編者按：

白駒過隙，忽然而已。激蕩沉浮的2018年，既有狼狽也有驚喜。

往者不可谏，來者猶可追，站在2019新一年的起點上，我們理應梳理脈絡，執掌未來。

為此，中國美妝策劃了“九問19”新年特輯，用“九”個問題，開啟你我的2019年。

蕾琪第二代接班人 90後馬學錳

一、2018年對新零售的感受和2017年相比，有怎樣的變化？

我認為2018年整個化妝品行業發展都比較坎坷。比如渠道方面，化妝品店被線上渠道沖擊不斷，線下經營狀況一片慘淡；在品牌方面，很多品牌還在跟同行赤身肉搏打價格戰，祈求尋找到自身發展的出路。

由此可看出，實體渠道多少有了一些暴雪将至的冷意。太多的信息表明，2019年整體零售環境仍将處于平穩下行的趨勢，這對于美妝品牌或渠道商來說可謂是一場硬戰。

但即便是同一片天空下，也是有人歡喜有人愁。很多人已經嘗試擁抱變化，表現在于美妝連鎖開始擴展銷售渠道，例如嘗試微商城或者APP，屈臣氏進駐餓了麼外賣業務，絲芙蘭推出小程序等，美妝品牌跨界營銷開始成為一種趨勢。

二、2019年CS渠道的生态會變好還是更差？理由是什麼？

被本土品牌“背叛”、被外資品牌“抛棄”，這就是現今CS渠道的命運。門店做了多年的牌子，線下“種草”，品牌在線上“收割”，“韭菜”就這樣煉成了。品牌線上銷售越多，線下越慘淡，也就意味着化妝品店将會成為品牌不賣貨的展廳。

所以就目前而言，許多零售、連鎖把自有品牌開發成為對抗線上搶占流量的重要手段之一，發展自有品牌能夠建立消費者對門店的忠誠度，為門店提供遠高于品牌的利潤率，讓門店不再任由品牌方和渠道宰割。這确實也是行之有效的方式。不過除此以外，門店仍然需要解決客流和進店率的問題。

三、2018年，行業内外，哪些人或事最讓您印象深刻，理由是什麼？

其一，CS渠道從賣産品向賣服務、賣療程方向轉變，越來越多的CS門店向美容院方向傾斜。如提供輕醫美等項目服務，既幫助門店留客、鎖客，同時也拉動了門店的客單價，一舉兩得。

其二，化妝品連鎖門店嘗試鍊接線上，嫁接本地生活服務APP，如美團點評、餓了麼、京東到家等，實現線上線下一體化。

四當前，您所遇到的最大瓶頸是什麼？有過怎樣的嘗試或規劃？

國産品牌一直卡在低價位走不上去，那麼蕾琪作為傳統國貨品牌，該如何與外資品牌抗衡，這是我需要思考的問題，我認為這也是行業所有品牌都應該思考的問題。

五、您認為，2019年行業會出現哪些新的風口？為什麼？

現在消費者的消費觀念已經發生了翻天覆地的變化。消費需求的升級，倒逼品牌升級，消費者的健康意識将席卷各個經濟行業，化妝品行業也不例外。

外資品牌的頭部玩家把持高端價位已久，國産品牌在中低價位苦苦掙紮。有效的競争除了打折就是大量贈品，售價過低導緻供應鍊成本無法維系，質量問題頻頻發生。這些問題都需要行業衆人慢慢的引導指正。

而市場競争核心是心智的競争，蕾琪從2017年籌備，到2018年落地，以伊絲諾這個品牌的研發開始，緻力于做安全、好用、有差異化的彩妝産品，讓伊絲諾跟“健康美妝”畫上等号，關于2019，我們正在擇場而戰跑起來。

六、2019年，您的“小目标”是什麼？

小目标是：把蕾琪做穩，做強，完成集團品牌全渠道運營戰略，在供應鍊方面，上半年能完成全線智能化升級。

七、2019年蕾琪有什麼舉措？

舉措：以“品牌力 産品力 運營力”為主，加大宣傳投入，提升品牌力；開發自然、安全的健康産品迎合消費趨勢。銷售策略方面，采用爆品思維去實現單點突破；運營方面，深挖網紅經濟，幫助門店觸網和圈粉，打造BA網紅化，實現門店網紅化運營。

我們希望通過伊絲諾的星計劃使用抖音、微信等工具，幫助門店從直播到導購實現渠道整合。讓門店在關系時代把朋友圈變現，重新吸引年輕人。

八、如果有一個向任何人提問的機會，您最想提問誰？問ta什麼問題？

沒有。要問的話就“問心”，任狂風暴雨，唯讓我心安甯吧，做好自己才是根本。

九、您最喜歡的一句座右銘或觀點是什麼？

“對中國過度悲觀或過度樂觀都是錯誤的”。這是經濟學家劉勝軍先生所說過的一句話，我認為，美妝行業亦然。

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