初秋,杭州西子湖畔,釘釘未來組織大會在此舉行。與兩年前(2019年)不同,今年會議熱議的關鍵詞已經從“智能協同”疊代成“數字生産力”。
“過去7年,釘釘用五個數字化理念(組織在線、溝通在線、協同在線、業務在線、生态在線)幫助很多企業從離線工作的狀态進入了在線工作狀态,當在線工作已經普及後,我們希望更多的企業能從在線工作進入數字化工作方式。”釘釘總裁葉軍表示,未來的企業應當是由組織的數字化、業務數字化組合而成,兩者将成為企業數字化轉型的數字基因,可以幫助企業用這套方法快速完成數字化的變革。
10月13日,一身黑色T恤、藍色牛仔褲、黑白相間的運動鞋,帶着一副黑框眼鏡的葉軍接受第一财經記者專訪。葉軍去年10月來釘釘,現在是釘釘的“一号位”,過去一年,這位15年的“老阿裡”面臨太多挑戰。
“主要是團隊的融合、策略調整等問題,以前釘釘是做規模,現在做價值,這個調整花了不少時間。”葉軍表示。如今,一年過去了,釘釘的業務基本理順,用戶量突破5億,質疑聲也開始逐漸消散。
沒有給用戶補貼一分錢
繼今年1月宣布用戶數破4億後,短短9個月時間,釘釘用戶量突破5億。第三方數據機構Questmobile數據顯示,2021年8月,釘釘的月活躍用戶數為1.93億、排名第一;随後依次是騰訊的“企業微信”(8364萬)、字節跳動的“飛書”(431萬)。
“我們的活躍度算比較高的,一年前注冊的人,一年後留存的比例非常高,絕對高于一般的企業,因為是工作,一般一年不會離職,所以我們用戶黏度非常高。”葉軍表示,與to C賽道用補貼獲取用戶注冊不同,釘釘所處的是to B賽道,過去一年沒有在用戶補貼上投入一分錢。
對于用戶的黏性,核心是ToB業務特點決定的,因為企業決策周期很長,一家企業要做個決定,基本上以半年為單位,中間需要各種調研、比價、招标、采購、培訓、落地實施,基本上一年時間過去了。葉軍表示:“即使企業今天覺得釘釘太爛了,要換掉,他也得給我一年時間,我還有一年時間改進,如果一年之内覺得我做的還行,可能就不換了。所以釘釘ToB的客戶黏度非常高,很少有企業切換到别的平台去。”
與企業微信、飛書等競品相比,釘釘顯得有些“重”。
“我們肯定比他們重,我們重的解法是什麼?因為我們進這個産業早,這就是我們的優勢,如果重接的晚那就很累,因為我重接的早,我把這個生态建起來了,我獲得了更多的生态資源的輔助加持,我雖然重,但是這些企業都不是我們服務的,都是做生态的服務商提供服務的。”葉軍表示。
為了将産品推向更多企業,釘釘在全國擁有多個區域團隊,深入教育、互聯網、制造業、醫療、政務、餐飲等多個行業,将企業按照大中型、中型和中小型進行劃分。“我們一般一個人要服務幾十個大型企業,我現在平均下來一周至少還要跑一家企業。因為To B比較重,不去現場很難了解到他有什麼需求。“葉軍認為,To B的企業如果做的太輕容易被替代,不能隻做非常簡單的聊天功能,公司一直在把握中間這個度。
過去一年,阿裡集團對于“雲釘一體”戰略寄予厚望。阿裡雲是類似水電煤的算力基礎設施,釘釘是新時代的“Windows平台”,二者構成一個整體,幫助企業開發數字時代的管理和業務應用。
“外界很多人将‘雲釘一體’理解為把釘釘拆掉,其實不是。”葉軍表示,阿裡雲與釘釘主要在客戶對接、解決方案、産品版圖、交付等六個層面産生協同,并不是說把釘釘這個部門打散了。
提供可自運營的基礎設施
當前,釘釘的營業收入主要分為三塊:第一是銷售硬件,這些硬件不是自研的,都是跟生态合作的;第二是提供釘釘專屬版、專有版,與普通版本相比會提供空間擴容、文件夾擴容、審批增強、購買軟件優惠等服務;第三是服務商在釘釘平台銷售SaaS軟件,平台會抽取一部分傭金。
與用戶規模、營業收入相比,葉軍更關心能否将價值做深,并認為後者是“因”,前者是“果”。
對于價值衡量的維度,葉軍表示,一方面要看價值深度,即自建應用、低代碼、購買應用、視頻會議等場景用戶有沒有都用的到;一方面要看使用時長,如果打開軟件後馬上關閉了,那這個就不能算。
對于明年的工作,葉軍稱要做好三件事:一是價值做深,二是體驗做好,三是服務商的企業服務體系增強。
以前談到釘釘,人們會聯想到聊天、建個群組,會想到審批流、考勤、打卡、工資條。現在千奇百怪的應用都有。
“因為各行各業的信息化、數字化需求都不一樣,所以我們能做的不是教用戶怎麼自我管理,而是給他提供可自運營的基礎設施。做了釘釘搭之後發現,越來越多的企業在釘釘上開發應用。”葉軍表示,To B的産品一定要具備自運營的能力,如果用戶不能自運營,全部都得你來定義規則、做好配置,那這就是傳統SaaS,國内這麼多年SaaS都很難做起來,就是因為自運營的能力不夠。
如何做好自運營?葉軍認為打造自運營産品有三個要點:第一,和企業客戶共創;第二,堅持最小閉環;第三,要有行業Knowhow(隐性知識)。
以堅持最小閉環為例,數字化它已經不隻是做一些大型的改造,而是從一些小切口入手也能夠解決一些問題,然後赢得公司的信任、員工的信任,從而有機會去開展更多的工作。比如生産太陽能設備的東方日升,以前有人專門盯在設備後面進行維修,現在他們用釘釘做了個搶單系統,設備壞了就上報系統,報完以後工廠裡面所有的維護員都可以搶單。搶完單以後5分鐘之内解決問題,績效就算到維護員的身上。
當前,釘釘平台上聚集了1000多家SaaS企業,大緻可以分為産品型、服務型、交易型。如何衡量它們的價值?
以産品型SaaS企業為例,葉軍認為,衡量一家To B企業的估值最核心的指标:第一,毛利率。一般To B的産品毛利率都在50%之上,這跟To C截然不同,To C的毛利率能做到5%已經很高了。第二,複購率。ToB的産品每年是否有50%的複購。第三,續費金額增長率。其實就是看第一年花了100塊錢的用戶,第二年是選擇不花錢、花50塊還是花150塊。如果毛利率、複購率、續費金額增長率三個指标全部都大于50%,這是一個非常好的To B的業務。
“希望三年、五年之後數字化轉型這個問題不讨論了,就像十年前人們在讨論雲計算要不要做?很多企業認為雲計算不要做是個僞命題,現在肯定不會這麼問了。釘釘承擔的價值就是把企業的底座能力做紮實,讓企業的人更方便發揮創造業務系統、業務能力。”葉軍表示,業務數字化的成功有兩個核心要素,首先是CEO的理念,其次是CIO的實踐,隻有将這二者配合好了,業務數字化才會變得成功。
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