT中試圖囊括所有的東西，我們總有這樣的沖動，想要讓自己的展示顯得萬能、顯得全面，因為我們怕自己的展示，不夠全面，不夠完整，讓人看笑話。可是這樣的思路反而讓我們的PPT顯得喧賓奪主，違背了我們在“談判脈絡”中去執行它的初衷。

如果你是一個輪胎銷售，眼前這個客戶看中的是輪胎的最大承重能力，那麼你就完全沒必要花大篇幅去介紹你們公司的輪胎有多寬有多大。

如果你正在兜售的這片房源有一個偌大的綠色草坪，而這個客戶沒有表露出任何對綠色草坪的興趣，請遏制自己的沖動去大篇幅的渲染這個草坪的好處。讓這個草坪所持有的天生優勢自己發揮作用，當你們之間的商議關系到了室外綠化的問題，自然會有這個機會來說它。

有一句諺語叫“少既是多”，說的就是這個道理，永遠用一個主次分明，輕重明晰的策略來給出你的展示，

張先生，既然您對座駕的動力更在意，讓我們先重點看看這輛車的引擎部分。然後我們再回來看看駕駛室這部分的優點，因為我覺得您身材魁梧，我們駕駛室還有很多特點你一定喜歡。3 還是聰明的布萊恩

我們來看看我們在“聰明的布萊恩”的故事裡講過的那個小夥子。（見“談判五形拳：還之彼身”中的故事）

布萊恩是個馬上高中畢業要上大學的美國年輕人，他是一個橄榄球運動員，在通過自己的體育特長來尋找學校。

在美國，大部分的學生會把自己的體育特長拍成一段短片，把錄影帶寄給自己感興趣的學校和教練，來展示自己的特點，試圖博得他們的喜歡。

通常，這些錄影帶都會盡量囊括各種能力的一些精彩片段，比如，最快加速跑、最漂亮的一次接球、最漂亮的一次觸底得分等。

但問題是，你怎麼知道對方的教練喜歡看這些？你不知道，你隻是盲目的站在自己的世界裡這樣認為，

橄榄球運動員不是就看這些能力嗎？

真的嗎？那些橄榄球教練在選擇球員時候，心裡的痛真的是這些嗎？你其實并不知道。

在寄出這樣的錄影帶之前，你最應該做的就是找到一個機會，問一下這個教練，

您評估一個球員的标準是什麼？

這個問題很難想到嗎？不，我覺得你們都問得出這樣的問題，可是，很少有人真的去這麼做，這就是最大的問題。

這個系列其實重點在描述的就是我們平時有些做法上有這樣的缺陷，你明明可以做出更有的放矢的PPT展示，卻洋洋灑灑的做了很多不必要甚至有害的東西出來。

布萊恩通過嘗試和自己感興趣的教練們溝通，問了這樣的問題，得到了很多信息，他發現，有的教練關注垂直跳高的能力，有的教練關注長跑耐力，有的教練關注速度，有的教練關注仰卧推舉的力量，有的教練就是不願意招收矮個子，有的教練就是不喜歡高個子，然而這些教練都不會在選拔這件事兒上，跟你說，把你的最優訓練片段發給我。

布萊恩決定，對每一個教練，做一份特殊的錄像帶，針對每一個教練的專注點，布萊恩錄制自己針對這項能力的訓練計劃，闡述自己對相應能力的理解，站在教練的世界裡，把這項能力的對比賽的重要性描述出來，然後重點道出自己是如何看中這項能力的思路和理解。

後來，布萊恩拿到了很多學校教練的邀請。

4 我們的簡曆

我們再來聊聊找工作這個事情。

就像我們每天在網站上維護簡曆這件事兒上，我大膽推測一下，你是不是盡可能的讓自己的簡曆顯得豐富？顯得充實？顯得各種能力都有？

但凡搭的上邊的能力，你都想擁有。但凡搭的上邊的經曆，你都想寫進去。

于是，這樣的一份簡曆就誕生了，它看上去像是一個百科全書，

你恨不得擁有100種語言能力，你恨不得會寫100種計算機編程語言。

什麼項目管理能力，什麼溝通能力，什麼财務能力，什麼教練能力，什麼Office技能，什麼數據庫技能，什麼戰略規劃能力，什麼市場營銷能力，什麼咨詢能力，什麼領導能力，什麼外包管理能力，什麼産品測試技能，什麼高情商，什麼同理心能力，什麼數據分析能力，什麼采購能力，什麼銷售能力，什麼談判能力......

哈哈，你恨不得擁有這個世界上所有的标簽，你恨不得獵頭和招聘人員從你的簡曆中，看到一個馬雲，一個奧巴馬，一個喬布斯。

然後你用這一份萬能的簡曆，去投所有的職位，然而唯一要做的一件事你卻從來都沒做，

找到這份工作的招聘方的聯系方式，問一個問題：“請問這個崗位，貴司的最看重的能力是什麼？”5 小結

如果你非要在一次談判中，做一個PPT展示，請記得今天我們提到的原則。

我用兩篇的篇幅來抨擊PPT，你可千萬别誤解成，我反對PPT這種展示形式。

你費盡心力地去用數字、圖表、多媒體等一切技術手段來美化你的PPT，這一點是無可厚非的，但你一定要問自己，這些東西是不是站在對方的世界裡做出來的，如果不是，那再絢麗多彩的PPT也隻是一張廢紙。

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“談判展示之道 第二篇” 終

--- 桔梗

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